家具销售心得
心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？--一定不会！
1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！
2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。
3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。
试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！
状态 --- 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象
1. 一定要精神饱满！
2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；
3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；
4. 对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：
》自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务；
》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；
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一个优秀家具经销商的经商“心得”
一、顾客讲太贵了我们怎么办
1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！
用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！
2、价格是天道 好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的
3、我们的产品价格性能比最优了
4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。
5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？
6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！
7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了！！！
二、解决问题和处理异议的方式
从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈
是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一
个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。
（一），三种最经常性的问题：
① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位；
② 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够；
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首先，来到这里实习是我的荣幸。虽然实习的岗位与本专业没有太大的联系，但是这里让我大开眼界，我受益匪浅。
我先来总结一下本岗位“售卖会刊门票”和“咨询”吧！我的工作地点是3号馆A区
1、这里人流量比较大，而且是在外面。我明白配一台电脑是比较难，但是希望会展还是考虑一下配备一台电脑。因为有很多客人都咨询某一间店铺在哪个地方，或者是哪一种家具（办公室家具，床）具体在哪个地方。当然我们都会热情地请他们可以到序厅寻求电脑帮忙，但是如果可以的话，外面配备一台电脑，一切会变得更顺利方便。
2、资料送达速度慢。还记得第一天人流是最多的。我们在还有半箱地图的时候就已经去序厅那边请人运送，可能大家都太忙了，我都去了序厅3次了，还是没有送过来呢。有些客人就在那里等了很久。虽然我们有请他们去其他地方拿取资料，但是其实我们应该向其他地方岗位的同学拿一些资料先应付一下的，我们也有不足。还好客人都很耐心。
3、建议给咨询处的各类资料可以标明名称，以方便客人了解各种资料。我有看到序厅有贴着纸在桌面标明“地图”“指南”等等。因为有些客人会问我们哪一种是地图。当然我们也有做，这是非常值得借鉴的。
4、3号馆A区咨询处的卫生是我唯一不满意的地方。当我们第一次去到我们的工作岗位，桌子上面满是灰尘（应该是装修留下的），桌子底下都是空水瓶，胶纸。
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家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：
第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。
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永华家具终端销售人员训练营心得体会
? ?? ???20##年3月26日公司举办了为期一天的终端销售人员训练营，训练营由有着丰富实践和讲授经验的王延平老师主讲。王老师的讲授深入浅出，内容丰富又诙谐幽默，在轻松而愉悦的氛围中收获知识和技能，在互动交流和思维的引领下感悟和思考，受益匪浅，收获颇丰。
? ?? ???本次课程分为销售准备、销售技巧和销售服务三大部分。销售准备主要讲授了终端销售人员的心态、形象和货品；第二部分讲授的是销售服务六部曲之“六脉神剑”，即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、“开单”、“送客”。最后讲授了售后服务中处理客人投诉。整个课程从实践出发，从现实的销售中发现问题，得出方法并提炼和升华，最终设计开发成专业统一规范的服务形象、肢体语言以及语言规范等。从中对照我们自己的工作，不难发现工作中的诸多问题，从发现问题，得出方法从而改善和提高，最终形成正确的销售习惯和制度。如果经过这样的一个循序改进的过程，我深信我们的销售工作一定会有长足的进步。
? ?? ???在第一章节中，王老师说销售人员必须要有成功的心态，必须有目标，围绕目标我们必须学会时间管理。首先应该做重要而紧急的事情，其后再做紧急而不重要的事情，再而做重要而不紧急的事情，最后做不重要也不紧急的事情。成功必须要坚持，坚持才有胜利。联系到工作实践中来，我们发现我们自己是否具备成功的心态呢？是否给自己制订了很明确的目标呢？为了这个目标自己有做了什么？是否坚持到成功了呢？有，我有成功的心态，但是我不难发现自己并没有为了目标坚持不懈的奋斗精神。正如王老师在课程中举的案例一样，往往自己就像那个“打井人”一样，因为没有坚持而错过了很多可以成功的机会。
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第五部分《行动管理》
１、责任/２＝0（如果一件事交给两个人去做就会造成容易推诿，推卸责任，办事拖沓）
２、行动是治疗恐惧的良药（要害怕什么就去做什么）
３、穿上鞋子才知道哪里夹脚（先行动起来，在行动中纠正、调整、完善、检查）
４、把相同卖的不同（你比竞争对手做得更好不容易，做得不同却很容易） ５、任何事都是做出来的不是说出来的
６、行动比语言更能取信于人 (Action speaks louder than words)
７、士兵要死在战场上不能死在战壕里；销售人员要死在市场上，不能死在工厂里
８、跟对人，做对事用对方法
９、世上没有做不成的事，只有做不成事的人
１０、永远把注意力集中在解决问题的方法上
１１、人之初，性本懒，要想做，制度管
１２、读万卷书，不如行万里路 第四部分 《学习管理》
1、 参加读书分享会（讨论心得，互相学习）
2、 很多时候我们不缺少学习而缺少的是练习（不用于到实践中就等于白学）
3、 专家是持续学习出来的（每天学习一小时，一年后成为专家，三年行业专家，五年国家级专家，你能做到吗？看似简单，先试试再说）
4、 向一流人士学习，与成功人士为伍（学习一流人士的成功经验可以帮助我们少走弯路，与成功人士交朋友可以扩大人脉资源）
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目 录
第一章、售前准备
一、观念篇........................................................................08
二、服务礼仪概述..................................................................11
三、基本工作......................................................................14
四、情景促销售....................................................................18
第二章、售中技巧
一、接触客户......................................................................19
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专卖店培训管理篇
一、入职培训内容：
（一）公司、品牌及产品介绍
（详见本册“公司概括”）
（二）规章制度
（详见本册“规章制度”）
（三）行为规范
（详见本册“行为规范”）
（四）基本待客技巧
（详见本册“基本待客技巧”）
（五）服务守则和服务忌讳
（详见本册“服务守则和服务忌讳”）
（六）家具知识
1、家具的主要种类
从家具生产所使用的材料来看，目前市场上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金属家具、布艺家具、藤制家具。这些家具或单纯只使用一种材料，或采用几种材料搭配制造。
从家具产品的风格来看，有追求古典艺术美的传统家具；有追求时尚流行感的现代家具，还有在古典与艺术之间寻求和谐与平衡的家具。
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从家具产品的消费群体来看，有追求高品位、高质量、高附加值的高档家具，也有满足中等收入水平消费者的中档家具；还有追求实用和价廉物美的大众化家具。
从家具的使用功能和使用场所来看，家具可分为办公家具和家用家具。其中家用家具又可分为卧房家具、客厅家具、餐厅家具、书房家具等。
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