篇一 :快消品销售经验

快消品销售经验

今天分享和交流的内容有6点,一是销售系统;二是“望远镜”与“显微镜”;三是快消品的分销模式;四是销售团队的领导;五是销售团队培训;六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考,后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。

销售系统

做销售时间越长,我对销售系统有更多的兴趣和思考,越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历,也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历,引发了我对销售系统的思考。

在一个工厂里,昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品,所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上,每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲,就是“说我做的,做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。

我们来看销售,从消费者和客户的角度来看,在不同的市场,客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例,消费者的消费需求是一样的,大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道,即现场饮用的,有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道,即购买回家饮用的,有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场,消费者的消费行为是一致的。

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篇二 :快消品工作心得

工作心得

一、市场状况:

和县市场目前分销有50家,平均堆箱数40箱,单店月销量约10箱,竞品铺市率约为30 %,竞品一般采用低价格的促销手段,平均每件发货价约为58元左右,。

目前餐饮约有200家左右,平均堆箱数5件,单店月销量3件,竞品铺市率约为35%,竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段,会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。

终端目前约有300家,平均堆箱数8件,单店销量2件,竞品铺市率约为35%,竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策,在一些销量不太好的店的铺市率较高。

特通目前约有30家,县城网吧均为竞品的货物,宾馆,KTV竞品的铺市率约为25%,相对于我们来说较低。

对于和县的一些重点乡镇,例如沈巷、乌江、姥桥等等,我们的铺市率相对要高很多,加多宝在这些重点乡镇消费者的认可度要远高于广药,主要是因为大部分大客户都抓在我们的手里,餐饮铺市率较高,市场占有率很高,所以我们需要继续屏蔽广药,让竞品彻底退出乡镇市场。

二、标准化作业

现在由于快消品行业竞争趋于白热化,对于广宣这一方面来说,和县现在广宣做的最好的有我们加多宝,六个核桃,东鹏特饮以及农夫山

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篇三 :快消品销售心得

销售心得

一、 销售理念

我比较认同可口可乐的3A和3P理念:

在19xx年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则,“买得起、买得到、兴奋愿意买”,这个策略符合了当时中国的实际情况,建立笼盖全国的网络,建厂压缩本钱,降低产品价格,进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展,可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即:Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3P策略的意义,在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动,是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P,我们可以看到可口可乐分销价值理念

的晋升。例如,“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到,而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度;“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜,而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品;

“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品,但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能,而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P,在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3P营销原则的策划以“3P”为指导,值得关注的

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篇四 :快消行业经验

犹记得09年毕业的时候,我跟自己说:我想走出广东,去见识一下外面的世界。我想去外面闯荡几年再回来。结果,这一走就走了三年,走南闯北的,走过了湖南,江西,重庆,四川,上海,江苏,山东。在湖南、川渝、山东都各呆了将近一年的时间,我把这几个地方都看作是我的第二故乡,每次遇到这些地方的人,都会感到很亲切。这次决定辞掉工作,离开山东,也是经过深思熟虑,决定是要回广东发展了。回来广州前,从青岛前往西北走了一遍,很想去走走那边的地方,这三年多来,一直觉得自己在做自己热爱的事,从来没有觉得工作是为别人在打工,我一直认为这也是我的事业,我也在经营自己的事业,在为自己的目标而努力,一直在坚持,没有放弃过。所以,这三年,我没有遗憾???..

1. 三年入门槛;

以前一个同事跟我说:“在一个行业三年,才叫刚踏入行业的门槛。要想在一个行业有所发展,必须先跨越第一个三年的门槛。”09年毕业至今,一晃神就过去了三年多了。

这三年来,我一直坚持在做一件事,就是在日用化妆品行业,快速消费品这个行业立足、发展。我在这个行业三年了,我一直很热爱这个行业,沉浸于这个行业,三年的时间,也仅仅是刚跨过行业的第一个门槛。很多时候,大家还是会以一个新人来看你,还是会有公司作为培养对象来栽培你。但是,仔细想想,再过一个三年,当你在这个行业工作五年以上,年龄已经是是28,29岁了,任何一个公司都不会以一个新人来看待你,这个年纪或者处于职业生涯五年以上的人,他们在企业所扮演的角色基本上就是已经定位了,公司招聘你过来,就是看重你的工作经验与能力,而且一进公司就必须发挥作用,有所产出的。

