A：喂

B：喂，您好

A：恩

B：女士您好，我们这里是XX人寿XX电话中心的，您好。

A：什么事，

B：今天联系您，是有一个储蓄的保障的回馈计划专门通知给您，非常简单，如果您现在呢，是国有十三家银行中任意一家的银行储户，每月您给自己做个小额零花钱的固定储蓄，那么在您积累财富的同时，未来二十年当中我们XX人寿就提供给你最高50万的高额人身健康和意外方面的双重保障了，也就是说在储蓄的期间呢，如果客户万一不幸发生了像重大疾病或者是意外事故导致的风险，一次性的可以获得50万的现金用于看病或者是生活，那么大病这块呢就不需要额外再花自己的钱治病了，当然了最好的是期满，健康平安，没有任何问题出现，到期的话不但可以把本金取走，同时还可以从第一年办理的开始参与领取XX人寿20年，每年复利计息的高额分红，到期咱们把这个钱拿回来就行了，

A：每个月存多少钱呢？

B：存钱呢，有两个方面因素决定，一个是咱们客户年龄另外一个是所选择适合咱们自己的额度，那您今年是多少周岁呢？我给您看一下，

A：27周岁

B：是81年出生吗？那这块你如果说选择30万的保障额度，每个月存上660块钱，存10 年就可以了.存十年我们保你20年，也就是说额外送您十年保障和分红，您看每个月存上660块钱对于你正常的经济支出和零花钱的使用会不会造成什么压力呢？

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Conversation1、

S: Excuse me，Sir。I’m the staff of Ping an Insurance。May I introduce some insurance of our company to you?

C: I’m afraid that I’m not interested in it。

S: Please, Sir。Just bother you for a little while。

C: I’m very busy now and have no time to answer your phone.

S: That’s ok , I’m sorry to bother you so much . Wish you a happy life ! Conversation2、

S: Excuse me，Mr Zhou。I’m the staff of Ping an Insurance。May I introduce some insurance of our company to you?

C: I’m afraid that I’m not interested in it。

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浅谈电话营销在保险业中的发展前景

摘 要：随着科学技术的不断创新发展，在激烈的市场竞争中，通过电话这一通讯技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的行销模式，目的是为了提升公司形象、扩大企业知名度和客户群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。这种迅速而准确的找到目标的方法也逐步衍生出一种新型的销售模式一一 电话营销。本文通过电话营销的定义 、发展史及所具有的优势对其在保险行业发展的重要性和策略性进行了详细的阐述。

关键词：电话营销 保险业 销售模式 电话营销策略

1理论综述

1.1电话营销的定义和发展史

电话营销（Telemarketing）是一个新概念，专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

广义的说，电话营销就是通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。

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趸缴、期缴话术

一、接触篇：

1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴

您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？

2、零存整取的客户 期缴

您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？

3、定期客户 趸缴

您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？

二、 说明篇：

1、 这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交

的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。

2、 这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公

司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。

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第一次产介：

我们这个活动非常简单，只要您在我们合作的十二大银行，每月为自己存个几百块钱零花钱，储蓄的同时，中国人寿就会为您提供一份长达xx年的健康加意外的双重保障。那客户健康平安，我们是返本的，就是将您所存的钱，一分不少的全部返还给您，并同时享受公司连续２０年的一个分红利益。因为我们这个是一个回馈活动，您只需要存xx年就可以，享受的保障利益是xx年的，也就是您后十年是额外享受的。

总的来说，就是您每个月在银行在给自己存钱的同时，就可以得到一份大病和意外的双重保障，还多得xx年复利累积的分红， 这些都是不需要您额外花一分钱的。

ＴＳＲ进行反问：您看我刚才给您介绍的，您都清楚吧？

ＴＳＲ进行第二次产介。

我们这个计划就是一个储蓄分红型的。保障有两个方面，一个是２０年的大病风险，保的是目前我们中国人最高发，理赔最多的12类大病，如急性心肌梗塞，恶性肿瘤，主动脉手术等等，而且是提前给付，只要由二级以上医院确诊，我们公司就会把现金打在客户卡上。另一个是由意外和自然灾害带来的身故风险也在我们的保障范围之内

我们最希望看到客户健康平安的，那xx年之后，客户可以将所存的钱一分不少全部取回，还多得一份复利计息的分红。

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一、开场白的重要性：

1、首次接触开场白就像人与人之间的第一印象，电话销售是以声音和语气语调

来判断的，不受相貌的影响，第一印象感受度好了，才会赢的销售时间。

2、要咨询客户接听电话是否方便，在客户注意力不集中的时候沟通是没有效果

的，如果客户态度不好就要为下次接触埋下伏笔。

3、要不卑不亢，不是求着客户了解这个产品，二十用规范语言吸引住客户让其

产生了解的欲望。

二、语言简单明了，提高工作效率

1、与客户沟通过程中，能一句话就可以说清楚的就不要说两句话，因为我们的

客户时间很宝贵，我们的时间也是很宝贵，当然并不是说直接“赤裸裸”的产品介绍，太直接会吓跑客户，在语言包装运用同理性沟通达到同鸣的效果即可，简化规范语言中的二次确认环节很有必要

2、销售思路

接洽（利益演示）——产品介绍（明确利益）——保险的意义与功用（可以通过体味了解客户是否有保险意识）——产品对比与卖点——试探式促成——异议处理——促成+需求分析或卖点——成交

销售思路是一个循环渐进的过程，应该处理好每一个环节才能达成最终的成交，如：客户没什么保险意识，就应该把钱可以退换以及保险的意义与功用作为重点强化，如果此时还一致强调市面上以外向多数都是消费的，客户会认为消费型意外险跟我有什么关系反正我自己也不会买。

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专家关于软件销售技巧的对话

专家关于软件销售技巧的对话 软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色，我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。 对，同意老熊的观点！ 一个企业的开发不是一笔生意的交易 而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。 软件的销售就是服务的过程 呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？ 1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？ 清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？ 江上，你的问题我们呆会再谈好不？ 关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。 一般我习惯画三个圆中圆去分析 怎么个圆中圆？ 最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。 也就是说：我们在分析客户群时要分级切入 先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求 这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始 接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。 这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户 第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致 这几条做项目的公司其实也基本适用 说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧: 假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了 首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司 基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。 其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。 公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。 所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。 这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等 呵呵，说得很不错 最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一 那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。 通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了 这是我的一点个人看法，

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保险电话销售话术与拒绝处理

电话销售是门艺术，不是简单的话术和处理就行的，要找有灵性的人打才行。 总之有几个原则，简短，明了，说明目的，提供优惠，直接促成，绝决三次后才放弃。 保险经纪人提供团险咨询，车船税已开征，请来电咨询，有优惠，81808025 那么多话术怎么给你打出来吖。而且你才给个0分。我就送你一句好了。

推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花xx年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

电话销售一个字“死”

当面谈还有点希望，谈保险之前先拉关系，拐弯抹角

A:您好,我是XXX保险公司，我姓X,请问您是00000号机主吗?

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