房地产市场营销学习心得

房地产市场营销课程已经结束,吉老师要求我们对学习的内容做一个梳理,我觉得与其说做一个梳理不如说做一个学习总结。

所谓梳理,不是让我们翻着课本进行逐章节甚至逐页的把内容的敲下来,我认为要是那样做就流于形式了,显得过于应付而没有太大的意义。要的是我们把教材看完之后的感受,要的是看完教材后形成的一些认识,要的是我们学到的东西。我觉得能把这些东西写下来才是这个学习心得的实质,不知道老师是不是这么认为的。

从第一次的房地产认识实习开始一直到这学期的房地产市场营销,吉老师的课给我的感觉基本都是轻松愉快的,房地产市场营销是我这学期的最喜欢上的课程之一,不仅是因为这门课程是我的专业课,不仅是课堂气氛轻松,我觉得最主要的是我喜欢吉老师上课时的那种激情,那种旁征博引,那种知识的深度,而这些正是一个营销人要具备的专业素养。用吉老师自己的话就是“学营销的要上知天文下知地理,什么知识都要学,什么类型的书都要看”,这句话正说明了营销是一门综合性极强的学科。

房地产市场营销同其他的营销一样,是灵活性很强的学科。作为一个营销人,可以充分发挥我们的潜力,营销是一个富有挑战性的行业,吉老师说过,“世界上最难的事,是把别人的钱放到自己的口袋里;世界上最最难的事情,是把自己的思想放到别人的脑子里。”而营销正是在做这两件事。

营销活动就是一场场的战斗,既需要严谨的逻辑思维,也需要天马行空形象思维!营销其实是一门非常有趣的学科,我很庆幸我择了它,它从一种宏观的角度去思考经济学问题,把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度,从而对我们的生活具有了指导意义!我认为市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要,实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研,选择目标市场,产品开发,产品定价,渠道选择,产品销售,提供服务等等一系列活动。教材告诉我市场营销的研究对象是以消费者(客户)需求为中心的企业营销过程及其方法策略,即在特定的市场环境下,企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其方法策略。特定的环境是很重要的,这就是企业所处的营销环境,特定的环境是营销活动的载体,离

开特定的环境谈营销是没有意义的,就像让鱼离开水一样。

大多数人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销,那是不对的,那是没学过营销的人的想法,就是吉老师所说的非科班出身的人的认识。事实上市场营销不等于推销,推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它应该是始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢,而推销更多的是把自己的产品卖出去!双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的,故而是具有广泛的社会价值的!我们通常只关心自己有没有亏本,而并不在乎卖方是否获得利益,互利合乎我们大家的要求,这便是买卖存在的根本价值!做生意很简单,就是一个资源优化配制问题,使已有的东西的价值得到最大限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一!但是由于营销是一种社会性科学,可取代性很强,很多非专业人员也可以胜任,这就形成了吉老师说的很多在做营销的并不真正的懂营销的现象。

很大一部分人认为营销就是卖东西,其实不然,营销真正销的是思想,是感受;营销是讲究时机的,我们如果能在正确的时机给消费者营造出超值的感受,那么这个营销活动必将是成功的。通过学习我们知道了营销的本质是沟通,全时空的沟通,沟通是一切能量传递的基本方式,有了有效地沟通才可能产生成功的营销。营销的目标是征服,征服消费者,用我们的思想,用我们的各种策略去征服我们的目标消费者。营销的任务是控欲,控制目标客户的欲望,我们可以通过价值感去刺激消费者的欲望,但一定要做到可控,倘若失控也就失去了我们的控欲的初衷了。营销的手段是控制,通过一系列的营销策略与技术去控制目标消费者的感受,控制他们的思想。营销的技术室全程技术,营销是贯穿企业经营活动全程的,而并非只在产品销售之时。

通过对房地产市场营销的学习,我学到了很多东西,吉老师富有激情的讲解

更是教会了我大量的房地产市场营销知识,对市场营销学有了一定程度的认识和了解。因为老师也在从事营销行业,所以他从实际操作层面给我们讲解了相关知识,比如建立目标客户评估表就是我们以后从事相关专业时实用性很强的一个方法。这也是我喜欢听吉老师课的原因,不仅有理论知识,更有实操经验及案例,能够让我们更加直观的深入的理解相关的理论知识。市场营销始终也在发展进步,基于此吉老师给我们推荐了很多营销相关的书籍,那些书就是很好的营销知识载体,当然只有书上的知识还远远不够,今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识,以加深自己对市场营销的理解,努力的让自己成长为一个优秀的营销人。

 

第二篇:房地产市场营销学习心得

房地产市场营销

——学习心得

市场营销简单地说就是对产品的一种经营、销售,更直接些就是买东西。在当今社会这门学科具有极强的实用性,营销成败几乎可以等同于公司的兴衰。

房地产是个典型的以资金密集型著称的行业,其对市场的重视程度更是毋庸置疑。营销不成功房子就卖不出去,资金就不能回拢,银行贷款就不能按时结算,然后呢,破产呗。

关于房地产市场营销这本书,全书共分为十三个章节。前三章大致是一些关于营销的概念、原理、管理等的基本知识,第四章,是房地产营销环境分析,其中的swot分析法是一个重点,也是很实用的部分。第五章,是购买行为分析,这是房地产成交过程中的关键环节。第六、七、八章,是一些实际的战略、调查、预测等。这些都是为第九章定位做准备的。第十、十一、十二、十三章是讲现行的房地产市场营销的策略,包括产品、定价、渠道、促销等策略。

