ERP沙盘模拟营销总监分析报告及心得体会

ERP沙盘模拟营销总监分析报告

桂电0900590210

刚上大一的时候就有听说过我们学院每年举行的ERP沙盘模拟大赛,学姐和学长们都有说过:ERP也叫企业资源计划系统,通过直观的企业沙盘,模拟企业实际运行状况,内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、营销、财务管理、同队协作等多个方面,来让我们全面、切身的体会在实践操作中各个角色的工作,以及如何来操作一个企业。我很好奇也想过要参加,不过因为一些原因,最后没有参加比赛。现在我们有这个课程而且又有实验操作,真的是很不错。

满怀好奇的我走进ERP沙盘模拟实验室,这是我第一次当营销总监,第一次接触ERP模拟,很多规则都不懂,老师发下来的沙盘模拟经营规则和市场预测之前因为对ERP的了解不多,所以没看懂资料的含义。经过查资料,我知道了,作为一个营销总监,主要任务是分析市场,把握消费者信息,分析各个产品价格及需求走势,最终决定投入广告费用,订单选择,投资开发新产品,市场开拓投资以及ISO认证。

根据已有的产品市场资料分析,此次的市场包括本地、区域、国内、亚洲和国际这五个市场,在这几个市场上不同的产品有着不同的价格和需求量。

同时在众多因素的影响下,这七年间各个市场在不同时间内有扩大或缩小的现象,不同产品相对应的市场的容量也不同的变化。

第一年:

因为刚开始经营,产品单一,市场单一。大家都只开放了本地市场,尽管P1的产品需求量很大,但是竞争的激烈性并没有减少。而且此时P1的价格也是很高的。由于缺乏对ERP沙盘模拟的了解极少,在广告决策时,我们比较保守,在广告投入时投入了2M,只拿了1个P1的订单,销售额为6M,相对于A组7M的广告费换取6个P1的订单,我们的成本真的是很高。刚生产大第二季度我们就停止了生产,第三季度把一条手工线给卖了。因为市场对P1的需求不断下降及对P2 需求的不断上升,在产品研发投资方面我们选择了研发P2。我们还开始开拓区域市场,以扩大我们的产品销售范围。希望可以在第二年通过在区域市场和本地市场销售P1和P2降低成本,增加收入。同时,我们还开始了ISO9000的认证。 第一年库存为:8个P1产品

第二年:

我们进入了区域市场,开始对P3进行研发。由于第一年的不熟悉,我们错过了长期贷款的机会,导致我们资金缺乏,从而也就没有对国内市场进行开发也没有进行ISO14000认证。P1产品的需求量有点下降,价格也比第一年降了一些不过但其需量还是远远超过P2的需求量,且此时区域市场P1的需求量与价格都小于本地的需求量与价格。当时我们的P2产品还没研发成功,根据各市场的需求量与价格预测,我们将广告重点投在了本地的P1产品中,费用如下:

广告计划:本地:P1=5M 区域:P1=3M

广告实际:本地:P1=5M 区域:P1=3M

订单:本地2个P1产品,区域2个P1产品,库存7个P1和1个P2产品

选订单时我发现竞争对手的广告费大部分都比我们投得多,这样我们的选单就没了优势,我们的订单量也就相对较少。所以,在以后投广告的过程中,对于需求量大的市场,竞争也会很激烈,我们在打广告的时候要仔细考虑。

第三年:

我们开始开发国内市场,且由于资金的缺乏,我们决定卖掉厂房,为我们的第四年做准备。P3产品在第三季度可以生产。在P1产品需求量与价格不断下降的同时P2产品的需求

量不断上升,且价格不开始上涨。由于我们第二年积下的P1库存过多,妨碍了我们资金的顺利流动,于是我们还是决定广告重点放在P1,先将其卖出,便于资金的回收。其费用如下:

广告计划:本地:P1=6M P2=4M 区域:P1=1M P2=2M

广告实际:本地:P1=6M P2=4M 区域:P1=1M P2=2M

订单:本地:6个P1产品,2个P2,区域:1个P1,2个P2。库存为2个P2

这次的广告投入我们得到了不错的订单,堆积的库存减少了,因此拉近了我们之前落下的距离。

第四年:

由于资金和时间的限制我们做出不开发亚洲市场,不进行ISO14000的认证和不进行P4产品的研发的决定。另外,由于我们的产品在各市场的份额都比较少,所以我们决定采用集中战略,主攻一个市场,再根据各市场的各产品价格,我们决定主攻本地市场,且重点放在P2产品。同时区域市场的P2产品也不能太低。

