金融营销学

信用卡营销实践经验调查报告

班级：102042

学号：02

姓名：王佳丽

指导教师：刘龙

信用卡营销实践经验调查报告

信用卡营销管理作为个人金融业务的主角和企业金融业务的明日之星，是连接新兴业务与传统业务的桥梁，是商业银行为社会提供现代化金融服务的一种代表性业务和标志性产品。它的发展是社会经济发展到一定阶段的产物，它顺应了人们的生活方式和消费水平发展的需要，是中国金融业走向现代化、国际化的必然发展趋势。

从19xx年发行第一张信用卡至今，我国信用卡存量已近 3亿张 。

在“后跑马圈地”时代，商业银行对于信用卡客户的争夺进入 白热化阶段，营销人员纷纷抱怨市场已接近饱和，业务不易开展。从全国来看 ，从事信用卡营销和相关业务的人员已达数百万人，各家银行的信用卡销售渠道日益多元化 ，有网点营销、直销、网络营销、电话营销、交叉销售等。随着业务量的不断扩大 ，如何提高信用卡销售效率 ，是摆在商业银行面前的一个重要课题。

要想做好信用卡营销工作 ，首先应做到适应政策、适应客户。适应政策是指营销人员要向满足征审条件的客户推荐信用卡，确保其征审顺利通过 ；适应客户指的是对客户运用高效的营销技巧 ，确保营销成功。其次 ，信用卡营销人员还要注意两点。一是保持斗志 ，即不断寻求挑战激励自己，这是取得优秀业绩的前提 ；二是根据时间、地点、营销对象的不同采用不同的营销方法，这在很大程 度上来源于营销人 员实战 工作经验的总结。

一、营销前的准备工作古有训，“凡事预 则立 ，不预则废”。信用卡营销人 员平时应养成良好的工作习惯 ，事先制定明确的营销 目标 ，预计可能出现的各种困难 ，提前准备好应对措施，这样 ，营销时才会从容 、淡定。例如，在对一 家企业的员工进行信用卡营销前，应了解该企业的人数、作息时间、食堂位置等信息，以及是否有其他银行的营销人员曾经在此开展工作。另外，在营销前一定要规划好行程路线，无论此次营销成功或失败，都可以迅速到达下一营销目标区域。

二 抓住营销的最佳时机

营销的最佳时机可以通过客户不经意间传达给营销人员的信号反映出来 ，包括语言、动作、表情等，营销人员必须牢牢抓住这些信号 ，再通过合理的营销话术帮助客户下定决心办理信用卡。通常客户发出的信号有以下几种。

第一 ，客户提出产品的申办和收费类问题。例如 ，客户询问 “这张信用卡如何办理、如何收取年费等费用、有没有保底消费、多久才能办好”等问题。

第二，客户着眼于产品的细节。

例如，客户询问 “在哪些商户消费可以打折 ，平时有哪些优惠活动 ，是否可以分期付款买车 、可以选择哪些车型”等。

第三，客户的姿势、表情等变化。例如，客户手摸下巴、仔细阅读产品介绍并不时提问、从包里寻找证件 、略带微笑地听营销人员讲解、沉思等 ，都表示客户正在考虑办理信用卡。

虽然有不少人的成功得益于运气 的帮 助，但运气有时也是 可以“创造”的，只要付出了努力，并且把握合适的时机，运气才会随之而来。

三 对不同的客户推荐不同的产品把合适的产品卖给合适的人，让合适的人使用合适的产品，这是营销界的名言 ，也是营销的目的。

将信用卡与客户的爱好、需求 ，甚至身份结合起来 ，就能不断地拓宽营销视野，取得营销的成功

例如，可以向政府机关、事业单位的员工推荐公务卡，向年轻女性推荐优 惠活动较多的百货联名卡，向喜欢网上购物的人推荐网购联名卡，向爱好体育的人推荐体育类信用卡。经济实力较强、社会地位较高的人士更容易接受服 务更加周到的高端信用卡 ，理财客户喜欢具有分期付款功能的信用卡，而向经常刷卡消费的客户介绍增值服 务较多的信用卡是 一个不错的选择 。

四 寻找通过率较高的客户

如果客户认真地填写了信用卡申请表，也提供了相关证明材料。但是最终没有通过银行征审，则营销人员前期的工作也付之东流。出现这样的问题，营销人员就要仔细考虑，是自己对征审政策不甚了解、客户资料没有提供齐全 ，还是对客户类 型、行业的选 择值得商榷 ，以致客户不符合准入条件 。保持高通过率是营销人员的工作目标之一如前所述 ，信用卡营销既要适应客户，也要适应政策 ，要按照政策要求去寻找客户，这样才能兼顾银行 、营销人员、客户三方的需要。

