医药销售心得

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。 我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

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八年医药营销的心得体会――有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题；关于情商的理解；龙头企业的操作技巧。一、优秀营销人员必须具备的特质自信，勇于挑战充满激情，永争第一诚实谦和变通何谓自信自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的；客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。何谓激情激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。何谓诚实不是憨厚，是真诚，务实；可爱――可敬是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实何谓谦和永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处何谓变通要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。凡事都有原则，变通是以原则为基础的。客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。何为韧性韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！何谓感恩记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何<a name=baidusnap0></a>一个人</B>，你都要感恩！对同事感恩对客户感恩对朋友感恩学习力向长者学习，向智者学习；知识的更新换代；模仿别人的长处；动脑筋思考，学以致用。执行力关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！计划性做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。二、营销常识市场摸底访前准备找出客户的需求同理心倾听成功产品介绍的两个原则如何处理客户回应市场摸底养殖数量行情经销商分布状况访前准备（不打无准之仗）产品资料重点产品经销资料（不同类型的客户，应采取不同的策略）预约目标谈判方式上次的承诺找出客户的需求获得利益（彩票）害怕损失（保险）享受愉快（电视）避免痛苦（医药）社会认可（文凭）引以为荣（古董、首饰、名牌）同理心的倾听积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍

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医药代表销售心得

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表

首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，

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医药销售领域，是一个特殊的销售领域， 为什么这样说呢？ 主要是因为该领域的特殊性和局限性。 其 特殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端使用者(患者)不发生直接互动，通过间接的使用者（医生、药剂师等医务工作者）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机复杂，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又表现出抑制。同时，间接使用者（医生、药剂师等医务工作者）更是一个精选群体，他们的接受教育层次相对较高，自主判断能力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充满了挑战。尽管如此， 医药销售依然符合商品流通的一般规律，也是一个销售和采购的过程，符合销售的基本流程，需要多种销售技巧的综合运用。

医药的销售过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行互相交流的过程，通过沟通达成双方一致的交易，包括七个基本步骤：访前准备――顺利开场――探询需求――传递信息――处理异议――获得新承诺――访后分析。在整个过程中，有时销售人员采取主动，有时潜在客户采取主动；有时彼此僵持，有时愉快合作。总之，在整个销售过程中充满了变数，充满了不确定性和潜在发展的可能性。销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。

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药品销售心得体会

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销

售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，

勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只

有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的

利益+专注=成功。”

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品

的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍

药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因

为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，

我时刻记住“顾客是上帝”这句话，不管顾客需要的多还是

少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很

了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍

合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一

些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了

解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药

品，这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方

法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，

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医药代表做药经验体会

在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

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八年医药营销的心得体会――有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题；关于情商的理解；龙头企业的操作技巧。一、优秀营销人员必须具备的特质自信，勇于挑战充满激情，永争第一诚实谦和变通何谓自信自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的；客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。何谓激情激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。何谓诚实不是憨厚，是真诚，务实；可爱――可敬是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实何谓谦和永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处何谓变通要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。凡事都有原则，变通是以原则为基础的。客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。何为韧性韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！何谓感恩记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何一个人，你都要感恩！对同事感恩对客户感恩对朋友感恩学习力向长者学习，向智者学习；知识的更新换代；

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2015医药代表工作心得体会

医药代表工作心得体会由第一公文网整理，网络的发展，因为不了解医药行业，很多人舆论对医药行业存在偏见，下面是小编为大家整理的医药代表工作心得

医药代表工作心得体会

众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。

我喜欢能够察言观色的医药代表。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，/fanwen/1565/要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。

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