省区市场操作计划书
第一部分 品牌定位和市场初期调查
1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。当然品牌定位并不是一成不变的，他会随着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。
2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期产品并未真正投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。
2.1调查内容：对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做详细的调查，各个地区的分布状况，大小经销商的经营状况，经销商的信誉状况，经销商的操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域市场的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容不怕不细就怕不全。
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市场运作计划书
前言1.市场现状：现在的市场陈列混乱，没有生动化陈列标准，缺少特殊陈列开发；消费者促销活动稀少，不能形成集中购买力，DM促销频次跟进不及时，失去很多销售机会；完全依靠经销商的日常维护和管理，太粗犷，没有细节的门店管理计划和监督体系；在市场表现上缺少行业第一品牌的气势和基础，没有核心竞争力。
2.经销商：经销商陈旧，业务规模受到瓶颈限制，缺少了往日的激情和突破，没有和公司共同发展和壮大的理念；公司要定期更换和调整经销商，制定完善的经销商考核评估体系，保持我们经销商队伍永远处在整装待发的状态，这样的经销商才符合公司快速发展的需要。
3.销售团队：没有朝气和激情，缺少有力可行的激励考核体系，销售队伍怠工现象明显，没有合理薪酬体制就没有有效的管理方法
4.产品的核心：产品更新的速度缓慢，原始消费者没有新鲜的感觉，新消费群没有扩大迹象，没有创造尝试新品的机会；推广新产品没有整体规划和策略，执行力不彻底。
改善方向：
一、改善经销商管理
如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。
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市 场 开 发 计 划 书
尊敬的林总：
您好！
非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作：
一、市场现状
经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，20xx年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争
激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。
集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。
机遇：
1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。
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公司：
执行人：龚明涛
项目：江苏省市场开拓计划
日期：20xx年x月x日。
市 场 开 拓 计 划 书
目录
一、市场格局基础概念
二、区域格局划分和阐述
1、苏南区
2、苏中区
3、苏北区
三、竞争状况分析
四、营销目标
五、营销队伍
六、渠道建设及推广
1、产品规划
2、市场布局
3、渠道规划
4、渠道战术规划
5、打造成功的市场案例、通通案例实现三个目的
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等
7、设立分公司、办事处
8、广告宣传
9、展会参加
七、后期维护与市场督导
八、总结
一、市场格局基础概念
江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。
二、区域格局划分和阐述
根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：
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市场研究计划书——为Palm手机进入中国市场所作 20xx年6月
为HP(Hewlett Packard)公司提供
研究员：***
项目简介
惠普webOS部门（原Palm 公司）
Palm Inc.一直专注于掌上电脑系统的功能改进，让人们可以随时存取和分享最重要的信息。该公司针对一般消费者、移动化专业人士，以及商务人士推出的产品，包括 Palm(R) 掌上电脑、Palm TreoTM智能手机、Palm LifeDriveTM移动生活家，还有软件、服务，以及配件产品。Palm 产品通过特定网站、零售商、经销商，以及无线网络运营商营销全球各国。 Palm webOS
