商业银行小微企业的信贷风险管理
课程背景：“银行服务小微企业有两个瓶颈，除成本控制之外，风险管理也是个大问题。过去的银行把小微企业业务视为“鸡肋”，一是营销成本高，因为企业小而分散，银行需要付出更多的人力、物力；二是风险管理难，同样由于企业规模小、布局分散，加大风险管理的难度。过去银行系统开展的小微企业的信贷业务，结果都因为呆坏账水平高、运营成本过高而中途夭折。但从目前我国银行业激烈的竞争状况来看，尤其是对那些在大客户争夺明显处于劣势的新兴银行来说，小微企业已经成为他们立足之根本，也是他们的必争之地。能否顺利开展小微企业的信贷业务，风险管理能力和水平的高低成为关键性因素。因此，探索行之有效的小微企业的风险管理方法和技术成为银行提高核心竞争力的重要手段和当务之急。
训练对象：企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员
达到目标：透析小微企业信贷的特点和规律，改变传统营销方式和理念，掌握快速识别小微企业风险的方法和工具，优化小微企业的风险控制流程，了解适应小微企业的风险管理的工作模式，全面提升受训人员对小微企业信贷产品的营销能力和风险控制能力，提高小微企业客户经理风险防控能力和工作效率。 课程大纲
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小微企业信贷业务风险与对策
摘要：受当前国内外经济增速减缓影响，小微企业面临着经营压力大、成本上升、融资困难等问题，商业银行的小微企业贷款坏账风险也相应加大。文章分析了小微企业信贷业务风险状况，提出商业银行从创新风险管理理念、科学定位客户目标、提升业务经营能力、加快服务产品创新等方面入手，加强小微企业贷款风险管理，有效支持小微企业发展。 关键词：小微企业；信贷风险
一、引言
近年来，随着我国社会主义市场经济的不断发展，小微企业大量涌现，据不完全统计，目前全国小微企业已超过1000万家，加上3800多万个体工商户，其从业人员已近
2.8亿，小微企业在增加居民收入、满足市场需求、弘扬创业精神、推动技术进步、促进县域经济发展等方面发挥了不可替代的作用。
对商业银行而言，小微企业信贷业务可以实现较高的贷款回报率，并可带来私人银行、代发工资甚至财务顾问、IPO资金归集等交叉综合效益，正逐步发展成为商业银行新的利润增长点。20xx年末，全国小微企业贷款余额达15万亿元，占全部贷款余额的27.3%，各主要银行业金融机构的
新增小微企业贷款已超过全行业新增小微企业贷款的60%。然而，由于小微企业自身在公司治理、财务报表、有效抵押等方面存在缺陷，导致了小微企业信贷风险大、管理成本高和业务规模小，在一定程度上影响了商业银行进一步加大对小微企业的支持力度。据银监会测算，商业银行对大企业的贷款覆盖率为100%，中型企业为90%，小微企业仅为20%，小微企业普遍存在融资渠道不畅等问题，融资难仍然没有得到根本改善。商业银行如何科学把握小微企业信贷业务，在充分挖掘小微企业这片潜力巨大的市场的同时，切实保障信贷资金安全，是值得积极探索的课题。
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第二章 小微企业贷款的难点和理论基础
1、企业越小，和社会接触的半径就越小--难以获得判断客户生意的“痕迹”；
2、企业越小，和所有者的关联就越大--必须把“老板”和生意融为一体；
3、企业越小，固定资产的投资就越小--缺乏可以控制的抵押物。 基于以上的难点，如何从这些小微企业支离破碎，一鳞半爪的信息中能一窥全貌，把握客户的生意核心脉络，进而作出贷款决策，是对信贷人员很高的要求，针对小微企业的运营特点，我们对小微企业的书面数据信息采集，做了如下的一个金字塔模型：
按照可信度逐渐递增：口述的信息--客户总账--非利益相关人提供的信息--客户自制原始凭证（销售#4@p、工资表）--第三方凭证（上游发货记录、下游订单，租房合同....）--权威第三方凭证（银行流水、水电费、税票、征信）。
在调查小微企业的过程中，大家感觉最困惑的就是如何在最短的贷前调查时间内处理那么多繁杂、似是而非，看起来相互关联，但仔细深究却又可能互相矛盾的信息，让这些信息为我们所用，为我们的贷款决策提供帮助和支持。
