怪诞行为学读书笔记

这本书是听之前做产品的同事反复提到的，因此有很深刻的记忆，故而闲暇的时候就阅读了这本号称：腾讯新进产品经理选读之一（三选一）。

怪诞行为学，更多的是讲日常生活中违法传统经济学的一些想象，学术上叫行为经济学，是传统经济学的补充，它是众多行为经济学家通过案例和实验来证明传统经济学在某些领域并不适用，进而发现人并不是绝对的理性的（绝对的理性也是非理性的一种），左右人们做决定的因素不单单包括利益，还含有情感等因素。而得到与损失相同数量的财富和利益给人们带来的情感上的差异不是对称的，先失去20万再得到20万与先得到20万再失去20万虽然对人们财富影响是一样的，但人们最后的感觉却相差很大，前者大多数会感到快乐而后者则往往十分的沮丧。此外还有关于选择的问题，过多的选择并不能给人们带来好的体验，这与人们常说的选择困难症非常相似。此外，对于统计学也有一些分析，通过对自然的统计分析，统计学家们得出了钟形曲线，并坚信这个发现能适用于所有领域，然而事实上在社会问题上，通常都是遵循幂律曲线（两级分化明显）。最后提到满意指示，指出人们在做决定的时候往往看重的是这个决定会给他带来的满足和快乐的程度，每个人会根据自身情况选择自己最需要的，投机者愿意去博15%的巨大收益机会，而中庸者则宁愿选择75%带来微小收入的机会也要减小风险。

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读书报告

院 别 专业名称 班级学号 学生姓名 指导教师

20XX年XX月XX

日

怪诞行为学

引言

你是不是也在购物时兴高采烈的买了东西，但拿到手上或者拿到家后，就开始后悔？我相信，在生活中大家都遇到过类似的事情。但是，这真的只是我们在购物时头脑一热、一时冲动么？其实，这一切类似现象的背后都有经济的力量。人们的消费行为通常会受到周围环境的影响。《怪诞行为学》正是通过多种严谨实验从而解释了人们这种非理性行为。

从传统经济学来讲，人们在决策时都会以最小的付出来获得最大的收益，从而实现自己利益最大化。然而，事实却往往与此相反，人们的大部分的决策行为都是非理性的。在社会实验室，作者丹·艾瑞里用真人做小白鼠，通过严谨的实验给我们揭示了这些非理性行为背后的原因。

下面和大家分享几个对我影响比较深的观点：

本书首先重点讲了价格锚点。大概意思就是，我们在考虑一件物品价格高低的时候，会受到第一次价格先入为主的影响。例如，假设我们去咖啡店去喝咖啡，第一次喝一杯咖啡消费30元，而第二次去了另一家咖啡店，如果一杯只要25元或者更低，我们就会不自觉地与第一次喝的咖啡价格作对比，便会觉得第二次价格便宜。相反，如果第二次价格是35元或者更高，我们就会觉得价格贵。首次购买的价格成为了以后购买时的价格衡量标准，这就是价格锚点。

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怪诞行为学

——可预测的非理性

一、内容概要

最近在看一本书，名字叫做《怪诞行为学》。在这本书中，作者用13个有趣的实验证明，我们并非想象的那样理性， “非理性”才是人类的本能。他用行为实验的方法，结合心理学和行为经济学的知识，以幽默诙谐的语言将非理性的消极影响和积极意义娓娓道来。 作者认为，尝试用“非理性”的决策方式，彻底颠覆工作和生活中的“逻辑”，将获得意想不到的成就感与幸福感。非理性未必是坏事，非理性也可以作出完美决策。坦然接受自己非理性的本能，彻底颠覆工作和生活中徒劳的逻辑，重新作出适合自己的完美决策，工作上的成就感和生活中的幸福感唾手可得。

二、作者简介

这本书的作者叫丹·艾瑞里，由于18岁时的一场爆炸意外，他全身70%的皮肤被灼伤，住在烧伤病房达三年之久。身穿治疗用黑色弹性紧身衣、头戴面罩的他，自嘲为“蜘蛛侠”。但恰恰是在这段漫长、无聊，而又痛苦不堪的岁月里，那套奇异的“蜘蛛侠”服装拉开了他与外界的距离，使他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界，从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。

三、印象最深的章节

你认识"零"吗？

你有没有伸手去拿优惠券，再拿着它去领一袋免费咖啡豆--尽管你不喝咖啡，家里也根本没有研磨机和咖啡机？你有没有在自助餐厅里一个劲儿地往自己盘子里堆食物，尽管你已经吃到嗓子眼，直打饱嗝了？还有，你家里有没有积攒下毫无价值的免费物品--广播电台的促销T恤衫，情人节收到的巧克力中附赠的泰迪熊，还有保险代理每年送的带磁铁的小日历？

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莎士比亚曾以“理性何等高贵，才能何等伟大”讴歌理性，而亚当斯密的传统经济学理论也是在“人是理性人”这一前提上建立的。因此，人是否理性的意义重大。不幸的是，答案通常是否定的。《怪诞行为学》就用一个个经济小实验和一件件不被重视的小事揭示了人的非理性，正如文中所写——“用行为经济学家的角度看世界，尤其是看待日常生活中随处可见的非理性选择”。

