1.全球90%的销售培训课程都出自于我的销售训练系统

2.世界推销之王 ，我很想念你们中国！

3. 销售作为一种能力，绝不是天生的，而是后天培养的一种能力。

4. 我从来不把失败看成失败，而是把它当成一次学习的机会，我需要。扭转的一个负面反馈，培养幽默感的机会，磨练技巧，改进表现的机会，一个必玩的游戏。

5. 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功

6. 【整合营销的精髓】1、客户：不是卖产品，而是分析消费者想购买的产品；2、成本：不是通过成本定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出成本；3、便利：不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式；4、通：暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者的良好沟通。

7. "老"客户越多越好，"招牌"客户越多越好。1、客户需要有效管理，才能衍生新的价值；2、客户不是越多越好，而是越准确越好。3、做好客户关系，可以提升60%的业绩；4、80%的业绩来自老客户。

8. 【偶像决定人生丶朋友决定命运】①和勤奋的人在一起，你不会懒惰；②和积极的人在一起，你不会消沉；③与智者同行，你会不同凡响；④与高人为伍，你能登上巅峰。现实生活中，你和谁在一起很重要，甚至能改变你的成长轨迹。

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汤姆·霍普金斯

汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。[1]

但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！

汤姆·霍普金斯和黄景发

在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

汤姆·霍普金斯是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界90%的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统！他出版的众多经典销售培训书籍，被翻译成30多种语言，让全球超过5000万人受益！ 在销售培训方面，被公认为说服大师和销售冠军的缔造者，曾与世界著名领袖包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。

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一篇汤姆霍普金斯\徐鹤宁看后吃惊的销售文章 2012-5-6 18:37阅读(27)转载自茶饮人生

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本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！ 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

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汤姆霍普金斯－实战销售演练1

实战销售演练1

满足需要的推销术

顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。

机会和需要有什么区别吗？

当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。

为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？

分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。因为这是确定你正在处理顾客的需要。你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。

所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？

利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。

推销过程中必须使用那3中基本技巧？

满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。

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20xx年6月份，有幸学习到全世界顶尖的销售大师汤姆霍普金斯的销售课程，三天的学习，感触很深刻，整理出来，希望能够帮助更多渴望提升销售技巧，而暂时没有遇到很好途径学习销售技巧的人！

一、学习的五个步骤：

1影响

2重复

3使用

4内化

5再次加强

二、客户的普遍的十种恐惧

1他们害怕你

2他们害怕犯错误

3他们恐惧被骗

4他们害怕负债

5他们害怕丢脸

6他们害怕未知

7他们害怕是因为过去糟糕的经历

8他们恐惧是因为偏见

9他们会因为第三方信息害怕

10销售术语的使用会引起他们的恐惧

三、用更合理的语言和词汇代替你专业的销售术语：

1成本或价格=总金额（总投资额） 2首付=开始投资

3月付款金额（按揭）=月投资额

4合约=协议、文书、表格

5购买=拥有

6出售（销售、贩卖）=参与，帮助他们获得 7异议=担心的部分、疑虑的部分

8签约=OK、同意、授权

9成交（买卖）=机会、手续

10推销（销售话术）=介绍说明

11客户=家人、伙伴

12预约=顺便拜访、拜访

13佣金=服务费

14更便宜=更经济、最经济

15看客=观察者

16准客户=未来客户、潜在客户

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第二课

推销技巧2. 说服：

什么叫说服？

3：20

在哪2种情况下做说服：

当你已经发现了顾客的需要，以及彻底的了解顾客需要之后就要用说服的技巧。

进行说服要进行哪两件事呢？

说服顾客是必须确定顾客的需要，然后向他解释适当的利益加以满足。

为什么在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？

在开始的时候必须先确定顾客的需要。因为这表示顾客的需要是值得重视的。对顾客的需要表示关怀将有助于发展双方的关系。

讨论不同的情况

你的产品或者服务可以解决他的问题，但你不是很清楚他的问题，那你该怎么做呢？ 你要询问，以便对这个机会有更清楚的了解

你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决这个问题的意愿，那你该怎么做呢？ 继续询问，以确定这个机会就是需要。

当你已经通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该怎么做呢？ 你说服，首先确定这个需要，然后介绍你的产品或服务能够带来的利益去满足他的需要。

例子：既然这样，那当然一定要在六月一日前完工了，我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作，从设计以致最后的装置保证如期完成、决不马虎。。。。你放心吧！

(介绍适当的利益）背景资料.

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汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 目录

汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。 但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。

陈安之成名之前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”张文旭也曾说过：“汤姆·霍普金斯是他一生当中对他影响力最大的人之一，也是他最尊敬的导师！”

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第一集

主题：关于推销

推销的好处

1、 表达的自由

2、行业少量的资金，90天就会出产能

3、没有收入上限

4、时间自由

5、人脉关系

6、每天的挑战

7、做好准备而且训练到位

8、热情与信念是推销成功的关键

9、介绍到产品就兴奋，绝对相信自己的产品

推销员的能力：

1、专家顾问的角色

2、培养出优异的倾听技巧，倾听的能力比说话的能力重要

3、专注于客户的需求，感受到客户的感受

4、带着真诚和客户沟通

5、了解业界的状况，业务员的企图心。了解你的对手

6、确保客户一直是YES的问题

7、衣服和着装的准备，并要展现信心，找好的形象顾问。人们觉得很舒服才会花钱

8、赚最多钱的时候，也是转最少钱的时候

9、学习的敌人就是知识，全力学习目标内容

10、先成为投入的学生，认真看节目，全力学习目标内容

第二集：强力的沟通技巧：

沟通的两要素听和说

发问的技巧

1、 取得掌控

2、 找出对方感兴趣的事情

3、 承认一项事实

4、 得到小部分的同意

5、 要增加和引起情绪上的欲望

6、 要找出反对的原因

7、 回答疑虑的部分

问问题的形态

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