五 准备好常见问题的答案

在向客户推荐信用卡的过程中，客户经常提出的问题主要有以下几个，做好这些问题的解答，营销人员即可 “见招拆招”。

问题一 ：办理这张信用卡有什么解答 ：用简单明 了的语言，列举出办理该信用卡的几大好处，如应急周转、用卡优 惠、年费减免、积分兑换 、身份象征等。

对于这个问题的回答就像是营销的 “敲门砖”一样 ，是客户了解和申办信用卡的基础。

问题= ：如何申办信用卡? 多久才能领卡?解答 ：除提供身份证明外，再提供相关证明即可申办信用卡，如果申办手续齐全，并没有不 良信用记录，应该在 × 天内就能拿到信用卡 。别小看这两个问题的回答，一个涉及能否办卡成功 ，一个涉及申办效率，都是银行诚信的重要体现。

问题三 ：用这个信用卡安全吗?我平时都是用现金消费。

解答 ：信用卡在刷卡交易和取现时都需要输入密码 ，密码是客户自己设置的，客户平时要注意保管好 密码 ，卡片丢 失后 第一 时间 电话告知银行 ，其他的风险都由银行承担 。另外，平时使用现金支付也是一件好事，但当客户没带钱或少带钱的时候，信用卡就是应急的好帮手，支付时既方便又快捷 。

问题 四 ：我已经有信用卡了，不用再办了。

解答 ：可 以问一下客户有哪家银行的信用卡 ，然后迅速总结出要向客户

推荐的产品相比他行信用卡的优势，对于有较强经济实力、社会地位较高的人士可以推荐高端产品 。

这是在许多大中城市信用卡营销中常见的问题，营销人员要学会对比营销，用自己产品的优势来打动客户。营销人员平时应多了解各家银行信用卡产品的服务内容，这样才能做到知此知彼 ，百战百胜。

问题五 ：银行要求抄写的免责声明是要我承担什么责任?

解答 ：这是维护客户权益的较好方式，说明客户对这一产品已有所了解 。客户是具有防范意识的，有效地解除 客户的心理障 碍和打消客户的疑虑是营销成功 的重要 因素之一。

在正常情况下，客户刷卡交易一定金额，银行就会向商户收取一定的手续费，而不向客户收取费用。刷卡的客户多了，银行的效益就明显 了。只要客户在免息期内按 时还款，就能避免产生不必要的费用。客户关心自己的资金是否会遭受损失是情理之中的事 ，了解了银行的利益来源，客户才能放心地办理信用卡。

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第二篇：信用卡中心实践报告

建设银行寒假实践报告

09审计三班 Js0948346 陈妍蓉

经过在建设银行信用卡中心的一个半月的实习，我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实习所涉及的内容，主要是信用卡营销.

信用卡按是否具有消费信贷（透支）功能分为信用卡与借计卡。信用卡又按持卡人是否向发卡银行交纳准备金分为贷计卡与准贷计卡。贷计卡是银行授予持卡人一定的信用额度，无需预先交纳准备金就可在这个额度内进行消费，银行每月会打印一张该客户本月消费的清单，客户就可以选择全部付清或支付部分，如果选择后者，则未付清部分作为银行的短期贷款以复利计。而准贷计卡则是交纳一定的准备金，然后银行再授予其一定的消费额度的一种信用卡。借计卡是没有透支功能的，但可以进行转帐结算，存取，消费的一种卡。如建行的储蓄龙卡。信用卡还可以按使用对象分为单位卡与个人卡；按信用等级分为金卡与普通卡。

要知天下没有免费的午餐，惟有比别人多一份能力，才能立足于社会，真正超凡脱俗。没有什么能让我深深体会到那句古老谚语的含义了—“早起的鸟儿有虫吃”。

在自己还刚刚涉入做推销员这一刻起的时候，每天清晨6点40左右就要被那烦人的闹钟吵醒，很不情愿地关掉闹钟，从甜美的美梦中爬起，迅速地梳冼后就要挤公交车上班了。在离我上班不远的交叉路口旁有一间贵得厉害的面包店，每天从那里经过都会闻到香喷喷的面包味，但是那里随便一个面包就要2块多钱，刚踏进社会的我为了省钱交租，只好委屈自己，在路边买个两个馒头，边走边吃，填饱肚子也就算了。想起在学校的日子，睡到8点钟才起床，一起床都不用想着交房租交水电费的问题，连个像样的早餐都不舍得吃······但我的同事总安慰我说：“吃得苦中苦，方为人上人”。虽然刚开始时我也熬得很辛苦，每天都要走好几小时的路去挨家挨户做推销，这可真是苦了我们这些做推销的，但过了不多久，自己也就慢慢适应了。