金字塔模型为我们分析这些信息来源渠道的可靠性、完整性和关联性指引了一定的方向。贷前调查关键之一就是解决信息不对称的问题，小微企业的特点又决定了我们很难对信息的可靠性、关联性和完整性做出充分的判断，这就要求我们信贷人员能够去伪存真，在有限
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小微企业信贷业务风险与对策
摘要：受当前国内外经济增速减缓影响，小微企业面临着经营压力大、成本上升、融资困难等问题，商业银行的小微企业贷款坏账风险也相应加大。文章分析了小微企业信贷业务风险状况，提出商业银行从创新风险管理理念、科学定位客户目标、提升业务经营能力、加快服务产品创新等方面入手，加强小微企业贷款风险管理，有效支持小微企业发展。
关键词：小微企业；信贷风险
一、引言
近年来，随着我国社会主义市场经济的不断发展，小微企业大量涌现，据不完全统计，目前全国小微企业已超过1000万家，加上3800多万个体工商户，其从业人员已近2.8亿，小微企业在增加居民收入、满足市场需求、弘扬创业精神、推动技术进步、促进县域经济发展等方面发挥了不可替代的作用。 对商业银行而言，小微企业信贷业务可以实现较高的贷款回报率，并可带来私人银行、代发工资甚至财务顾问、IPO资金归集等交叉综合效益，正逐步发展成为商业银行新的利润增长点。20xx年末，全国小微企业贷款余额达15万亿元，占全部贷款余额的27.3%，各主要银行业金融机构的新增小微企业贷款已超过全行业新增小微企业贷款的60%。然而，由于小微企业自身在公司治理、财务报表、有效抵押等方面存在缺陷，导致了小微企业信贷风险大、管理成本高和业务规模小，在一定程度上影响了商业银行进一步加大对小微企业的支持力度。据银监会测算，商业银行对大企业的贷款覆盖率为100%，中型企业为90%，小微企业仅为20%，小微企业普遍存在融资渠道不畅等问题，融资难仍然没有得到根本改善。商业银行如何科学把握小微企业信贷业务，在充分挖掘小微企业这片潜力巨大的市场的同时，切实保障信贷资金安全，是值得积极探索的课题。
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XX农村商业银行20xx年下半年小微企业金融服务工作计划
20xx年下半年，XX农村商业银行小微企业金融服务工作的指导思想是：深入贯彻落实十八大精神，以加快全面建成小康社会进程为使命，努力使小微企业金融服务工作向更新经营理念、革新体制机制、创新信贷产品的方向发展，努力确保小微企业金融服务实现“两个不低于”的工作目标。
一、强化统一引领
一是人员配备以业务为导向，按照不同人员特长和不同业务的特点来配备人员；二是人员素质培养以客户为导向，根据当今客户的不同特点来培养客户经理的素质；三是提倡团队作战，但又不能抹杀个人能力，既培养人员的团队合作能力和意识，又提高每一个成员的个人能力和素质；四是建立有效的沟通机制，营造相互信任的组织氛围，提高个人自驱力。
二、完善机制建设
按银监会“六项机制”要求，采取公开、公正、公平的方式，对小微企业信贷业务实行激励管理，将客户数、业务量、资产质量、授信收益等作为考核客户经理业绩的主要指标，按营销贡献大小兑现客户经理薪酬，并以此作为小微企业金融服务从业人员评级、评先、晋级、晋职的首选标准。同时，还将完善尽职贷前调查、贷后检查和问责、免责制度，最大限度调动小微企业金融服务从业人员的工作积极性，对不当操守和失职行为给予必要约束，有效制止奖惩不对称现象。
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小微企业信贷业务风险与对策
受当前国内外经济增速减缓影响，小微企业面临着经营压力大、成本上升、融资困难等问题，商业银行的小微企业贷款坏账风险也相应加大。文章分析了小微企业信贷业务风险状况，提出商业银行从创新风险管理理念、科学定位客户目标、提升业务经营能力、加快服务产品创新等方面入手，加强小微企业贷款风险管理，有效支持小微企业发展。
一、引言
近年来，随着我国社会主义市场经济的不断发展，小微企业大量涌现，据不完全统计，目前全国小微企业已超过1000万家，加上3800多万个体工商户，其从业人员已近2.8亿，小微企业在增加居民收入、满足市场需求、弘扬创业精神、推动技术进步、促进县域经济发展等方面发挥了不可替代的作用。