嵌入式操作系统，以Linux内核为主体并加上部份Palm公司开发的专有软件。它主要是为Palm 智能手机而开发。该平台于20xx年1月8日的拉斯维加斯国际消费电子展宣布给公众，并于20xx年6月6日发布。该平台是事实上的PalmOS继任者，webOS将在线社交网络和Web 2.0一体化作为重点。第一款搭载webOS系统的智能手机是Palm Pre，于20xx年6月6日发售。
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市场开拓计划书
尊敬的XX：
您好！
非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：
一、行业现状
国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示20xx年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。
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市场开拓计划书
---------肖延江
一、市场综述：
东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。
由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。
二、市场现状分析：
西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。
河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。
北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。 主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该
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近两年，马连奴.奥兰迪（Marino Orlandi）品牌在中国市场发展非常迅速，从广州到东北，马连奴（Marino Orlandi）皮具以精湛的工艺及独特的造型，深深征服了东北黑土地的人们。目前，东北的沈阳、辽阳、盘锦、鞍山等地区均建立了网络销售点，产品从银包、皮带、手套、到手袋的不断发展，拥有了大批马连奴（Marino Orlandi）品牌的客户群体，马连奴（Marino Orlandi）品牌也由推广模式提升到今天的马连奴（Marino Orlandi）专卖店。 由于对马连奴品牌的推崇及吉林市场前景的看好，我们诚心加盟马连奴（Marino Orlandi）品牌吉林市场开发队伍，并立志改变吉林市场目前的现状，特呈上市场开发计划书一份，敬请陆总过目。
一、经营品牌：奥兰迪?马连奴
选择马连奴这个品牌在吉林市场开发，首先，是因为我们在辽宁省的辽阳市和盘锦市经营运作了一年，对贵公司的市场开发思路了解清晰，熟门熟路，我们已经有了一整套成熟的销售策略和运作体系；其次，通过一年的合作，我们与马连奴品牌结下了深厚的感情，我们对马连奴品牌的市场发展前景有信心，我们也非常愿意同贵公司一起发展、一起成长，共创美好未来；再次，我们对吉林市场有着相当的了解，比如，我们对各地区销售额最好的百货大楼和商场，当地最繁华集中之商业路段都比较了解，能够根据当地市场，迅速做出调整，以达到开发定位准销售上量快的最佳目的。
二、执行人：叶兴森、高翰明
我们俩人在汇仁集团工作期间一直是非常好的同事，关系亲如兄弟，这种特殊的关系能够促使我们以良好的姿态，团结合作，齐心协力、同甘共苦，共同发展。
20##年8月-9月，我们两人在辽宁省辽阳市和盘锦市合作开发了二家马连奴专卖店，通过一年的齐心协力，在代理商供货不足的情况下，取得了较好的业绩（辽阳店20##年8月-20##年8月进货额26万、盘锦店20##年9月-20##年9月进货额16万）。在共同开发过程中，我们同甘共苦，面对困难，不屈不饶，摸索前进，且相互总结经验，目前，我们在开店选址、营业员管理及货品管理上总结了很多宝贵经验，这些宝贵经验让我们信心大增。现在，我们俩人愿意辞去现有汇仁集团中层管理的工作岗位，全心投入到吉林省的市场开发中去。
三、投资计划：60万
在投资计划方面，我们俩人确保有60万的资金，专门用于吉林省的市场开发和货品采购。而且，我们可以郑重承若，如不够，可随时增加，直至满足为止，决不会因为没有资金导致销售受到影响。
四、办事处设置：长春市
长春是吉林省省会，也是全省的政治、经济、文化中心。市辖农安县、榆树市、德惠市、九台市、双阳区、朝阳区、南关区、宽城区、二道区、绿园区、净月旅游开发区、经济技术开发区、高新技术开发区等13个县（市）区、145个乡镇、1709个村。总人口691.2万人。长春素有汽车城、森林城、电影城、科技文化城之美称选择长春，考虑到大批马连奴品牌的客户群体，选择长春实乃众望所归。
五、吉林市场开发和操作的基本思路
我们在吉林市场的开发和操作分三步走：
第一步：
市场开发的初期，我们将根据区域的市场容量、行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势等，寻找有效的推广思路与行业切入点，确定目标客户群。我们将以“点多面广”的开发方式来立足，选择四平市、梅河口市、吉林市、九台市、辽源市、延吉市、敦化市、通化市等八个以上地级市，以自己开发为切入，以人气最旺的商场或步行街为突破口，在突破口取得成功的基础上，以点带面，先易后难，逐步推开，最终达到销售网络全面扩张的态势。而为了快速驻入，我们将以小面积租金为主，已经洽谈好4个地级市的商场，在短时间内，让以上八个城市的消费者能够看到且买到我们“马连奴”品牌的商品；