像其他许多推销一样，刚开始推销时的我就好像开了马力的汽车一样，疯狂地开展业务，没有自己个人的推销计划，但我又不想像有些推销员那样，只顾盲目地上门做推销，这样反而会使拜访量越来越少，因为这样推销客户比较分散，而丢失了准客户，就得不偿失了。

屡次的失败给我带来了从未有过的失望，望着同事一大叠一大叠的申请表，而自己一个星期里还没有顺利的让客户把申请表填完。这一切的一切都让我无从下手以及无法去面对这个现实。顿时，我的内心产生了两种矛盾思想，好像有两个人在我耳边对我说话。一个说：“努力吧！并不是所有的人一开始都会成功的，正所谓万事开头难，千万不要气馁。”而另一个说：“你这种能力，根本是不可能会创造奇迹的，还是不要逞强了，放弃吧！”这两种声音在我耳边回荡了很久，正当我发呆之际，突然有一个人轻拍了肩膀，抬头看，原来是我的主管，望着主管和蔼的笑容，刹时的灰心

丧气一时也发泄不出。但当我想说话时，就被主管的话打住了，他说：“做我们信用卡这一行，不是那么容易就能成功，纵使你满腹经纶，但如果是“茶壶里的饺子—有货倒不出”，就无法说服顾客想要了解你的东西啊！更别提能成功了。去推销，想要发出信用卡，并不是只凭一张笑脸就行的，因为你的客户是不同类型的人，你每天都要接触不同的客户，这样的话你就要对不同的客户说不同的话，当然，这就需要你这张嘴能说会道了。说完，又拍了我的肩膀，望着主管离去时矮小的身影，我顿时充满了信心，因为我相信总有一天我也会拥有一大群客户。从那天后，我每天都找不同的人来锻炼自己的口才，提高语言表达能力。

有了前几次的失败经历，我总结出了一个经验。自后我被划定一个地区，锁定这个区域的客户群，为了以后的回访和售后服务也带来了很大的方便。我经常保持着每天拜访10个客户的记录，特别是双休日，经常是从上午开始工作一直到深夜，一天中拜访的客户不下15个。虽然爬上爬下很辛苦，但看到自己有了一点成绩，也就很开心了。

要让客户连成片，不能像以前那样太过于分散，我想到了以点带面的技巧。一次，我到一幢办公室拓展业务，当时我没有直接进楼道挨家挨户去敲门，而是和门卫聊上了，我向门卫介绍信用卡、介绍自己所从事的工作，很快就得到认同。门卫不仅为我提供了办公楼职员的具体情况，还在我的恳求下亲自领我走访了几间办公室，那天，我给每户都留下了很深的印象。虽然不是每个客户都想开信用卡，但是却感到了自己在一步步走向成功，同时也尝到了“苦尽甘来”的滋味。

往后的实践中我开展业务通常不会针对一个客户，去客户单位谈信用卡，对方的同事是新的展业对象，去客户家中谈，对方的邻居、朋友、亲戚会成为我下一个服务对象。每次离开客户时，我都感到一股强烈的感情，都有一点点的成就感。

离毕业时间越来越短了，在建设银行信用卡中心实习也有好几个月了，在这段日子里它让我明白到一个没有社会经验的人就像一艘没有鸵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败和丧气的海滩。在做推销员的这段时间里，使我总结出了自己之所以能很快着手推销工作的几个要点：（1）必须经常保持笑容，这样会给客户留下好的印象。（2）必须具有强大的说服力，如果口才不好，别说能可以成功开到信用卡，就连接近客户的机会都会失去。信誉是人的生命，更是事业的生命，做推销这行不要骗人，欺骗顾客就是在欺骗自己，良好的信誉才能成功。

这次的社会实践虽然比以前辛苦，但却让我受益匪浅，不但锻炼了自己的胆量，而且训练了自己的口才，最为主要的是，让我学到了许多道理，同时提高了自己的实践能力。

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