广告计划: 本地:P2=6M P3=2M

区域:P2=3M P3=1M ISO9000=1M

销售目标:9个P2,3个P3

产能计划:继续投上一年投资的一条全自动生产线

广告实际:本地:P2=6M P3=2M

区域:P2=3M P3=1M ISO9000=1M

订单:9个P2产品,3个P3产品,零库存,开发国内市场1M

通过观察,我知道,由于市场的分散,我们的订单会比较多。所以,以后我们投广告时要避开激烈的市场竞争,主攻竞争力相对小得市场,这样才能更好的发展公司。 第五年:

这一年我们进入了国内市场,产品销售范围更大了。但是随着市场的扩大,订单的增多,我们的广告就不能再打那么高了,要尽量以最少的广告取得更多的利润。所以今年,我们的战略还是要主攻打一个产品,并且通过对市场需求量与价格的分析,我们决定把重点放在P2产品。

广告计划: 本地:P2=3M P3=1M

区域:P2=1M P3=1M ISO9000=1M

国内: P2=1M P3=1M ISO9000=1M

产能计划:继续投上一年的全自动生产线,另外再加投资两条全自动生产线

广告实际:本地:P2=3M P3=1M

区域:P2=1M P3=1M ISO9000=1M

国内: P2=1M P3=1M ISO9000=1M

订单:6个P2产品,4个P3产品,库存2个P2产品和1个P3产品

产能计划:由于资金问题,只继续投资上年的生产线而没有再加投资另外两条

第五年虽然市场比较大,不过我们所得的订单量相对来说比较少,所以利润相对也比较少。

第六年:

今年是最后一年,P2产品需求量和价格也不断下降,反而P3产品需求量和价格却在稳固上升。所以,我们把重点转到P3产品

广告计划:本地:P2=2M P3=4M ISO9000=1M

区域:P2=1M P3=2M ISO9000=1M

国内: P2=1M P3=1M ISO9000=1M

销售目标:10个P2产品,9个P3产品

产能计划:建立5条半自动生产线,买回大厂房,另外再买个小厂房

广告实际:本地:P2=2M P3=4M ISO9000=1M

区域:P2=1M P3=2M ISO9000=1M

国内: P2=1M P3=1M ISO9000=1M

订单: 3个P2产品,7个P3产品,最后库存有2个P2

第六年订单量太少,不能跟上我们的生产能力,没到一年我们就停止了生产,这种情况出乎我们的意料。不过我们都实现了建5条半自动生产线,和买回一个大厂房和一个小厂房的目标。

实验心得:

这次沙盘模拟实验我学会了如何玩沙盘,知道了企业中的一些生产与运作流程,知道团队合作的重要性,更知道营销在企业中的重要性。如果营销策略的失误就会给公司带来不可估计的损失,尤其对市场预测方面,只有正确的分析市场,观察市场变化,才能根据市场做出正确的营销策略。在多变的市场中,根据对产品市场信息的分析与预测,企业自身产能的了解,及对竞争对手情况的探测,制定一个稳定但又不失灵活的方案,同时,在竞争进行时,要根据市场变化进行相应的变化,在有些情况下,提前一步于市场,一个真正成功的企业,甚至能影响和决定市场。

在广告方面的投资,一定要仔细考略,一方面不能投资太大,再则把主要力度放在对手薄弱的市场上,具体要根据自己的实力来定;最初几年亏损可能是自己生产和市场这一块没抓住,我们不能总想到打广告,还必须要考虑物流成本、整个市场上的价格走向、生产总产量及区域市场投入分布、竞争对手产品市场投放分布等等因素。

在开拓市场产品开发方面,要根据市场的需求进行正确的选择,也要根据自己的能力去开拓,不要盲目的开发,不顾财政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼,根据各部门的实力进行投入,否则后果就会很惨重。

在贷款方面,首先要适时的抓住贷款时期。一般生产初期,资金会比较缺乏,由于开拓市场和开发新产品的需要,就需要进行贷款,不要因为没有资金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死,等到后面你懂了,后悔了就来不及了。

总之,这次ERP实验给了我们施展才能的平台,教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性。决策的科学性与灵活性。经营管理的整体性、协同性和有效性,认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系,促进到知识的整合与融会贯通,真切地感受到成功与失败,体验到竞争意识,团队精神,职业素养的意义。沙盘模拟实验可以提高我们的综合素质,培养提高我们的动手能力,解决实际问题的能力,沟通能力和协调能力,使我积累间接的工作经验,为毕业后的实际工作打下坚实的基础。

 

第二篇:ERP沙盘模拟营销总监心得

模拟沙盘总结报告之营销总监

为期五天的营销沙盘模拟课程结束了,我收获很多。这次课程不仅让我对一个企业的运营有了初步的接触和了解,感受更深的是,作为企业当中的一员,无论是负责哪一方面的工作,每一步的决定与行动都关系着企业的生死存亡。

在开始运作沙盘之前,老师给我讲了沙盘运作的原理、方法,以及接下来的安排。在第一天我们做了些小游戏,比如两张A4纸叠成图形,然后站在一米外用气吹,吹倒之后的高度为最终的高度。我们小组经过商讨,将A4纸裁成纸条,然后折成纸杆,做了一个立体三角底座,并在底座上树了一根“避雷针”,任同学何老师怎么吹都吹不到,获得第一名!非常有趣,同时在这个过程中培养了团队的合作能力。在第二天还玩了“你画我猜”游戏,我在这个游戏中失误很大,别人能猜中10个,我最后只猜中3个??