第二步：
在以上八个地级市经营了半年以后，已经基本得到商场及消费者的认可，我们就要开始寻找新的销售突破口。为了树立我们“马连奴”的品牌口碑，“以点带面”，引爆区域市场，我们就要着手考虑增加经营面积和逐步转让经营权的工作。这时，我们的精力要全部转移到长春市开出二家以上省会城市形象店，来带动马连奴在整个吉林省的品牌知名度和美誉度；
第三步：
在精力转移到长春市开出二家以上省会城市形象店，带动了马连奴在整个吉林省的品牌知名度后，接下来，我们就要全面铺开全省所有的地级市和好的县级市，通过招商开发和自己开发来做大做透，让马连奴品牌在吉林省成为强势销售基地。所谓“一鼓作气，再而衰、三而竭”，就是这个道理。我们在第二步取得了突破，不仅会鼓舞我们市场开发的士气，而且也增强了我们在吉林市场做强做大做透的信心。
六、货品管理措施：
货品管理是整个销售环节的重中之重，货品管理的好坏涉及到整个销售业绩的大小。为此，我们将设置“专人责任制”来管理货品，及时和厂家对接，做到跟踪到位、分销店沟通推广到位，及时迅速地做好厂家上市新品的上柜。责任人要求能在第一时间知道并分析出符合本市场销售的货品，推广到每个店的每个营业员，真正做到新品上市信息上下互通，绝不错过任何销售商机，决不允许断货的现象出现。
七、20##年销售目标定为158万。
我们俩人作为立志长远的马连奴（Marino Orlandi）品牌推广者，我们将全力整合自己所拥有的资源，将战略目标清晰到每一个阶段、一阶段的分解为战术目的，然后再寻找最合适的战术手段，我们将全力做到战略正确，战术对头。为此，我们有信心将20##年的销售目标初步定为158万。
20##年的销售目标在20##年的基础上有信心增加100万。
我们深知，马连奴（Marino Orlandi）是国内优秀品牌，优秀品牌的推广需要有优秀的危机管理者。有多少品牌推广者往往在遭遇到一两个似乎很小的，如能及时采取措施就完全可以控制的“小麻烦”后便如“多米诺骨牌”一样无情地垮下去，并且是一泻千里，不可收拾。如果把危机看作一匹脱缰的野马，那么危机管理就是最好的驾驭术。我们将建立优秀的危机管理意识和体系，抛弃推广过程中一些急功近利的东西，稳打稳抓，一步一个脚印，逐步解决在发展过程中遇到的战略、营销、品牌塑造、危机、财务管理、成本控制等问题，并力争达到一个科学合理的整合，圆满完成自己定下的，20##年销售目标定为158万的目标。
八、加强管理，增加凝聚力
我们如要真正做好做透吉林市场，就必要加强管理，上下一条心，增强开拓市场的凝聚力。比如，作为市场推广者，我们就很有必要仔细想一想，想自己要达到战略目标，到底应该怎么走？是急功近利还是应该老老实实的稳打稳扎？这样走的安全系数又有多高？如果不这样走，里面又似乎充斥着更多的不安全因素？安全了，速度又该怎么保障呢？确保战略目标的实现，自己又该做些什么呢？
我们不仅要去想这些问题，还要在想的同时落实到行动上。比如，每月集中召开一次店长会议，月月要比业绩，比功劳。业绩好的经验在哪里？业绩差的原因又在哪里？同时，还要对本月各方面工作进行探讨和总结，积极推广好的销售方法，同时认真分析业绩不好的原因，在实践中加以改进，即：分析原因、找出对策、加以改进。我们还要开展月月比业绩活动，提高员工的积极性和创造性，同时积极做好顾客的反馈工作，让顾客买的放心，用的放心。
我们知道，消费者做出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。马连奴（Marino Orlandi）品牌质量已经摆在我们面前，这也是消费号召力之品牌的根本。那么，在即定价格的基础上，我们又该如何提高市场份额呢？
首先，我们将加强内部管理，严格货品管理措施，提高和严格执行管理措施和要求；
其次，加强员工培训，从我们到店员，都应该将服务作为强化和考核的内容，并应该在此基础上，提高自己的经验总结、问题处理的能力。
其三，对货品管理、卖场陈列、购物环境等要做到细处，要充分结合顾客的人性化需求。
其四，加强顾客关系管理，不管是问候也好、促销惠利也罢，都要尽量稳住老顾客，开发新顾客。
其五，要在提高顾客单次购买力、提高进场购买次数上多动脑筋，多下功夫。如改变营业员比较单纯的看场意识，让他们向供货商的导购及直销人员学习。
总之，我们应该将手多伸向自己，以为自己多夯实些生存和发展的路子；要多研究消费者的需求、竞争对手的举措，使自己在货品管理、服务品牌建设、物流措施等等各个方面，都符合市场时宜；要将自己的里里外外都塑造成具备可以参与竞争、争取正常经营赢利的能力，只有这样，其竞争力和生存能力才能得到实在的提高，才能弱化乃至规避自己在品牌推广和发展中的危险。
九、结束语
了解+理解+智慧+指导+信心+勤奋=每个人都知道奥兰迪?马连奴。
现在，我们正站在巨人的肩上，但是我们不满足，我们希望在一段时间后能站到他的头上去。我们有坚韧的毅力，我们有不灭的信心，我们有对市场的了解，我们有对商品的理解，我们有优秀的指导员，那么我们的成功在那里呢——就在你们给我们机会！
万事齐备，只欠东风。真诚希望加盟你们的，也是“我们”的——“马连奴”品牌。
申请人：邹志武 王锦贤
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