市场营销学学期总结

11级农村区域发展专业 20xx2207011060

朱建兴

作为20xx级学生，市场营销学在20xx年才开了这门课，在选课时看到这门课的时候，心里面在想，这门课要怎么才能学好呢？后来了解了一下，这门课其实来说是在我们所有的课程里面来说是相对简单的了。今年我们的市场营销的任课老师是我们学校的王志亮老师。 王老师xx年x月起先后在贵州财经学院贸易经济系国际贸易教研室、市场营销教研室担任教学工作。现在是贵州财经大学规划处处长，并且担任市场营销授课老师。

下面我就对市场营销这门课进行一下这个学期的学习总结。 什么是市场营销？对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点”如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及定价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。”

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市场三个主要因素：人口、购买力、购买欲望

网络营销：指以互联网络为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动已更有效地促成交易活动的实现。

绿色营销：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。

体验营销：指企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。

口碑营销：吸引消费者、媒体以及大众的自发注意，使之主动地谈论你的品牌或你的公司以及产品，让人们通过口碑了解公司及产品，树立品牌，加强市场认知度。

数据库营销：企业通过搜集和积累消费者的信息经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。 文化营销：指企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念，并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。包括产品、品牌文化、企业文化三个层面。

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运输市场营销：

4ps与7ps的区别：4ps：产品、价格、渠道和促销策略；7ps：产品、价格、促销、地点、过程、

运输市场概念及主要特征：是指为完成旅客和货物的空间位移而提供客位或吨位的场所，即旅客、货主、运输业者及运输代理者进行承托运交易的场所，包括有关各方面在交易中所产生的运输经济活动和经济关系的总和，运输产品所有潜在的和现实的购买者需求的总和。主要特征：运输产品生产，交换，消费的同步性；运输市场的非固定性；运输需求的多样性及供给的分散性；运输供给的不均衡性；运输产品价值的特殊构成。

运输市场4个构成部分：需求方：提出客货运输需求的各种单位和个人；供给方：提供客货运输服务的各种运输方式的运输业者；中介方：在运输供需双方之间提供服务的各种客货代理企业，经纪人和信息服务公司等；政府方：代表国家即一般公众利益对市场进行调控的财政、金融、工商、税务、物价、公安、监理等机构和各级交通运输管理部门。

市场营销环境与主要构成：是指影响市场营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响力。包括微观和宏观营销环境。如微观：运输企业、旅客和货主、竞争者、营销中介、供应商、社会公众；宏观：政治、经济、法律、科技、自然、社会文化。

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课程名称：市场营销 赵艳艳

所使教材：市场营销

作者：李冬，杨文静 译 出版社：中国人民大学出版社

学习内容：如何为保健品准备市场营销策划资料

内容：

保健品市场的发展在近几年可谓是蒸蒸日上，虽然国家颁布了多项对保健品

的管理法令，但依然没有让保健品的行业冷却，反而更加的火热。尤其是春节礼品市场，保健品这几年成为了送礼的头号选择。这说明在中国，保健品依然有丰富的可开发资源，再加上中国传统的中医养身保健理念，我们中国人更注重养身保健，这就造成了在中国保健品好卖的消费特点。而且由于保健品的利润远远高于常规产品利润的诱惑，导致了众多厂商积极投身于保健品行业，同时也因此造成了保健品市场的激励竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。下文就是如何将保健药品更好的销售提到的几点建议：

1.行业的发展分析

保健品是近几年来发展较快的一个行业，经过20xx-20xx年6年的调整期，我国的保健食品行业从20xx年开始迈入有序发展的新阶段。20xx年，中国以134亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。20xx年我国保健品累计进出口额达2亿美元，同比上升3.1%。其中，出口额达8910万美元，同比增长2.2%；进口额达1.1亿美元，同比增长了3.9%。

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影响美容仪器消费者行为的特征：

个人：

1. 职业：

不同职业对于美容仪器有不同的需求。比如工地的工人和商务白领对于美容仪器的需求有较大的差别；而在有需求的群体中，他们需求的侧重点也不同，比如有些可能对自己的脸部有严格的要求，有些对手有较高要求等等。消费主体一般是白领，公关等外向型职业，并且他们的收入较高。

2.年龄：

不同年龄阶层的群体的皮肤状况可能大不相同（例如年轻人与中年人、老年人），并且特定的美容仪器也可能是针对一定年龄阶层的。并且，不同年龄阶层的消费者对效果也有不同的追求。

3. 经济

不同经济状况的人对于美容仪器也有不同的要求。比如学生的收入较少，可能会侧重于功能较为单一、效果一般、操作简单、价格低廉的美容仪器，而中高收入群体会对美容仪器有更严格的要求（例如品牌、产品质量、价格等）。

4. 生活方式：

有些人可能较重视个人的外表，对美容仪器有较大的信心，在护肤化妆方面消费较多，而有些人可能更注重通过食疗、运动等调节皮肤状况，还有人可能对美容仪器缺乏信心，在美容仪器方面消费很少。

5. 个性：

追求潮流时尚，对外貌有更高的追求，愿意为爱美之心花较多的成本和精力。 6自我概念：

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随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

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1市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。

3市场定位:是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

4公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

5微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。

6整合营销：是一种对各种营销工具和手段（4P--4C：产品-顾客解决方案；价格-顾客成本；地点-便利；促销-沟通）的系统化结合，根据环境进行及时性的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值增值的营销理念与方法。

7分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。

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1、市场营销观念：生产观念（最古老的指导企业的观念，重视产量、生产、轻经营、提高生产效率、扩大规模）产品观念（重视产品质量）推销观念(时间快，不考虑是否满足消费者)营销观念（正确确定目标市场，满足目标市场需求）绿色营销（重视消费者的长远利益和社会利益）客户观念（不适合各种企业，强调重视每一位客户）大市场营销观念（强调6p组合）

2、市场营销环境的特点：差异性 多变性 相关性 目的性

3、环境威胁：营销环境所出现的不利于企业发展趋势及企业发展的挑战。

营销机会:营销环境变化中所出现的对企业经营富有吸引力的领域。

微观环境：对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量（企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众）

宏观环境：能给企业造成市场机会和环境威胁进而能够影响企业运作和绩效的自然及社会力量的组合。（人口、经济、自然、技术、政策法律、社会文化、风俗习惯）

4、消费者市场的特点：人数众多、较强的差异性和多变性、属于非行家购买、购买数量少次数多、非生活必需品的需求弹性大、替代性强

5、影响消费者购买行为的因素：文化、社会（相关群体，家庭，社会角色和地位）、个人因素（经济条件）心里因素（动机知觉学习态度）

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