珠宝首饰销售技术案例分析 案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段：

一：销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a) 手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b) 手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显得圆润一点。

c) 手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d) 手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e) 手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

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读《终端零售案例有感》

通过对诸多案例的阅读，我受益匪浅，从中学到了许多专业知识和销售技巧，《终端零售案例》从不同角度，不同位置，以案例过程和结果分析、总结分享与点评提高相结合的方式，通过循循善诱、步步相扣的教学方法，使每个教学案例都栩栩如生的摆在了每个学员的面前，让原本抽象的教学内容变得更加具体化，形象化。

《终端零售案例》对每个案例都进行深层次的分析解剖，并精确点评，提出更好的处理办法。对各种顾客的心理、行为、购物感知也进行了多方位、多视角、更深入的解析。这种步步为营，环环相扣的教学模式让我们身临其境一般，能让我们迅速的提高专业知识技能和销售技巧，达到教与学相融，学与用相助的目的。

《终端零售案例》对我们销售人员来说就是一本提高综合能力和业绩的宝典，只有不断的熟悉阅读和拓展升华，才能为公司、个人创造新的财富和价值。

对《终端零售案例》的阅读和分析后，我们不难发现，以服务制胜来实现品牌价值的方式仍然是当今公司、企业的法宝。首先，服务分为售前服务和售后服务。在这其中，服务态度就成了重中之重，怎样做到有礼有节、不失风雅，又能让顾客对公司形象、品牌形象、个人形象产生好的印象并对公司产品忠诚的信任，是每个销售人员应该重视并且清楚的问题。

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销售安全案例分析

一、 抢劫偷盗

案例一：

一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的，又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑…… 分析：

此类事件一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶器作案。

应对措施：

1、 给顾客试戴时，只能试戴一件，30克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损失。

2、 顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。

3、 抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例二：

傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。

分析：

此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的时候。

应对措施：

1、 人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险发生。

2、 抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例三：

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国际市场营销

Case study 8

题目：大成记珠宝店营销案例分析

小组成员及分工：

大成记珠宝店营销案例分析

一、大成记珠宝店简介

大成记珠宝，位于福建师范大学文化街安德鲁森面包店旁，与一家电脑销售服务店合同一间店铺，主营中低端珠宝首饰，其店内主要经营:银饰、玛瑙、天然水晶、水晶洞、缅甸翡翠、黄金及黄金回收，但其侧重于出售银饰，手工编织的水晶以及玛瑙。

大成记珠宝所面对的消费群体是以30岁以下的时尚年轻一族的学生为主要消费对象。现在大成记最畅销的商品主要是银饰、水晶和玛瑙等系列商品。

近年在学校周边开设的珠宝首饰店有3-5家，有两家分别位于校外学生街和校内文化街的海缘银饰（福州连锁店）还有几家在学生街的私人首饰店。但是现存的仅有大成记珠宝。

二、近期的主要营销手段

(一)宣传途径

1、大成记注册了一个QQ，并利用QQ空间发布商品的图片信息以及店内的优惠信息。

2、利用手机短信发布店内优惠信息。

3、店铺张贴海报，分发有珠宝知识的小贺卡。

(二)促销手段 

1、以打折的方式来吸引顾客：如：五一节，足银手镯特价7元一克，银饰特价吊坠20元，买银饰项链送吊坠，水晶买一送一。。 

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第1章 影响力的武器

一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：

她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱；可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区，唤起人们的注意 ——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”，还是不成功。

最后，她要出城去采购了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条，“本柜里的所有物品，价格乘个1/2，”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，她本来是并不吃惊的。可她随即发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把 “1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。

就这么着，她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事，但我告诉她，要把这件事解释清楚，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方。上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。

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缅因州珠宝制作案例分析

关键流程：

销售员接受客户订单——销售员将订单详细情况、交期反馈给公司——珠宝制作技术工人对订单投标——公司确认中标人员——与客户签订协议——收到经确认的合同和预付款后——安排购买相关材料——中标人员制作珠宝——完工后寄出货品向顾客交货——收取客户尾款

关键流程问题：

1、 技术人员缺少时间控制没法按期完工；

2、 管理者未能合理安排生产进度；

3、 评标标准中仅考虑价格因素未考虑技术工人的生产时间；

4、 无出现失误后的紧急预案；

5、 产品交接不畅；

6、 未能有效提高客户满意度；

7、 管理部门人手欠缺，关键岗位未能职责分离，可能导致一人多岗

诊断问题根源：

生产、销售流程的职务分担可能不恰当，关键岗位未能职责分离；最低价中标明显政策不合理，生产技能高的技术工人订单过多，技能低者订单甚少，未能开展有效地团队合作，导致内部资源配置不合理；出现重大失误缺少紧急预案；珠宝制作成功后发货的内部信息没有有效地传递给发货人员；信息化建设滞后导致关键环节易出现差错

应用流程改进方法重新设计关键流程和辅助流程：

销售员接受客户订单——销售员将订单详细情况、交期反馈给公司——珠宝制作技术工人对订单投标——公司确认中标人员——与客户签订协议——收到经确认的合同和预付款后——安排购买相关材料——中标人员制作珠宝——完工后寄出货品向顾客交货——收取客户尾款

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珠宝行业电子商务应用案例分析报告

珠宝行业电子商务

应用案例分析报告

班级：电子商务0932班

姓名:伍艳琼

学号：0918053238

1

珠宝行业电子商务应用案例分析报告

目录

前言 .................................................................... 3

一、行业分析： .......................................................... 3

二、盈利模式分析 ........................................................ 3

（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 .............................. 4

1、发展历程 .......................................................... 4

2、权威保证： ........................................................ 5

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TESIRO通灵案例分析

姓名： 学号：

读完《TESIRO通灵珠宝案例：为自己，更为下一代珍藏》后，我受益匪浅，同时也全面加深了我对TESIRO通灵品牌的认知和了解。现根据企业发展战略的钻石五要素进行以下分析：

1. 目标领域

经过30年的改革开放，中国的消费品市场逐步走向成熟，据最新报道中国已成为了仅次于日本的世界第二大奢侈品消费强国。而作为欧洲珠宝品牌“优质切工钻石TESIRO” TESIRO自然也敏锐地感知到了中国奢侈品市场的巨大潜力。 20xx年11月，TESIRO与通灵翠钻达成合作协议，联合组建通灵珠宝（中国）有限公司，TESIRO品牌进入中国。

通灵翠钻一开始把目标领域定在江苏省内，并逐步扩大到省内二三线城市，成为江苏省市场第一品牌，通过在这一区域市场精耕细作锻炼出一个强有力的营销及企业管理的队伍，为日后进军全国市场打下坚实的基础。因此在成立TESIRO通灵公司之后，实施立体战术，采取“直营＋加盟”的方式，在一线城市做直营，同时在二、三级城市发展特许加盟店，吹响了进军全国的号角。

TESIRO通灵计划在未来5到10年内，增加在华的投资与拓展，加大在华投资步伐，以南京为中心，以上海和北京为两极，在一线城市建立直营店，在二、三线城市发展特许加盟店。销售网络将覆盖中国主要一线、二线城市。

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