投资理财产品的电话销售话术

[导读]：在资本市场上赚钱的人不是世界上聪明的那些人，而是在性格上具有“优势”的人，这些优势包括：有目标感、专心、不会忘记尝试。俗话说，不打无准备的仗。因而，即使是通过电话销售投资理财产品，最好也提前准备好话术，让客户了解得更清楚，增加他们的购买信心。

1.客户：不做投资

顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？

现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。

现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。

很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托理财??

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〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 展业常用语 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 社区\超市点开场白：叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍：为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财保本保息。你可以回头了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）。

周六有场大型的理财产品说明会，希望您抽出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要，目前我们也有?活动。您觉得怎么样？（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公司有什么动态可以直接通知您。

银行点开场白：先生\女士你好，我是天香财富的理财顾问，我姓**，刚看到您在咨询银行的理财产品\基金，我们现在有一款年收益率12%的理财产品，我相信您会很满意，您愿意了解一下么？

房展开场白：先生\女士你好，最近有买房的打算哦？（客户说“是的”）祝贺您呵！我是天香财富的理财顾问，我姓**（递上名片），我们现在有一款年收益8%-12%的理财方案，保本保收益的，期限比较灵活。如果您有闲置资金的话可以做个短期的理财，至少给资金做个增值，等您选好了心怡的房子再把钱拿出去，您愿意了解一下么？

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电话销售工作流程简要

第一步：筛选有效客户（有投资意向且有经济实力） 第二步：对有效客户邀约（个人邀约或集体邀约）

1、个人邀约——主要针对意向较大的客户，直接邀约到公

司进行详细了解，增加客户对公司、自己的信任度。解决客户的问题，排除客户心中的顾虑，最终达成合作共识。

2、集体邀约——主要针对总是推脱没时间来公司的客户，

这类客户有意向了解，但是投资的欲望又不足以驱使他们来公司了解。可以采用“茶话会”等形式吸引客户来公司参与活动或讨论。通过良好氛围的带动来刺激客户的投资欲望。 第三步：对已经注册、准备尝试的客户及时回访，尽快完成充值和投标。对已经投标的客户适时回访，引导客户投标增值及客户转介。

电话销售话术 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

电话销售开场白一:直截了当开场法 销售员:你好，朱小姐/先生吗?我是禾泰财富的客服李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

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销售员与客户沟通的开场白设计:极具吸引力的开场白

开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。 好的开 开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。

好的开场白的效果就像是卖报人所吆喝的那样。可以设想一下，你正在街道边的公交车站牌前等公交车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊：“卖报！卖报！一块钱一份！”与此同时，另一位卖报人也走了过来，也对着等车的人高喊：“卖报！卖报！本?拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”对比一下，两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别？很显然，后面那位卖报人的开场白极具吸引力，他通过极具诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会比前一位卖报人获得较好的销售业绩。精彩的开场白是成功的一半，极具吸引力的开场白才会恰到好处。很多销售人员往往在拜访客户时不知道如何开场，并且开场白不具任何吸引力，因此常常失败而归。可见，极具吸引力的开场白非常重要。那么如何设计极具吸引力的开场白呢？你不妨试试以下方法：

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作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户

知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的理财顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次

市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他

原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢

谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后

来电话的……）

电话销售开场白二：同类借故开场法

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们

没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他

原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。

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必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

电话销售话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

第二种方面电话销售话术开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

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A您好，先生/女士/大哥/姐，我是??的XX，不好意思打扰啦！

A是这样的，不知道您最近有没有发现最近物价一直在涨，我们的钱越来越不值钱了呢？ A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是广东申银贵金属。

B有事吗？/干吗?

A我们是做贵金属投资的。打电话呢也没什么别的意思，主要想了解一下您之前有做过股票、外汇之类的投资吗？

A我知道您很忙，难道您最近没感觉到您的资产在不断的缩水吗，物价上涨的那么快，收入却丝毫未变。

A相信您也发现了物价越来越高，市场经济不景气呢？

A相信您最近也发现了目前资金量上涨的速度已经赶不上物价上涨的速度啦

A不好意思，打扰您一下，我们公司和银行合作想要做一个现货白银的推广活动，给您打电话呢主要想了解一下，希望您能配合？（是否做过投资啊，年龄，行业................）

A：你好，我们公司是做白银投资的，您也知道，白银是市场上最好的保值增值的商品，而且现在正处在长期牛市中，能很好的对您的资产进行保值增值。相信您应该会感兴趣吧？ A先生/女士/大哥/姐，您好！我是??的XX，目前市场上正掀起了一股贵金属投资热潮，现货白银也正处于新一轮的牛势时期。希望您不要错过这个最佳时机，所以我这里建议您花几分钟了解一下。

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如今，销售理财产品的企业越来越多，理财产品的市场竞争越来越激烈，要想在日益竞争的市场中脱颖而出，掌握一些理财产品的销售技巧必不可少，下文就介绍了理财产品的几个销售技巧，可供参考! 在了解理财产品的销售技巧之前，首先需要知道以下四点：

1、快速掌握对方核心需求

2、用开放式的提问问客户的核心需求;

2、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面?

3、然后用封闭式问话引导客户的思维。

以下是销售理财产品过程中，与客户谈判的几个技巧!

1.商谈中勿犯的大忌

(1)打断别人的话。

(2)抓住对方过失，攻击对方。

(3)大吼大叫地压制对方。

(4)说话太多。该说的话，

(5)讽刺对方。

(6)过于急躁。

2.学会当好听众

在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。 怎样做到有效地倾听呢?

(1)要专心致志地倾听。

(2)要有鉴别地听。

(3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。

(4)不要抢着说话。

(5)不要使自己陷入争论。

(6)要主动地向对方进行反馈。

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