在刚开始上这门课时,我们首先尝试的是物理沙盘,也就是我们可以运用模型进行操作。我担任的是营销总监,主要负责公司的产品产品市场和销售工作,主要工作包括“抢单”和向其他竞争对手销售我们的产品,具体的职责如下:第一,根据产品市场的需求以及不同市场的研发周期,制定市场开发决策、新产品开发和组合决策。第二,建立并维护市场地位,根据市场产品的竞争状况来更新和改良销售决策,必要时作出推出市场的决策,第三,综合考虑产品的销售量及销售价格,预测每一年度要下多少原材料订单,争取要获得多少销售订单,尽可能地销售出更多的产品,争取利润最大化。

由于我们初次接触到营销沙盘模拟, 不知从哪里入手,要知道这是一个模拟企业,从哪步开始盘面的设置应如何安排,还好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况,还带我们生产运营了一年,虽然大家拿的都是一样的订单,也不需要投入广告竞单,可是这使我们的团队有时间进行了磨合、进一步熟悉规则,明确企业的运营过程,我们已基本熟悉了生产流程和其他工作流程。

第一年:我们受到实际情况的限制:我们没有其他市场的准入证,其他产品也在第一年暂时研发不出来,我们只能把广告重点放在本地市场P1产品。同时我们认为要想让市场更广阔,要想做市场的老大,就必须为将来打下基础,于是

我们决定第一年就开始着手研发P2产品,并进行区域市场、国内市场的开拓,争取在能在第一时间内进入市场并占取市场份额。第一年单子比较多,我们拿到了单子,算是占到了先机。

第二年:在第二年我们取得了区域市场的准入证,而且我们的一条半自动和一条全自动的生产线也开始投如使用,P2也将于下半年开始投产。于是我们经过讨论,决定加大广告的投入,全力抢夺区域市场。在产品研发上我们开始P3产品研发并开始认证ISO9000,同时对国内和亚洲市场进行开拓。

第三年:由于本地市场也以开拓完成,加上生产能力较大,由于广告费用投入过少,少拿两单,造成产品积压,支出很多仓储费用,造成了不小的损失。

第四年,由于巨大库存压力,我们在广告上投入较大,因为分析了今年的各个市场需求状况及价格,所以拿到了单子。

第五年,市场开拓完成,P3产品研发完成。因为只剩下最后一年,我们的产品研发和市场开拓及ISO几个认证不做进一步投入了。

第六年,因为上一年的竞争潜力已经达到最大,且市场需求及价格开始出现下降趋势,我们投入了较大广告费,用以维护和竞争各个产品的市场。由于前面各年的资金积累,我们超越指导老师,获得第一名!

我们这次之所以获得第一名的成绩,是抱着“只要不亏就行”的想法,稳扎稳打,并在第一年抢占了先机,获得很客观的资金收入。为后来5年的人经营打下了很好的基础。我们在整个操作中范了些小错误,但损失都不太大。所以,有了第一年积累,后面每年都持续盈利,最终拿下第一。

我在ERP沙盘模拟实验过程中,扮演营销总监的角色。营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节,在日常业务中与CEO并肩作战,商讨市场开发、定位以及新产品开发决策,必要时给予企业一个合理的建议;又要与生产总监有效的沟通,听取生产总监的规划方案,然后进行营销规划;还要与财务总监商议广告费用等支出;同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析,结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

我的日常工作:①对企业的经营环境进行分析,做出市场开发决策;

②根据企业的财务状况和发展方向,进行新产品开发、产品组合与市场定位决策;③模拟在市场中的竞标过程;④刺探同行敌情,抢攻市场;⑤建立并维护市场地

位,必要时做退出市场决策。

实验的总结和体会:

经过六年的经营,我们的营销模拟实验终于顺利的完成。在这短短的5天里,让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长,但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上,更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。

这次实验很快就完了,我想很多同学都还没有尽兴,特别是那些失误比较多、失误比较严重的小组。我们小组也不敢保证,如果再来一次,再经营流年会怎么样,我们还能拿第一名吗?一旦同学们都熟透了规则,那竞争会更激烈。

营销沙盘模拟就这样结束了,但现实中的沙盘不会结束,而且会比这次的模拟更加变化莫测,竞争也会更加的激烈。所以,我们要吸取这次实验课的经验教训,不断学习、总结,为接下来的营销实战做好准备!

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