初读这本书，感受最强的莫过于那些看似不可能却证据确凿的非理性实例。跟随着作者，读者透过小实验发现规律，结合自己的亲身经历，意识到自己作出决定时的不理性。大多数时候，一个个结论就像一波波巨浪，颠覆着我对常识、对生活、对自我的认知——某种商品的最初定价并不局限在“价值”上；拖沓的原理、打折的陷阱、零的魔力；“正确”的决定原来是人云亦云的产物??不止一次的，我联想到生活中的自己。

就拿之前的购物经验来说。我是南方人，对在帝都过冬没有概念，甚至从没买过靴子——因为天气原因，靴子完全可有可无。就这样不明就里的，我兴致勃勃的（也就是鲁莽的）奔赴西单买了一双靴子。买下前，我一直犹豫“这也太贵了”云云，却在朋友坚定的“相信我，靴子这个价不算贵”的观念灌输下决定了购买。后来网购才发现，淘宝上的靴子们都是怎样的白菜价。心想：如果当时不被说服该多好。

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怪诞行为学读后感

传统经济学-理性经纪人假设：人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。事实上理性行为在现实社会很少发生，人类的大部分行为都是非理性的。人类的消费行为会受到周围坏境影响。这是怪诞行为学主要讲的内容，看完了这本书我不禁大呼过瘾。原来人类是多么不理智的一种生物，而我们却总以为自己是理性的。这也让我想起了自己身边经历的见证的一些事情....

今年五月份黄金的价格大跌，跌破了1500美金每盎司。这个价格曾经三年来不曾跌破，而此时大量中国民众冲进最近的店铺抢购黄金，他们一买就是几公斤，1000亿人民币，300吨黄金瞬间被扫，他们被叫作抄底黄金市场的“中国大妈”。如此疯狂的一幕，仿佛黄金是白菜，中国大妈用彪悍的行为震动了世界。但是今天在看中国大妈的行为，不禁为她们不理性的行为感到心痛。十二月份黄金价格持续下跌，最新的报价为1200美元每盎司。这和大妈们抢购黄金的价格又下跌了百分之二十，也就是说当时抢购黄金的大妈们现在已经都被套了。而未来美国华尔街的投行们预期黄金价格还将持续下跌。漫漫熊途中不知抄底的大妈们是如何想的，而这也让我困惑，是什么样导致了大妈们的疯狂？看到怪诞行为学我明白了，书里面说自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价来决定出价。黄金价格在经历了三年的盘整，价格一直在1500美元-1800美元之间波动。大妈们便对黄金的价格形成了一定的印记，所以当价格跌破1500美元的时候，大妈们触动了印记觉得黄金已经很便宜了。这是相对于他们脑海里的印记，所以他们毫不犹豫地买黄金。历史也是不断重演的，而唯有人性不变。在20xx年中国股市暴涨的时候，无数中国大妈涌入。而如今让多少人温股色变！

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读《怪诞行为学》之体会

《怪诞行为学》是一本很有意思的好书。在书中充满了作者智慧的想法和严密的思路，而且，书中的很多探索心理和行为的实验，比起那些纸上谈兵的芸芸众书显得更加珍贵。

一切始于作者的一场飞来横祸，让作者去反思，当然也有大量的时间，去反思各种不同行为的目的。的确当一种人类行为的发生，在背后可能隐藏着很多原因甚至是人类心理的轨迹。当人们的行为进入经济生活，行为经济学科应运而生。 价格和价值是经济学的术语。行为经济学要研究的课题之一是人类对价值是1的商品会接受多少的价格，而价格的变化又会对“接受”或者“不接受”的行为造成多大的影响。作者引入了一个“锚”的概念并设计了一系列实验，我认为这并没有解释当然也无法解释真正的原因，因此可以列入“怪诞”行为之内。我也有些自己的看法和大家分享。我相信性格决定行为。理性的人会先了解自己需要什么，并选择可接受的价格，这是一个范围。比如，他一定会买一个价值为1的商品，而他可接受的价格可能在“0.8-1.5”，价格太低他会质疑商家和商品的质量，价格太贵使他无法承受。增幅比减幅大的原因是他对这商品势在必得。感性的人，或者一般冲动的消费都有这样的情况，就是在稀里糊涂的状态下买了商品。一般会有这样的原因，自己心情不好、或者心情大好、当然可能会有销售人员的赞美、尤其是当销售人员推定把商品赋予消费者本身时。就如零售员会说“这件衣服你穿者很合身很有气质，搭配你的装饰和发型正好”又如“这样高额的保险保障是你身份的象征，就像你的名车一样夺人眼球”。感性的人承受的价格就不能用价值来衡量了。有形商品和无形商品的最大区别，或许就是“锚”的确定完全不同。无形产品尤其是人寿保险，其保险标的是人的生命。人的寿命是无价的，因此消费者从一开始必定不会深刻地了解寿险“保额”的概念，对于“买五份”还是“买十份”也不会觉得有很大区别。这是需要寿险从业人员帮助客户去厘清的。也许这一点比“保障”更加重要。当消费者转入对价格的考虑，就像教科书上说的那就是“成交”的时机了。尤其是较大额的支出，对价格的考虑会更加突出。这不是销售的困难之处，其实是消费者心理的真实想法。对于一件价格在5000以上的商品，消费者可能不会那么快下决定，即便他已经了解了商品的价值。一种情况是通过强势成交为客户做决定，这相当不错。还有一种就是让客户转入理性消费分析。即让客户去完全“接受”这个价格。这比较困难。同时要让客户更加了解保险保障，更加强调公司增值服务，即让客户充分相信“值这个价”。当然我们也可以用一些“锚”理论，比如和客户说“你看房价这十多年涨疯了，国家GDP和人民生活水平也大幅提高，未来的商品价格肯定也会上涨，都说买保险要趁早，也要考虑以后消费的水平。你看那些很早前就买过保险的就有很大优势。”又或者问“那你的意思就是6000元保费降到3000你就会买了？”继续说“好那你就出3000元，剩下一半我来出，不过受益人那栏是不是也要填我的名字啊”。