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篇五 :快消品公司培训总结

蒙牛培训总结

为期4天的蒙牛大区年度各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束,作为我们入职以来最为全面的一次会议,其中也是感触颇深,收益匪浅,弥补了我实际技能的不足,对于各市场的城市经理ppt模式的汇报,了解大区各市场的情况,但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长,作为市场储备人员,让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场,借鉴他们的优秀做法,规避短板,感谢省区给于的培训和学习机会。

1.产品方面

蒙牛的产品在质量上,宣传上都优于竞争对手,户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高,在一些消费能力比较弱的地方,导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的整体消费状况都不是很理想,牛奶产业供大于求,导致部分奶农倒奶,很多奶业公司竞品的不断上市,我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏,纯甄,还是我们招牌产品,还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望

2、销售

1、配送方面

由于配送人员不足,一些销量小,道路难走,道路远,相对偏远的地方不给送货,或者送货不够及时,对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场,但是之后就没有再去做这片市场,给蒙牛带来了非常大的负面影响,严重影响蒙牛在大众心中的印象,所以我们要适量的发展我们地方经销商下线,二次批发商,有效的管控他们,从而让我们的产品走进千家万户。

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篇六 :经典快消品行业分析

快速消费品(FMCG or PMCG)包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等,在众多产品种类中,快销品在营销方面是富有挑战性的,多变、灵活、创新频繁,可谓千变万化、新招迭出,一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季,众多的创新营销策略、手段和案例精彩纷呈,在电视上、各大主流网站上、在终端卖场里、在校园中,都能看到各大快消品牌的营销魅影。

一、快消品行业与市场特点

可以说,一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的,既是产品品类的创新,更是营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察,通过十数年快速的发展,快速中光环中一路走来,从行业与市场层面看,已经形成了这样三大特点:

(一)竞争激烈程度增加

快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大,消费群体广泛,快速消费品行业进入壁垒普遍较低,行业内竞争对手的数量较多,相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关,客户群的广度是其他行业难以比拟的;而客户需求的多样性,造成产品的多样性、周期短、定制化等特点,也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人,新产品、新概念、新口味,让人看了眼花缭乱。 快速消费品行业进入门槛低、成本费用低,而资金回收较快,因此造成了该市场上产品如过江之鲫,厂家数量众多,且分别占领一定的市场份额,因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多,但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。

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篇七 :快消品销售经验

快消品销售经验

今天分享和交流的内容有6点,一是销售系统;二是“望远镜”与“显微镜”;三是快消品的分销模式;四是销售团队的领导;五是销售团队培训;六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考,后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。

销售系统

做销售时间越长,我对销售系统有更多的兴趣和思考,越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历,也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历,引发了我对销售系统的思考。

在一个工厂里,昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品,所以工厂有统一的标准的生产操作流程和标准。所以在生产线上,每个岗位的操作都是有规范和标准的。用一句话来讲,就是“说我做的,做我所说”。所有的生产过程和操作都是有书面描述的。

我们来看销售,从消费者和客户的角度来看,在不同的市场,客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例,消费者的消费需求是一样的,大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道,即现场饮用的,有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道,即购买回家饮用的,有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场,消费者的消费行为是一致的。

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篇八 :十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧

十年快消品操作总结(操作新品“死亡”的诱因)

每天都有新品在进入市场,同时每天又有新品由于各种各样的原因在死去,我们说:“幸福的家庭都相似,不幸的家庭各有各的原因”,这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味,那就是“成功地新品都一样,而死去的新品各有各的原因”,快消十年的销售工作历程,我经历了很多的企业有过辉煌也有过各种原因的失败倒下去,但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争,不断的推出新品是企业的提升与发展的共同作为手法,但新品上市我们是否先总结一下会有那些原因导致失败。 故此用心的总结出了以下心得:

1.产品定位不明或错误

每一个产品的上市前,作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行

可行性的论证,并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成

功上市,但是受各自能力、认识的限制,往往会出现由于对产品定位的

错误,而是产品在市场上死去。

如有一个企业生产了一个饮料产品,但由于企业坚持自己开发的这个

产品具备预防某种的功能性,硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变成保

健产品,这样就造成喝饮料的人不去喝它,买保健品的人不去买它,因

为它的产品概念不是保健产品,而企业给它的定位又是保健产品。这样

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