对商业银行而言，小微企业信贷业务可以实现较高的贷款回报率，并可带来私人银行、代发工资甚至财务顾问、IPO资金归集等交叉综合效益，正逐步发展成为商业银行新的利润增长点。20xx年末，全国小微企业贷款余额达15万亿元，占全部贷款余额的27.3%，各主要银行业金融机构的新增小微企业贷款已超过全行业新增小微企业贷款的60%。然而，由于小微企业自身在公司治理、财务报表、有效抵押等方面存在缺陷，导致了小微企业信贷风险大、管理成本高和业务规模小，在一定程度上影响了商业银行进一步加大对小微企业的支持力度。据银监会测算，商业银行对大企业的贷款覆盖率为100%，中型企业为90%，小微企业仅为20%，小微企业普遍存在融资渠道不畅等问题，融资难仍然没有得到根本改善。商业银行如何科学把握小微企业信贷业务，在充分挖掘小微企业这片潜力巨大的市场的同时，切实保障信贷资金安全，是值得积极探索的课题。
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争优汰劣 稳中求进
大力拓展小微企业信贷市场
今年以来，全球经济增速放缓使外部出口需求大幅下滑，与此同时，国内企业生产成本和融资成本不断攀升，企业经营压力加大，经济运行的不确定性、不稳定性上升。在严峻的形势下，我行坚持“争优汰劣、稳中求进”的工作方针，克难奋进，逆流而上，积极调整信贷业务结构，将有限的信贷资源用在“刀刃”上，不断加大对符合国家产业政策、科技含量高、环保节能型的成长型小微企业的信贷扶持力度，积极抢占小微企业市场份额，实现了客户数量、信贷投放和经营效益的同步增长。
在“争优汰劣、稳中求进”工作方针的指引下，我行一方面在提高准入门槛的同时，加大了对钢铁、水泥、大豆压榨等“两高一剩”行业贷款的退出力度，积极稳妥压降并逐步退出房地产、地方融资平台等高风险行业贷款，降低信贷风险，至 年 月末，我行当年共清退公司类信贷客户 户，退出金额 万元，从而为拓展小微企业信贷客户提供了更多的资金储备。
在清退部分行业贷款的同时，我行通过优化信贷资源配置，有选择性地将宝贵的信贷资源投向实体经济，重点投向辖内各类能大量吸纳就业、技术含量高、产品有市场、节能降耗并有良好发展前景的小微企业。为了更好地拓展小微企业客户，我行积极与当地工商行政管理部门协 1
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小微企业信贷营销实战训练
适合对象：零售银行贷款客户经理
课程时间：2天，12小时
课程背景：
作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
? 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； ? 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远； ? 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强； ? 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；
? 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；
? 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
? 好不容易说服一个客户来网点，但面谈之后却总是迟迟不能签约；
? ……
学员收益：
? 针对零售银行典型客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；
? 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象； ? 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本； ? 懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现，并能有效敲定见面时间； ? 掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧； ? 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍； ? ……
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