采购谈判技巧
课程大纲
一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)
? 1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
? 2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
? 3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
? 4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”,如何搞定”谈”
――要用99%的时间去谈,1%的时间去判
6.谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么
软件:IQ\EQ\HQ\AQ
硬件:数据\证据\团队搭配\筹码
二.谈判需求分析(要用99%的时间去谈)
? 1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)
? 2.分析对象:
l 采购材料分类
l 采购材料的要求
l 如何确认产品合理的功能需求
l 物料ABC 法则应用于产品需求制定
l 角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)
? 3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话
? 4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律
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供应商管理要用心去做,用心
对于现在的供应商而言他们是很狡猾的,任何供应市场如果我们没有看到,我们将不能下任何结论。中国有句俗话:百闻不如一见。在初步确定供应商后我们应该对供应商做一个全面的细致的实地考察。当然这个供应商对我们来说很有必要。换句话说,我们必须才能保障我们和供应商之间是互相负责任的,也保障事后不推诿,不扯皮,保障业务顺畅进行。
当然我们还得先从开发说起。
一 供应商的开发
供应商的开发在公司里边是比较弱的一项,有一次在跟我的一个采购工程师在聊天,他跟我说,现在只要有网络一切就具备了。我听了之后哑然失笑,这句话说的相当没有水准,不知道别人有没有这样的感觉在目前的工业制造行业里面,完全依靠网络来开发供应商的的确是很幼稚的。暂且不提网上信息的真实性,就连他提供的产品我们觉得需要多问几个为什么。
我认为供应商的开发应该从下面的几个渠道入手
1、 展会
现在有些国家和地区对于高级别的展览给予了相当的重视,参会的这些厂商也费了九牛二虎之力准备了相当长的时间来设置他们的展台。他们用最强的实力来表现他们的产品,用最客观的行动来证明他们产品的能力和特点。他们的宣传材料有很强的针对性。
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供应商开发、评估、考核与管理
[受训对象]
采购总监(经理)、采购工程师、采购分析师、Sourcing、Purchasing、采购专员、采购计划专员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部、稽核部(审计部)、商务部等与采购业务之有关人员
[收 益]
1. 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
2. 掌握如何开发供应商及正确开发供应商的渠道
3. 正确分析供应商报价的方法
4. 供应商档案建立和使用的方法
5. 改善供应商质量的管理方法
6. 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
7. 客观评价供应商的方法体系
8. 供应行技术变更和质量变更的应急措施
9. 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,以改善内部采购关系和外部供应商关系
[适用时间]
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供应商递进式管理与采购成本降低技巧
单选题
1.供应商的认证、评估、判断、淘汰和进货等都没有明确的标准,因此不能做量化的分析 回答:正确
1. A
2. B 是 否
2.采购中去进行评估的时候,要给供应商足够的时间,到最后去做评估 回答:正确
1. A
2. B 是 否
3.公司的采购流程是由一整套的体系的,因此是固定不变的 回答:正确
1. A
2. B 是 否
4.供应商的日常管理是平时做得最细的但是最不重要的,且没必要天天去做的事情 回答:正确
1. A
2. B 是 否
5.采购报价时要做好供应商的选择,而供应商是可以通过表格等形式分析透彻的 回答:正确
1. A
2. B 是 否
6.采购当量指要明确采购报价的合理程度及应变幅度等等 回答:正确
1. A
2. B 是 否
7.采购是供应链的决策过程中最重要的一个因素 回答:正确
1. A 是
2. B 否
8.采购的报价分析,重点是要价格搞得很好,也就是说价格越低越好 回答:正确
1. A
2. B 是 否
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浅谈全球采购运营模式
雷艳
(西南财经大学天府学院 国贸2班 40804601)
摘要:随着经济全球化的到来,全球采购已然成为降低企业成本和增加企业利润的又一新途径。全球采购是经济全球化的重要组成部分,是国际产业分工格局变化和结构调整的必然产物,是现代信息技术、管理技术和物流技术高度发展的产物。全球采购是跨国公司在世界范围内寻找最佳生产商或供应商,寻找质量最好、价格最合理产品的活动。通过全球采购从而实现投资、开发、生产和销售的最优化。本文通过对全球采购的定义和特点、采购的模式、以及全球采购的优劣和采购策略等来简单的论述全球采购的经营模式。
关键词:全球采购 采购模式 采购策略
绪言
采购管理是企业供应链活动中的重要部分,也是企业经营的核心环节。采购成本在企业的销售收入中占的比例很高,这意味着采购成本的降低将会带来利润的倍增。当今时代是一个经济全球化的时代,已实现了贸易自由化、生产国际化、金融全球化、科技全球化。而生产国际化就意味着一个产品可以是由多国生产加工而形成。一国对与产品原材料、零部件或者成品的采购不仅限于本国,即可以全球采购。全球采购在地理位置上拓宽了采购的范围,有助于采购者使用更少的采购费用而获得更高质量的产品。
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企业SCOR 供应链运营参考模型
1、SCOR 供应链运营参考模型的建立
(1) 把集成供应商引入到我们的链条里面来,如何引入
(2) 有效实施集成供应商的关键
(3) 供应商的技术层次与买方的信息递进的沟通
(4) 协作的产品和供应链设计
(5) 案例:HP喷墨打印机的供应链运作,平行工艺的供应链,一切以利润为主
2、库存模型
(1) 需求不确定的影响
(2) 前置时间到变动
(3) 分清独立需求与非独立需求 ----VMI、CI、VMCI
(4) 建立良好的库存体系,定量订货模型和定期订货模型
(5) 专用模型,管理并转化为网络库存
(6) 牛鞭效应----襄樊康明斯的连锁克连锁的解决之道
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采购价格分析与采购成本控制培训
课程目标
? 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
? 掌握实施降低采购成本的技巧
? 正确分析供应商报价的方法
? 不同形势下的降低采购成本的策略
? 比质比价的策略
? 洞察成本日益升高之内幕
? 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,以改善内部采购关系和外部供应商关系
? 采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴
课程大纲
一 采购价格的全面认识
? 采购单价≠采购成本,采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
- 常识和误区
? 全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手
? 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据,我们应该做什么样的解释
? 案例:陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递
二 采购价格分析
? 采购价格的组成:固定成本和变动成本
- 材料、人工、加工制造
- 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
- 物流费
- 税金、利润
? 案例:关键在于关注要点,日本高田(KATAKA)的精细分析,可以不理解但必须尊重日本人的精细态度 ? 对报价进行专业的渗透性分析
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物流与供应链管理
主办:上海普瑞思管理咨询有限公司
时间:20##年8月24-25日
价格:¥2600 /人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
地点:苏州
课程目标
- 先进的物流与供应链管理运作组织结构和供应链管理结构
- 适应需求变化的高效物流控制体系是如何建立与运作的
- 如何通过物流供应链系统制定平稳生产计划
- 用高质的计划、控制,降低各部门成本,使物流环节最优化
- 现代采购方法与采购技巧
- 缺货风险和对库存的控制
- 信息化在物流供应链中的应用以及物流部门的管理
- 提高与完善企业相关物流管理人员的综合能力
课程大纲
一 物流与供应链管理的在企业的运营核心表现
- 核心--降低成本,成本包含哪些,链条是很长的
- 真正的组织结构表现在什么地方—-考核功能和计划功能
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