银行卡营销框架体系

在银行卡营销中存在 4P 原则，即：客户群体（Population）、产品（Productivity）、价格（Price）、促销（Promotion）。

1．客户群体

客户群体指银行卡产品的最佳目标人群，寻找客户群体的过程，即对市场进行定位的过程。各银行卡发卡行一般首先有各行的标准卡，比如中国银行的长城卡，中国工商银行的牡丹卡。但仅仅是这种普通层面上的竞争并不能凸显各行的特点与优势所在，更不能为客户带来针对性的服务。因此，需要银行针对不同的客户群体设计发行不同的信用卡。一种营销是广度上的营销，即将客户水平上分为若干社会群体，如女性、学生、球迷、车迷、公司、个人等等，再对不同群体展开特殊卡的营销。再有一种属于深度上的营销，即将客户垂直分为几个层次，发行普通卡、白金卡、金卡等彰显不同社会地位和经济实力的银行卡种。为了比较准确地划分各群体以及对卡赋予相对适合的功能，发卡行需要进行市场调研，取得数据后分析为营销数据。

2．产品

产品要求的是借贷合一卡卡的功能和品牌设计。虽然如今信用卡功能花样百出，但最基本的无非是结算、透支、循环信贷、挂失与紧急补卡这几项功能。也正因为这些功能太基本，其它延展性功能又逐渐被开发出来，而且针对不同的群体有着不同的功能。比如在女性卡中，特别开发女性保险和奢侈商品消费等功能，充分迎合大多数女性对自身健康的忧虑和对品牌的追逐。在品牌上，着重体现卡面设计和银行价值。若说第一张信用卡就是简简单单一张牌子，是因为 1934 年的科技水平不高，那现在还有谁会去申领一张没有设计特点又没有品牌价值的信用卡？为了吸引用户眼球，现在的信用卡力图色彩明亮鲜艳，采用漫画形象作为卡面吸引女性，采用运动形象作为卡面吸引男性等等。而银行价值，在于这家银行的营业网点、ATM 机多不多、是否方便，在于这家银行的服务态度和水平，在于这家银行的资历和客户数量。一家品牌做的好的银行，它的银行卡产品品牌功效也应该比较强大。

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上海浦东发展银行信用卡持卡人的优惠活动策划

学院：文法学院

班级：广告0901

学号：090604009

姓名：周悦

前言

随着国内经济的发展，信用卡作为一种便捷的金融工具愈来愈受到普通消费者的青睐。而各大银行为争抢这部分客户资源，纷纷出台各种政策，吸引消费者办理自己的信用卡产品。然而，随着消费者手中的信用卡越来越多，大量的“休眠卡”成为令银行头痛不已的难题。于是，各家银行纷纷制定新的营销策略，不断在营销方式上推陈出新，因而，上海浦东发展银行也应进行信用卡营销创新，在吸引消费者“办”卡的同时，刺激持卡人“用”卡。

一、策划目标

1.提升上海浦东发展银行信用卡品牌的知名度。

2.激发消费者使用上海浦东发展银行信用卡的热情，提高上海浦东发展银行信用卡发行量。

二、营销环境分析

（一）竞争状况

目前，来自海外的发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透，本土银行，如中行，工行，招行，农行也都已推出信用卡业务。他们乐观，积极，敢于尝试新鲜事物。

（二）消费者分析

80后90后人群是未来信用卡的主要客户群。他们在中国经济快速发展的环境中成长，很多是独生子女，在价值认同，行为方式，思维模式等方面，有着这一代人鲜明的特征。他们乐观，追求时尚，敢于尝试新鲜事物。

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认识信用卡（全）

规避手续费有方 使用信用卡省钱有窍门

从信用卡从柜员机取100元，要收取30元？近日家住南海区桂城的王先生百思不得其解。多家银行信用卡中心提醒，市民不能把信用卡当做储蓄卡使用，只有少数银行规定信用卡自存自取不收费用。 自存自取损失手续费

