工作总结

时间如白驹，眨眼间一个月的时间匆匆过去，从刚来青啤时带着紧张与期盼，到现在工作中带着激情，其中经历了很多挫折，经历了太多的痛苦，但是风雨过后才会有彩虹，经历过一次又一次的挫折后，成功的铺货，成功的推销，成功的进店，才给自己带来了极大的满足感，只有经历过砺练，才会一步步的成长，就像那句话说的：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

在工作的这段时间，体会最多的就是拜访八步骤，这是我在工作中用的最多的工具，起初只是简单的背过，并没有理解到其中的精髓，但是以前并没有作过任何与销售有关的工作，这八步骤就像是教科书一样，一直教导着我如何进一步进行沟通，对自己以后开展工作有很大的促进作用。就像其中的一条，观察关键人情绪，切入话题，这其中说起来很简单，但是做起来却有很大的难度，像最近与超市老板沟通的时候，缺乏有效的客情便与老板沟通商品进店，这样导致后期工作开展很累，也不利于客户的维护，必须是先与老板有一定的了解的基础上才行，这也是自己的不足之处，也必须在以后的工作中注意。

同事告诫我：干快销品行业一定不能浮躁，得脚踏实地，尤其是自己在遭到挫折后，这两天更是有深刻的体会，还需要调整好自己的心态，激情成就梦想，必须在生活中将激情带入生活中，这样才会有干劲，这样才会有动力。今天的失败是为了明天的成功，路总是一步步走出来的，失败后慢慢反思，总结不足之处，相信自己会最得更好！

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秋冬大练兵工作心得

市区三部 陈锋

九月份，对于农民伯伯来说是个丰收的季节；对于莘莘学子来说是开启一个新的学习旅程的季节；对于上班族来说是一个告别酷暑迎来凉爽天气努力工作的季节。对我来说，九月份是迎来一个新的挑战，迎接一个新的目标的季节，我有了一个新的任务，那就是秋冬大练兵！

从一般意义上，大多数管理者都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量。

青岛啤酒是注重微观运营和微观建设的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤，也是通过PDCA的运营模式来制定的，首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语，叫出老板的名字，然后了解销量情况，了解竞品信息，做生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标。

秋冬大练兵很重要的一项指标就是生动化建设，我们所用的六产品九道具对于加强品牌宣传，加强潜在销售有着重要因素，把高附加值产品放在最显眼的位置，各类店都有高附加值产品的库存要

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青岛啤酒公司XX营销大区

在啤酒业，或者快速消费品中的食品、饮品。在这个大类上，深度分销模式的特点就是厂家或者直接将大经销商改为按小行政区设置的分销商，即深度分销模式；或者是将大经销商转变为服务分销商及终端的物流配送商。无论哪种形式，采用这个模式的厂家都要派驻大量的销售人员（称为协销员、业代等）。我实习的岗位实际就是业代。

这个由百事可乐、可口可乐、箭牌等率先使用，被乐百氏、康师傅、统一、今麦郎、金丝猴等学习，也被我的实习单位青岛啤酒学习， 厂家主导的渠道扁平化模式，确实是制胜中国庞大的五层级市场的法宝。不过就我通过查看青岛啤酒的年报看，伴随营业额上升的是营销费用更快的提高，导致利润增长率的下降。很重要的原因是渠道扁平化模式的人海战术(不断扩大的营销队伍)，在随着劳动力价格上升、劳保制度完善，渠道扁平化带来的销量增长率一旦放缓，企业的人力资源成本就大幅上升。

2.2营销大区各部门关系分析 2.2.1营销大区营销部分析 2.2.1.1营销岗位信息 2.2.1.1.1岗位基本信息

本文所研究对象是青岛啤酒XX营销中心XX大区，大区营销人员又称业务代表（简称：业代）其主要工作是1、负责收集区域内有关市场信息； 2、负责对定格区域内终端进行持续有规律的拜访； 3、负责区域内的生动化展示和库存管理； 4、

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青岛啤酒股份有限公司董事、监事和高管人员主要工作经历 金志国：中欧国际工商学院 EMBA 毕业，青岛大学理学博士，高级经济师。曾任青岛啤酒（西安）有限公司总经理，青岛啤酒北方事业部总经理，本公司总经理助理、总裁、副董事长，现任本公司董事长，青岛啤酒集团有限公司董事长、首席执行官。具有丰富的战略管理、营销管理和资本运作经验，2007 年CCTV 中国十大经济年度人物，为第十、十一届全国人大代表。

王帆：西安交通大学工学硕士。曾任青岛市产品质量监督检验所所长，青岛市经济委员会副主任，青岛市劳动和社会保障局局长，现任本公司副董事长、党委书记，青岛啤酒集团有限公司副董事长、党委书记。具有丰富的经济工作和企业管理经验，为山东省政协第九届、第十届委员。

孙明波：复旦大学—华盛顿大学 EMBA ，同济大学管理科学与工程博士，工程系列应用研究员。曾任青岛啤酒一厂副厂长、总工程师，本公司总经理助理兼副总工程师、常务副总裁、营销总裁，现任本公司执行董事、总裁，青岛啤酒集团有限公司董事。具有丰富的战略管理、营销管理、生产技术管理及并购重组经验，青岛市专业技术拔尖人才，国务院特殊津贴专家。

