20xx年销售回款计划

一、 项目总回款额预算

（1） 公寓部分

根据相关图纸显示，C座公寓4-8层标准层建筑面积约为1750㎡，9-21层标准层建筑面积约为1180㎡，则公寓总建筑面积为：1750*5+1180*13=24090㎡。

若按销售整体均价为6000元/㎡计算，则公寓部分总销售额约为：24090㎡*6000元/㎡=144540000元。

20xx年公寓去化率若按85%计算，则实际销售额约为：144540000*85%=122859000元。

（2） 商业部分

根据相关图纸显示，商业部分一层建筑面积约为：4554.14㎡，二层建筑面积约为：4137.09㎡，三层建筑面积约为：3918.07㎡，则商业部分总建筑面积为：4554.14+4137.09+3918.07=12609.3㎡。

若按销售整体均价为35000元/㎡计算，则商业部分总销售额约为：12609.3㎡*35000元/㎡=441325500元。 由于目前商业部分正处于前期准备状态，顾商业部分推广时间视20xx年项目销售相关情况确定。

二、20xx年销售回款计划如下：

注：以上情况为较理想状态下之数据，如有特殊情况视具体情况做适当调整。

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销售回款计划、销售及回款情况：

二、三期尚未开始建设，目前无销售及回款情况，企业暂定的销售计划为：

销售回款计划测算表

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你是怎么做回款管理的？

近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额.其实对企业而言,回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论,还是想看看大家对此有些什么样的看法。

销售经理宝鉴之回款注意

1、 尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的赊销政策，切勿随意。

2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线,一般应收账款不超过资产的20％。

3、 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况,对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。

4、 信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情,要知道，现在最时髦的就是宰熟客。

调查客户的信用度可用“五C评价法”：品质,是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债务的能力；资本，债务人的债务状况;抵押,是否能够提供足够的抵押品；情势,偿还欠款的预期环境。

5、 追款及时，时间拖得越长,就越难回收.研究表明,收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。

6、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙,丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃.

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回款计划及工作安排

                      目录

一、任务分解

1、整体任务分解

2、12月份任务分解

3、1月份任务分解

二、客户及推广渠道分析

1、客户分析

2、推广渠道分析

3、市场定位

4、客户群定位

三、营销执行方案

1、整体营销战略

2、整体营销战术

3、战术执行细案

四、年前整体营销预算

附：工作计划推进表

一、任务分解

   1、整体任务分解

整体去化率按85％，才可以满足销售额1.3亿（中间含有一次性交付的），回款额4000万左右；住宅解筹率按40％，商业解筹率按30％；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：商业认筹量=10:1    住宅来访量：住宅认筹量=6:1  

   开盘暂定时间是12月22日，以现在的认筹量34组，从12月3日—12月21日共19天，以现在每天1组的认筹量，到开盘共53组认筹，按住宅40％的解筹率和商业30％的解筹率，22日当天可卖出20套，如下：

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销售回款管理制度

一、 应收款项流程

为保障公司年度销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各经销商的回款情况，经财务总监与产品部商议起草，特制定本流程。

1．合同的签订：

合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。

2．合同拟定好之后需由王宁坤核对款项无误，再交由产品部经理李帅签字再次核实，最后应由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。

3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。

1）标准:额度在一万元之内

全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。

2）标准：额度在一万元至三万元之间

尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行）

3）标准：额度在三万元以上

属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。

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销售人员回款责任书

为明确责任，提高公司资金使用效益，降低坏账风险，特制定本责任书。

1、销售人员应严格遵守公司的应收款制度，对自己经手的应收款业务承担连带责任。

2、销售人员须根据合同中的付款条件和约定，根据客户实际情况催款，在付款日或者临近付款日前电话催款或亲往催款。

3、销售人员须经常与客户进行联系和沟通，督促客户在付款日准时付款。

4、根据与客户合同的约定，在付款日未能回收的货款，其逾期占用资金利息将由销售人员承担，直至货款全部回收。逾期占用资金利息将从销售人员的提成款中扣除。每月按规定计算一次，逾期占用资金利息按照下表计算：

5、根据公司合同规定客户必须在合同约定期限内支付到期应收款，如客户有意拖欠或者逾期不能回款的，公司将根据实际情况，实行不支付货款，不安排生产或不发货原则。

6、销售人员货款超过付款期30天的必须和客户进行一次书面对帐，销售人员该月如果不能完成对账任务，每单位扣罚50元。

7、销售内勤每月10日前将各销售人员当月应收账款汇总明细和逾期明细交财务部（报表需经销售人员、销售经理签名认可）。

8、因销售人员恶意造成应收款坏账的，公司除追究相应应收款损失外还保留向司法部门起诉的权利。

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销售回款管理方案

7.8.2  销售回款催收方案

 

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。 然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四种态度 在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。 让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款管理工作的关键环节 提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节： 1．回款工作目标化 目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。 回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。 二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。 2．回款工作激励 回款工作的激励包括奖励和惩罚两个

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