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怪诞行为学

美 丹*艾瑞里著，赵德亮 夏蓓洁译

相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比

人类行为的某些重要方面：人们很少作不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

现象1：为什么同类电视机中，价格居中的卖的好？

解释：除去特殊需求，大多数人偏向于在满足所需功能基础上的价格居中选择，不会太好也不会太差，其实并不知道电视机的真正价值，只是与高价格和低价格的比较过程中，自认为居中是性价比最好的。

应用：

1、 商家设定同类不同等级商品，并将主推商品置于中间价格区域，应用此情况的商品属性

绝对价格也比较高，属于较高级消费品。

2、 约会成功率的一个建议是，陪同出席的人比自身条件要差些，但前提是自己的小心思不

能让朋友知道，否则便有可能造成友谊破裂，如徐峥与黄渤电影《心花路放》里面，徐峥泡妞优于黄渤，最后宾馆里两人冲突，黄渤也说出了徐峥拿自己陪衬的心思。

现象2：为什么人们不愿意点最贵的菜而喜欢点价格稍低的？

解释：与电视机的居中好卖不一样，电视机的销售是在同类的范畴里面讨论，而菜品的类别就会千差万别，而人们选择次贵的不选择价格居中的，一方面原因是由于家电绝对价格高，人们选择慎重，而菜品价格再高，也在衣食住行的基本消费里面，不会高过类似于电视机的家电。所以人们愿意体验次贵。另外一种可能是基于隐性虚荣。餐厅点菜包含的一个潜在信息是，餐厅场景基本是邀请朋友，带有社交内容：点最贵的菜也许会被人们（服务员）是暴发户，没有品位，不买对的，只买贵的，但点便宜的菜也许会被认为吝啬穷鬼，没有宴请诚意，所以，基于以上场景及隐性虚荣作祟，人们可能会点次贵的菜，来撑门面，以显示自己宴请的诚意也不至于被冠以没内涵的土豪形象。但这样的逻辑也许仅限于陌生餐厅和宴请，当对餐厅的菜品熟悉后或者自己一个人用餐时，对性价比的追求和内心喜欢的菜品可能会盖过这样的相对论。

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读书笔记之《怪诞行为学》

人们在日常生活中，时时要做各种各样的决定。我们常常暗下决心节食锻炼，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。你知道这是为什么吗？我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，却放在家里用不上。这是为什么呢？头痛的时候，我们花5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是花50美分买的阿司匹林却能立竿见影。这又是为什么？为什么荣辱规范可以减少工作场所不诚实现象？

读完这本书就可以知道这些问题的答案，还有其他很多问题的答案。而且能够帮助我们从根本上重新思考使自身和周围其他人生生不息的动力是什么。通过展示内容广泛的实验成果和趣闻逸事来达到这一目的。一旦看到某些错误的发生是有系统有规律的，看到一犯再犯的原因，我想大家就会开始学着如何避免这些错误。

人人都是非理性的，本书就是要带大家探索非理性表现的方方面面。行为经济学相对来说是个新学科，从心理学和经济学的某些领域演化而来。它引导从我们不愿储蓄防老到兴奋时的思维不清。弄清楚的不仅是行为，还有我们行为背后的决策过程。

经济学家、政策制定者、非专业人士和平头百姓普遍认同的关于人类本性最基本的观点，在莎士比亚的一些诗句中都得到了反映。当然，这一观点很大程度上是正确的。我们的大脑和身体的能力所及，令人叹为观止。我们能看到远处抛过来的球，能瞬间计算出它的运行轨迹和冲力，能移动身体手臂把它接住。我们能轻松地学会新的语言，特别是小孩子。我们能精通棋艺。我们能记住几千人的相貌而不混淆。我们能创作音乐、文学、技艺，还有艺术——一切的一切，不胜枚举。

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