《市场营销原理》
——————常健昕
什么是营销？营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。良好的营销是每一个组织成功的关键。营销的双重目的在于，一方面通过提供优质的顾客价值来吸引新的顾客；另一方面通过传递顾客满意来保持和发展当前的顾客。下面我和大家一起分享一下顾客价值和顾客满意。
顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)之间的差额。顾客往往会从能够提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品。顾客感知价值是指相对于竞争者，顾客对一种营销供给物的总利益与总成本之差所做出的评估。对于我公司来说，如何让客户对我公司有更高感知价值，客户从我公司购买产品会给他带来什么样的好处。比如：更高产品的质量、顺畅的过机效果、副本的质量、品牌的效应、更好的服务质量（及时、便利、服务周到）、节省成本、与竞争对手的同质或差异化、重要性等等。
顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次：“产品满意”是指企业产品带给顾客的满足状态，包括产品的内在质量、价格、设计、包装、时效等方面的满意。产品的质量满意是构成顾客满意的基础因素。“服务满意”是指售前、售中、售后以及在不同阶段所采取的服务措施令顾客满意。这主要是在服务过程的每一个环节上都能设身处地地为顾客着想，做到有利于顾客、方便顾客。 “社会满意”是指顾客在对企业产品和服务的消费过程中所体验到的对社会利益的维护，主要指顾客整体社会满意，它要求企业的经营活动要有利于社会文明进步（环保）。
…… …… 余下全文
与正确的客户建立正确的客户关系
读《市场营销原理》之建立正确的客户关系
客户关系管理的目的
就是将金字塔下层的客户（潜在客户）向上层发展，并与之保持良好的长期关系。关系营销的层次理论，给我们在进行客户关系管理时提供了的参考。关系营销层次理论根据关系营销的深度将其分为三个层次.第一层次为一级关系营销,企业通过价值让渡来维系客户；二级关系营销则较之更上一个层次，除了让渡价值以外，还能提供个性化、人性化的服务，以满足客户的偏好；三级关系营销则进入一种双方结构性相融合的状态，使双方成为伙伴关系。进入第三个层次后双方的关系就更加稳定，保持这种关系则使双方受益，放弃者将会付出转移成本，从而形成“双边锁定”。客户关系管理的目的，就是使关系营销层次向上一级发展，最终达到“双边锁定”的效果。
顾客关系营销的重点
除了培养忠诚客户之外，客户关系管理也可挖掘潜在客户，维持并巩固现有客户，并有助于企业的业务管理，包括交易状况，信用状况的评估，客户分级管理等。企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和信誉度。因此，建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本前提。
…… …… 余下全文
《市场营销原理—市场细分》
————常健昕
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
市场细分的作用：
一、有利于选择目标市场，制定市场营销策略
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。(公司根据快印行业的特点，针对铜版纸推出的特殊销售策略，提高了我们的市场占有率)
二、有利于发掘市场机会、开拓新市场
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时调整销售决策，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
三、有利于集中人力、物力投入目标市场
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
…… …… 余下全文
《市场营销原理》读后感—平台化、扁平化渠道建设之路
前言
自从后备经理培训课收到《市场营销原理》一书后，一口气抱着读了半个月，基本上都是利用零碎的出差路上时间。其中第十二章《分销渠道》深深的吸引了我，如何建立高效的渠道机制是一家企业制胜的关键。
最近这几年由于互联网的变化，微博的兴起，智能手机普及，微信等社交软件兴起。由此在某些轻产业（面膜、酒、化妆品、纸巾、水果）渠道中引起了巨大的变化，使渠道足够的扁平化和平台化。
这方面家电行业似乎还没有在其中找到合适的路。美的合伙人模式做出了大胆的尝试，为何最终未能走下去？同时本文斗胆探讨商用净水渠道怎样设置才能健康可持续的走下去。
一、 微信卖面膜为什么这么火？这种模式还能走多远？
面膜，从QQ动态到微信朋友圈，从微博再到陌陌，一两年之间一下子火了起来，打通了人性中的嘚瑟。各种晒图各种晒爱美之心。刚开始圈里只有一两个人，后面发现几乎所有有空闲时间的人都开始晒了。为什么？多高的毛利才能做到这样？价值链如何分配才能使得这么多人都乐在其中。记得这种模式刚兴起时候我在一个卖水果的兄弟那里就见识过。他通过QQ说说开了个水果店，天天晒图，天天写软文，天天晒场景。很多人互动。类似于一个小的黄太吉模式。他现在已经拥有三四
…… …… 余下全文
《市场营销原理》——读书报告
菲利普·科特勒与加里·阿姆斯特朗合著，郭国庆翻译的这本《市场营销原理》作为市场营销基础课，内容翔实，通俗易懂，具有极强的可读性，而且它案例丰富具体，借鉴性强，是一本最新、最实用、信息丰富且令人兴奋的市场营销学宗师级教材。但也由于这本书内容太丰富了（太厚，六百多页），我在大学期间的修读的市场营销学，教材并不是它，那个时候我是把它当“字典”用的，我们学的课程是西交大教授编写的国产化删减版市场营销学，薄薄的一本，基本上全是“之乎者也”似的理论，遇到一些不好理解的地方，我就会翻一翻这个菲利普·科特勒（那个时候是11版）。
