本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。 其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！ 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

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模拟商务谈判心得体会

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。

1、 从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都

有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、 要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析

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城南学院与靓丽宝贝

赞助合作

商

务

谈

判

策

划

书

谈判时间：20xx年12月25日下午2点 谈判地点：靓丽宝贝化妆品店

甲方：城南学院外联部

乙方：靓丽宝贝化妆品店

目录

一、前言

二、双方背景分析

三、谈判主题

四、谈判动机

五、谈判目标

六、谈判主体级团队成员

七、双方利益及优劣势分析

八、谈判过程中所运用的策略

九、谈判的风险及效果预测

十、参考的相关资料

（注：后附有两篇实习心得）

十一、任务分配及各自的总结

一、前言

为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。

二、双方背景分析：

甲方：

长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。

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商务谈判总结

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

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模拟谈判心得

商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要的活动过程。这次我们有机会进行一次模拟谈判，了解到商务谈判的全过程，掌握谈判所应用的技巧；掌握商务谈判中各种策略、等。我们这次谈判的主题是佳能与北京工业大学试验学院关于彩色激光一体机的合作，我方是卖方—佳能厂商，我在此次谈判中担任销售总监及副谈人的角色。

在谈判之前，我们进行了组内的分工及具体计划。我们通过卖场的调查及网络收集了解到了佳能彩色激光一体机的不同型号、价格、特性、品质等级、生产成本、销售情况等市场状况，并进行了数据分析。最终我们确定了5个型号，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我们开始根据谈判计划及角色分工进行各自详尽的准备。

作为销售总监及副谈人的我，实为紧张。因为对佳能及彩色激光一体机并不很熟悉，我决定从专业知识入手，了解学习关于佳能公司的背景、打印机复印机等内部结构、硬件名称和作用、专业术语以及相关公司的产品特质，同时了解学校对于设备的主要办公用途等。然后我与主谈人进行谈判策略的具体商定。

秉着甲乙双方可以在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系的目的，我们采用协商式谈判，建立友好的谈判氛围作为主要基调。在谈判前我们准备好饮用水、设备模型并由总经理亲自迎接，氛围良好与预期相符。在谈判开始，双方的气氛就开始紧张。我们原定计划由买方先行报价，我们报出市场价，首先占据主导地位再进行磋商。但谈判中买方始终不肯报价，并借网站价格进行还价。在前期准备中，我对于网站产品只进行了简单了解，着重在对质量差别的评估进行重点策划，这一状况使得我有些心急并开始发慌。同时转移话题、暂停休息等原定策略也都被买方占了先机，随后我和主谈商量从实体店的成本、优势进行谈判。针对成本，我给予了买方具体的数据分析，并向他们阐述了我方产品的优势及质量保证，希望通过数字的感官使形势缓和，与此同时我改变策略，采取强硬态度进行反击，但对方，不肯做丝毫退步，抓住我们的弱势不断打压，并对于我们的赠品策略及其他产品推荐策略没有一点兴趣，使得我们不断退让，最后以微薄利润达成合作。

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国际商务谈判模拟的学习心得

本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识，让我受益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了一定的成效。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。

为了谈判能够进行顺利，取得胜利。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的质疑。

我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。

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商务谈判实训报告

——模拟谈判心得体会

专 姓 名：

学 号：

时 间：

蒋 楷

场地租用谈判

甲方：天长公司

甲方谈判代表：漆芳，张丽，荣淑娟

乙方：重庆如景怡园食品有限公司

乙方谈判代表：李春吉，余翼龙，何佼

谈判背景：

重庆如景怡园食品有限公司要在天长公司旗下的科创学院租用一个300平米的场地用来作为一个加工车间，去年的价格为30元每平米。现在重庆怡园食品有限公司派出以李春吉为主谈的谈判队伍（以下简称乙方）与天长公司旗下的科创学院派出的以漆芳为主谈的谈判队伍（以下简称甲方）进行洽谈。天长公司旗下的科创学院作为洽谈的地点。

开局：

甲乙双方主谈进行介绍各组的成员并一一握手双方成员递交名片，双方谈判人员在互相寒暄。目的就是为了营造出一种热情，友好，轻松愉快的谈判环境。 讨价还价：

开始，乙方很礼貌的请甲方做出报价。甲方直接很含蓄的报出60元没平米的价格，而显然的乙方并不能接受这个价格，因此双方在价格方面进行了激烈的讨价还价。甲方代表以选址作为讨价还价的理由，认为根据现在的生活水平，一个场地要租用至少也是60元没平米，况且主用产地面积也很大。而乙方代表则以其他的租用这者都是以30元没平米作为讨价还价的理由，认为既然是有诚意的合作就应该平等对待，只给予30元没平米。然而，在让步原则方面，甲方不做无谓的让步，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润。认为让步应该让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。所以甲方并没有要让步的意思，而且还以乙方加工厂会对学校环境照成污染，这些也需要甲方聘人打扫也会产生费用，因此具不让价。乙方看在这种情况下就以乙方是有诚意的谈判，希望甲方也有诚意，而甲方就是认为自己是因为有呈异才给出这样的价格。谈判战士陷入老了僵局。乙方借助让甲方代表带领先看场地再进行洽谈，缓解了僵局的情况。

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模拟商务谈判的感想体会

谈判 2008-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小 订阅

一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成

协议的过程。

二概要 ：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方S公司（日方）向T公司（中方）出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，

T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一

步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的

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