姜宏：南开大学 EMBA 毕业，高级经济师。曾任青岛啤酒二厂厂长，本公司生产部部长、企业管理部部长、总裁助理兼人力资源管理总部部长，现任本公司执行董事、副总裁。具有丰富的生产管理和人力资源管理经验，国务院特殊津贴专家，2006 年中国杰出人力资源管理者，2007 年中国经济女性成就奖，2010 年中国最关注员工发展企业家。

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青岛啤酒业务员的工作规范(1)

专用名词解释
    一、啤酒的分类标准
    高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒
    中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒
    低档酒：零售价格在5元以下的啤酒
    二、终端
    终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
    三、终端的分类
    1、餐饮终端及夜场
    A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。
    A类店：中高档酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)
    B类店：中高档酒容量在50-200箱之间。(大于等于50箱，小于200箱)
    C类店：中高档酒容量在50箱以下。(小于50箱)
    2、便利店统称为S类店。
    四、生动化布置
    在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：
    1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；
    2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
    五、生动化布置标准
    1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。
    2、展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。
    3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）
    4、POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端单品不少于4张POP，每2张或者2张以上并排连贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。
    5、摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。
    6、灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。
    六、了解终端店基础信息：
    ①终端店的具体位置；②终端店规模；③日容量；④产品结构(包括竞品)、进价、售价； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率(包括竞品占有率)；⑦促销投入（包括竞品）⑧终端负责人的姓名、联系方式；⑨供货商；⑩PG

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第二届青岛啤酒大学生微营销创意大赛总结

第二届青岛啤酒大学生微营销创意大赛，旨在倡导营销模式创新，共同探索微时代微营销的策略、方法和模式，培养学生营销实战能力，丰富学生实践生活；同时也希望通过比赛发现微营销创意人才，培育未来营销精英。

本届大赛是由山东省学生联合会主办，青岛啤酒股份有限公司协办，中国海洋大学承办的一项营销赛事。该大赛主要面向山东省高校学生，以不超过5人为一组进行参赛，参赛选手以“青岛啤酒品牌深度传播”为营销目标，设计自己的微营销创意方案，并在新媒体微平台上（微博、微信、人人网、微视、QQ空间、贴吧、论坛等）实施传播。通过对方案和传播效果的综合评定，对优秀选手予以奖励。

本届大赛相比于上届不仅在规格上提高了一个档次，而且奖项力度也提高了很多，最高奖项3万元奖学金。包括金银铜奖、最佳传播奖、最佳创意奖、微营销能手奖等大小各种奖项累计106个。形式上也是在第一届的基础上大为改进，除了传统的线上新媒体平台传播结合线下海报张贴外，本届大赛更是采取了在山东省十所高校承办的形式。通过学校的承办，大赛效果更是超出预期。

大赛前期，组委会组织中国海洋大学微营销理论教授及老师在省内40多所高校进行《微时代之微营销》巡回知识讲座，引起同学们的热烈反响，极大地激发同学们参与比赛的兴趣。

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关于南宁青岛啤酒发展情况的调查报告

一·调查目的：研究南宁青岛啤酒的发展情况

二·调查对象：南宁青岛啤酒

三·调查内容：

四·调查方式：访谈法、资料法，观察法

五·调查时间：

六·调查结果：

南宁青岛啤酒有限公司于20xx年2月21日正式持挂牌成立,它是由泰联酿造有限公司与青岛啤酒华南投资有限公司共同出资组建,企业前身为始建于19xx年的南宁万泰有限公司。南宁青岛啤酒有限公司现有员工369人，占地面积331亩，投资总额为12亿元人民币，注册资金7.3亿人民币，拥有全套德国进口的啤酒生产设备，具有国际先进水平，年啤酒生产能力25万吨，是中国西南最大的现代化啤酒生产企业之一。南宁公司不仅拥有先进的生产设备，更是环境优美的花园式工厂，富有南国绿荫风情，多次被来宾誉为现代化的生态工厂，被南宁市政府评定为南宁市科普教育基地，20xx年起，南宁青岛啤酒有限公司围绕青啤“锐意进取、奉献社会”的企业精神，以“绿色的工厂，金色的啤酒”为主题，开展青岛啤酒工业旅游的推广活动，通过展示现代化的啤酒工厂和先进的啤酒生产设备，为广西各大中专院校，中小学生及各阶层的消费者提供了解啤酒科学生产过程的机会，使消费者在参观、学习、娱乐相结合的过程中充分感受青岛啤酒的品牌魅力。

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青岛啤酒的目标市场选择及市场定位

1、范围比较大，涵盖低，中，高收入消费群体

青岛啤酒在世界70多个国家和地区都有销售，目前在市场上目标市场占有率有20%，根据全球啤酒行业产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒去年在中国展开了一场令人瞩目的收购大战，将包括上海嘉士伯和北京五星啤酒等在内的外资控股的啤酒生产企业纷纷收入囊中，前后被它吃进的啤酒企业不下30家。青岛啤酒注意消费者习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。

2、青岛啤酒考虑到消费者的不同需求，将其产品细分了很多系列。

优质酒系列：青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。 金质酒系列：采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。

新开发品种：极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同

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