今年“五一”，王先生往自己的信用卡存了一笔钱，到“六一”，他想从信用卡上取100元给儿子买节日礼物，当他取钱的时候发现，自己被银行收了30元的手续费。

王先生认为，存进去是自己的钱，取出来的也是自己的钱，收取手续费不合理。而银行解释存进信用卡的钱为“溢存款”，银行可以收取手续费。王先生对此很是不理解，他试着给其他的几家银行打电话，结果有的银行告诉他信用卡自存自取银行收取“溢存款”正常，有的银行告诉他不收取这样的费用。

对策：规避手续费有方

据记者了解，对信用卡自存自取收费与否，目前不同的银行是不同的。有的银行收，但工商银行、广发银行和民生银行却不收。还有银行规定在柜台取现“溢存款”可以免去取现手续费，例如广州的浦发银行。

中信银行和深圳发展银行表示，客户也可以通过银行信用卡中心，将信用卡中的“溢存款”转入本人借记卡，再从借记卡取出现金，这样也能大幅降低手续费的支出。在这一特殊转账方式中，中信银行 —1—

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1.对该产品的市场定位进行分析

本文以“东方之冠”主题卡首发城市——上海为地域界限对该卡进行分析。

交通银行：世博会主题信用卡——“东方之冠”

一、项目概述：

20##年上海世博会是由中国政府主办、上海市承办的一届全人类盛会， 20##年，全世界人民将相聚上海世博会，围绕“城市，让生活更美好”这一世博主题，共同展望“城市”美好的未来。

交通银行是中国第一家股份制商业银行，中国内地市值排名第四。总行设在上海。20##年11月18日，交通银行成为上海世博会唯一金融类合作伙伴。

20##年4月21日，作为上海世博会商业银行全球合作伙伴的交通银行，面向全国独家发行20##年上海世博会主题信用卡“东方之冠”。

二、对该卡的市场定位进行分析

本文从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行分析：

（一）市场环境分析

上海是中国经济发展最前沿和开放度最高的城市，市民的消费水平已接近中等发达国家，消费行为更加个性化、多样化，在购买决策过程中，非常注重产品或服务提供的利益和价值与个体的个性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。

随着20##年上海世博会的临近，越来越多的市民参与到与世博会相关的活动中，根据最近一次上海市质协用户评价中心开展的“中国20##年上海世博会公众认知度调查”，上海居民对世博关注程度达到95.8%，五成被访市民明确表示将现场参观上海世博会。很多市民成了上海世博的“发烧友”，不但积极参加和世博有关的各种活动，而且积极购买和收集世博的各种纪念勋章、纪念币、纪念邮票等。所以世博会也在逐渐影响市民的消费行为。

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中外银行广告语比较

中国工商银行(601398,股吧)─您身边的银行，可信赖的银行 中国农业银行─大行德广，伴你成长

中国银行(601988,股吧)─选择中国银行，实现心中理想

中国建设银行(601939,股吧)─善建者行

光大银行─超越需求，步步为赢

招商银行(600036,股吧)─因您而变

北京银行(601169,股吧)─北京人心中的银行

纽约城市银行─“城市”永远不会沉睡

美国联合储蓄银行─除了你自己以外，你可以在这里储存一切 美国国家银行─这里绝对安全，不存在任何假如

美国储蓄银行─世界上最好的书：你自己的存折

英国标准渣打银行─历史悠久的，安全可靠的英资银行

英国巴克雷银行─假如没有巴克雷，您恐怕要迷路

上述为中国和外国十几家银行的广告语。俗话说，不怕不识货，就怕货比货。一比便知哪则广告语更有文化内涵，更有创意。

广告语，是企业精神理念的提炼和品牌核心价值的体现，优秀的广告语能够准确传达银行的服务宗旨，对银行价值理念进行持续的宣传，从而加深顾客对银行及其服务的整体印象。随着银行业竞争日趋激烈，各家银行更加重视广告语的创作与表达。那么，优秀的银行广告语应该具备哪些特征？中外银行的广告语又有哪些差异呢？

