商务谈判

模

拟

谈

判

报

告

模拟商务谈判报告

一、谈判主题

中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

谈判代表

谈判助理

技术顾问

财务顾问

法律顾问

三、背景简介

我方：

(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工具。

(3)我方技术有一定先进性、稳定性，成品率可达85％。

中方：

成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；

四、谈判程序及具体策略

1.开局

感情交流式开局策略：通过与对方谈及一些中性话题，双方找到共同话题，彼此在感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。借题发挥，认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

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商务谈判报告

商务谈判报告

一．谈判主题 私营服务站老板和Texiol代表讨论关于服务站收购事宜。

二．谈判团队人员组成

主谈：黄晓倩，私营服务站全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题。

三．谈判时间地点

谈判时间：20xx年9月25日下午

谈判地点：重庆第五大厦108

四．谈判双方背景

甲方

甲方的服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的

港口正在实施合并，该港口区会越来越大。该港口目前是全天开放，

预计将来仍然如此。此外，该服务站附近有几家小型购物中心及仓库，

而附近的三家服务站中只有甲方的服务站是私营的。经过甲方12年

来的辛苦经营，该服务站拥有一批忠实的顾客群。

乙方

Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。乙方业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供石油、原油、轮胎、电梯和汽车配件。乙方与甲方有长达12年的合作关系。

五．谈判双方优劣势分析 甲方

甲方核心利益：

尽快将服务站以尽量高的价格出售（至少为$553000）；

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模 拟 谈 判 报 告 1

商务谈判报告

一、谈判主题

中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

谈判代表

谈判助理

技术顾问

财务顾问

法律顾问

三、背景简介

我方：

(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。

(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。

(3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。

中方：

为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；

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四、谈判技巧与策略分析

1、谈判的主要方法及策略

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小组成员：邓灏 江流进 蔡晓珍 黄丽华 余兆冠

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商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、 谈判的产生

20xx年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、 谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6 2

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谈判情况报告

项目名称：

招标编号：

采 购方：

招标机构： 浙江省茶产业平台仪器设备 HZYX-HN-0907152TP 中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院杭州意信招标代理有限公司

20xx年7月22日

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竞争性谈判情况汇报

一、项目简介

采购单位名称：中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院

谈判项目名称：浙江省茶产业平台仪器设备

谈判项目编号：HZYX-HN-0907152TP

项目简述：中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院与杭州意信招标代理有限公司于20xx年7月签署《政府采购委托代理协议书》。 由杭州意信招标代理有限公司编制《竞争性谈判采购文件》。

二、谈判过程简介

本次采购于20xx年7月10日在中国政府采购网上发布谈判采购公告，于20xx年7月10日开始发售谈判采购文件。共有十二家厂商购买谈判文件, 详见谈判采购文件购买记录汇总表（附表1）。

20xx年7月22日9：00时（北京时间），在浙江金川宾馆三楼三号会议室(杭州市凤起东路58号)准时进行谈判。共有十一家供应商参加谈判，他们分别是：杭州群科贸易有限公司；浙江赛因科学仪器有限公司；杭州格陵科学仪器有限公司、杭州纳德科学仪器有限公司、杭州赛盟科学器材有限公司、浙江托普仪器有限公司、杭州金谱科学仪器有限公司、杭州珀瑞科学仪器有限公司、杭州嘉和健康产业有限公司、浙江省科学器材进出口有限责任公司、杭州科欣进出口有限公司。

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商务谈判 实习报告 模板

1 引言

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。

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商务谈判实践报告

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，其最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。此外，商务谈判不止存在于国际贸易中，也已贯彻到我们的日常生活中，别如我们购物，一些协商等等，只要熟悉商务谈判的策略与技巧，将会给我们带来很大的益处，让我们的生活更加舒适。

对于商务谈判我们应了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。同时，买卖双方可采用期限策略。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

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商务谈判策划书

题 目 学校资产管理处招标采购案例

系 别： 经济管理学院

专 业： 工商管理（汽车营销）

班 级： T1153-2

学 号： **

学生姓名： ***

指导老师： **

目录

目录 - 2 -

一、谈判宏观环境与微观环境分析 - 3 -

二、谈判双方简介 - 3 -

三、谈判主题与重要议题 - 5 -

三、谈判准备及团队人员 - 6 -

四、谈判的行业背景与利益分析 - 6 -

五、谈判所需资源及谈判目标 - 8 -

六、谈判的程序与过程策略 - 10 -

八、谈判的地位策略与针对策略 - 11 -

九、谈判的具体礼仪与禁忌 - 12 -

十、制定规避风险紧急预案 - 12 -

十一、商务谈判总结 - 13 -

一、谈判宏观环境与微观环境分析

宏观分析：在木材桌椅市场经济高速发展的大环境下，企业为了更好地发展，除了提高生产率和服务质量外，还必须要抓住与大型采购商的战略合作，来提高自己企业知名度与信誉度的长远眼光，实现短期利益与长远利益的双赢局面。

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