毕业三年，书，读得少了，刚拿到这本书的时候，第一感受是培训组真大气，送书直接走宗师级路线。这本书分为4个部分，20章：第一部分《定义营销和营销过程》，第二部分《市场环境与消费者分析》，第三部分《设计顾客驱动的营销策略与组合》，第四部分《扩展市场营销》，嘿嘿，书太厚，虽重拾，到现在也只是浏览大体内容，对感兴趣的地方多看了几遍，没有太多理论心得，或者醍醐灌顶的感悟什么的给大家分享，现在就自己这段时间看书的几个体会，分享一下。
说到市场营销大家首先想到的貌似就是怎么搞活动，如何快速把货卖出去，在管理学大师彼得·德鲁克那里，“营销的目的就是让销售变得没有必要”。然而，在菲利普·科特勒大师那里，市场营销是一个过程，企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程，再往下说就是营销的五大模型了，简单来说，也就是理解需求、设计战略、构建方案、建立满意、获取利润，当然这五个过程都是离不开顾客的，从企业来说就涵盖设计、生产、市场、销售、售后等各个环节。如果说哪个环节最重要的话，以前在车间实习的时候觉得，车间生产最重要：没有产品出来，拿什么满足顾客获取利润？做售后模块的时候，又觉得售后最重要：没有顾客满意，就做一锤子买卖，肯定不长久；后来又去市场做业务推广，觉得“渠道为王”，拿下代理商压了货才是硬道理，没有分销渠道，再好的产品也到达不了顾客手中；再后来负责一个区域，发现产品、渠道、市场策略、售后服务，一个不能少，协调好各个模块才能完整；转到电商这半年，不断颠覆着以前的认知：产品生产、分销渠道、政策促销、售后服务都不是最重要的！消费者，顾客，他们才是最重要的，无论是产品设计、生产、分销渠道选择、销售促销政策指定、售后服务指标考核，都不能脱离顾客，正如菲利普·科特勒大师所说“顾客才是真正的上帝”。
…… …… 余下全文
学号：1136031030 刘洁
《营销管理(新千年版·第10版)》读书报告
一、该书的理论分析框架
《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。
该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。 第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。
第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。
…… …… 余下全文
建立可盈利的长期客户关系
读《市场营销原理》之理解市场营销
市场营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系。
由于每个客户所能创造的价值是不一样的。从一开始，就会对自己的营销目标做区别或定位。所以，不是每个营销目标都需要建立特别的顾客关系。市场规律：顾客不会只因为“需要”而购买，人们对于物质的“需要”是对于生理与心理的基本满足，没有人会在这个时候因为自己超级喜欢一辆豪车而产生“欲望”。而自己目前的“需要”或者“欲望”是自己具有基本支付能力的物质或产品，如果恰好这个时候有一个优秀的销售员进入你的世界，当这个产品传达了一种体验到你的感官和内心，以及产品和服务所带来享受，你的欲望就可能变成“需求”。营销员的工作就是理解和发现特定市场的需求和欲望。
我简单回顾了自己的销售成交经历，最后发现自己的新客户群体中持续稳定客户的竟然无法达到10%，难道这90%多的客户就真的没有支付能力吗？就没有使用高品质产品的欲望吗？还是因为我无法将“满意”传递到客户的耳朵，客户感受不到我和我的产品的“价值”？是客户错了还是我自己的问题？今天的顾客充满了挑剔，市场上有无数的同类产品供其选择。如何解决呢？作者说：营销员必须持续不断地创造更多顾客价值和顾客满意，但是又不能没有底线，“把房子都送出去”。总之就是你提供给顾客的最后都能超越你对他的承诺。顾客对于“需求”和“欲望”总是无限的，就看自己如何比别人
…… …… 余下全文
品牌营销策划与管理读后感之一:
读<<赢——解决企业与品牌的营销难题>>后感
虽然我是一个营销专业的学生，但是平时除了教科书之外很少看关于营销的书籍，今日无意中看到了国内著名营销专家李海龙先生的《赢——解决企业与品牌的营销难题》,感觉十分受用.
经朋友介绍,我大致了解到,国内营销书籍有四类：第一类是西方营销的经典译本，主要是一些先进的营销理念和著名跨国企业的成功案例，这类书说实在的很能开阔视野，提高理论基础，但对实践并没有直接的影响，再说读多了也大同小异；第二类是国产的大杂烩，许多作者为了出书而出书，把许多国内外的先进东西拼凑在一起，象个大杂烩，没有自己真正的观点，这类没有灵魂的书只能浪费读者的时间.第三类是学院派的书籍，一般出自一些著名的院校教授，有些过于讲究理论,不太适合我们入门级别的学生看.第四类是实战派的书籍，作者一般都在企业高层或者著名咨询公司从业多年，他们学贯中西，更主要的是能在实践中发现许多新问题并提出建设性意见，这类书适合营销的中高层管理人员阅读，李先生的书就属于该类.从书中我深刻了解到,营销实践是一件注重实效的工作，没有人喜欢花里胡哨的东西，总希望能从书中得到启发，对实践有所指导.研究理论是大学教授的工作，理论实践和创新是企业营销人的职责。教授必须站在营销的前沿，高屋建瓴的引领中国营销发展；而我们的营销管理者关键是找到一种适合自身企业发展的策略和方法。因此，李先生在该书中提出“适合的就是最好的”理念，立即得到了众多企业营销实践人的呼应。我们没有资格对世界一流服装设计大师的作品说NO，但他们的作品未必适合我们。我们需要一个了解我们体型、喜好、实力和文化的设计师为我们量身打造自己的服装。营销也是如此，我们可以学习先进理念，但不要照搬，不能“吃了牛肉就变成牛”，应当寻找适合自身企业资源的独特策略与方法，这点我十分赞同李先生。
…… …… 余下全文