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信用卡如何营销？

各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时，几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行，在进入中国初期，在网络、客户资源没有优势的情况下，也是不约而同的选择了以典型的金融产品作为获取客户的主要切入手段。但在另一面，是消费者被种类繁多的金融产品弄的眼花缭乱，不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品，消费者变的无所适从。

以上现象表明：金融产品是当前各银行非常重视的主要竞争手段；但从消费者的反映来看，各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。

有一银行的部门老总和笔者讲：我们无论从科技开发还是推广宣传上都投入了很大的人力、物力、财力，消费者们却总不买帐？其实，不止是这一位老总关心此类问题。现在有许多的银行老总越来越迷惑：现在的金融产品都差不多，我们凭什么吸引和争取客户？ 这就涉及到了一个问题：各银行如何进行金融产品营销？如何进行有效的金融产品营销？这是一个各银行非常头痛也非常关心的问题。

而信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。所以，今天仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。

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信用卡套现小夫妻月挣60万

上个月初，人民银行、银监会、公安部、工商总局联合发文打击银行卡犯罪，要求加强银行卡交易监测，对大额、可疑交易信息实施监测和报送，还要求公安部门保持对银行卡犯罪的高压态势，工商管理部门规范信用卡相关广告。

这些措施，目标明确地指向了现实中大量存在的信用卡套现行为。连日来，记者在郑州进行暗访，发现确实存在大量套现中介公司及个人，他们靠向套现者收取高额手续费盈利，靠着几台POS机生意好时一个月能挣数十万。

究竟是什么人在做这门生意?他们的顾客又是哪些人?套现行为是否违法?银行和管理部门对此是何态度?请看本报从今天起推出的“信用卡套现揭秘”系列报道。

流动的“POS车”

5月11日下午1点，刘强(化名)刚放下饭碗手机就响了。“哪位，噢，一万?不做。”他把电话挂了。没过三分钟，又有人拨打他的手机。“3万? 行啊，手续费0.7%咋样?不能再少了!”放下电话，刘强出了门。驾驶着自己的黑色凯美瑞轿车，不到10分钟，刘强就从家赶到了农业路和经二路交叉口。

一个30多岁模样的男子钻进了刘强的车，从钱夹子里抽出一张某银行的信用卡。刘强打开车后座上的皮箱，里面有三个POS机，一个带数钱功能的验钞机，还有占据皮箱将近一半位置码得很整齐的百元钞票。

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银行卡营销技巧

银行卡业务在银行众多的现营业务品种当中属于非常年轻的一种，也是同广大民众密切接触、与整个社会紧密关联、市场化程度比较高的一个业务品种。因此，这项业务的经营手段从一开始就不同于银行的传统业务，促销从银行卡这个产品诞生之日起就一直伴随着它。

开展促销活动的效果如何直接影响着银行卡业务的发展进程。故此，许多有识之士都认识到，必须建立起经常性的促销机制，以巩固银行卡业务所取得的成果。当然，促销工作是一项比较复杂，需要相当技巧的工作。我国的银行卡业务刚刚起步，可借鉴的现成经验不多，一些有心的银行在不断创新的同时，也在不断总结他行的促销经验，力图在他人的基础上更上一层楼。对照他行的促销经验，针对本行工作中存在的问题，建立健全监督检查机制，把银行卡营销工作作为一项长期性、日常性工作继续抓紧、抓好，以不断提高持卡人的使用效果和银行卡业务服务质量为最终目标。

一、当前市场上常见促销活动分类

科特勒在《营销管理》一书中将营销计划的内容分为8个部分：执行概要和目录表、当前营销状况、机会和问题分析、营销战略、行动方案、财务目标、执行控制。这些组成部分有的可以通过发起促销活动者的对外公告看到，有的则在制定者的手中，

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