由以上可知,全书的关键点有swot环境分析、购买者行为分析、目标市场定位、营销策略等主要四个大块,若再更进一步讲,环境分析也是为定位服务的,营销策略是深入研究购买行为分析后得出的一种迎合目标客群的手段,综合全书,最主要的东西,可以概括为以下两点:

1、目标市场定位

2、目标客群心理研究

一、目标市场定位:

定位是战略层面上的东西,是对全局的一种统筹规划。房地产目标市场定位也是战略,即房子是为谁建,是卖给谁,是怎么卖。再者还可以说是目标客群要什么样的房子,怎样去为他们建,这包括地段、大小、价格、外在形式、内在布局、园林景观、配套等等。这些在这里都要事先确定清楚。这件事应该是在购地之前做的,只有这样才能保证项目在实施过程中有条不紊的进行。同时也有利于各种营销策略的制定,给目标客群一个比较清晰的认识,为项目的圆满成功奠定基础。

由此可知,定位在房地产开发过程中的重要程度。如果定位成功了,那么项目也几乎成功了。

既然定位如此重要,也就决定他的执行将不会简单,事实证明确实不容易。房地产市场中有多少定位失败的案例,而成功定位的经典案例又有几何,成功者寥若寒星,失败者似一江春水。

定位的构成包括环境的分析、目标客群的需求分析、企业自身的影响力和实力等等。

而环境的分析又包括房地产的国内国际宏观环境、房地产市场及相关行业微观环境分析、房地产市场的发展与竞争、房地产营销环境、房地产市场调查、房地产市场预测及消费者购买行为分析等。

综上可以看出定位是多么的复杂,并且我们知道,调查及各种预测分析都是有差别的,环境也是变化着的,所有这些都说明定位是一件极为复杂的事情。

二、目标客群心理研究

关于这个目标客群的心理研究是可以并入到定位的大框架中的,但由于其自身的特殊性使其贯穿于房地产项目过程的始终。可以说即使并入到定位中,也是极其重要的一块,两者在很多方面是相互渗透的,故在此单列出来。

研究目标客群的心理,这是营销中的一个重要环节,记得吉林老师常说的一句话是“见人说人话,见鬼说鬼话”,这是告诉我们待人接物要区别开来,不能一概而论。倘若交谈时不知道对方的心理,而是以自己的经验随心而谈,难免会答非所问、话不投机,最后陷入尴尬的地步,以至于达不到目的,完不成任务。

以上是在销售现场,一线营销人员对目标客群心理把握的重要性。然而把握目标客群的心理还有其他更重要的意义。

首先,是对确定市场需求的需要。比如随着现代人民生活水平的提高钱包也越来越鼓,那么对于他们来说对生活中的各种需求也会要求越来越高,关于房子这样一辈子的事情当然会更加的慎重。也许以前有房子住就满足了,而现在却更关注房子的大小、形式、环境等,以满足高标准生活的需要。这就需要我们在建筑设计方面有所改进、有所创造,在配置方面有所增加、更加人性化,在品质方面有所提高等等。

其次,是对房地产定位的需要。有什么样的需求,我们就去建什么样的房子,我们要时刻以满足目标客户为前提来考虑事情。与其说是我们对房地产进行定位,不如说是客户对房地产需求的真实写照,

所谓定位就是开发商对于一定层次需求的客户的集中反映。所以研究客户心理对于房地产定位是很有必要的。

最后,这也是使房地产开发目标客群认识更加明确的需要。兵法云“知己知彼,百战不殆”,房地产开发也是各房地产开发商与客户博弈的一个过程,胜负取决于你对客户、对对手的了解程度,了解越多当然就会胜算越大。

综上,是我对这门课在书本和课堂上学习的一些专业知识的概括和感想,更具体的内容在此不再列出。再者学习这门课还有一些其他方面更深入的体会,比如心理学、哲学、观察事物的切入点等等。

 

第三篇:房地产培训个人心得体会

从事房地产行业,这是我第一次参加系统的培训,很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广,黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道,而通过此次培训,我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理,总结一下有以下几点:

1、做事情要有针对性:此次培训主要分为两部分,第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销,第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说,第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容,收益很大。特别是市场调研这一块,通过这一次培训,我觉得以前自己去踩盘,不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情,一定要有针对性,这样不仅能提高效率,而且能提高质量。

2、只有创新才会进步:黄维老师在培训的过程中,提到三个和尚怎么才能有水喝,答案很多。有人说三人合作,一起去挑水;也有人说一人休息,两人去挑水。我觉得最好的答案,应该是一个和尚去挑水,两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢?第一、前两个答案体现团队精神,但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情,却要大家一起做,对于公司来说,领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水,两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神,而且进行创新,他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出,很多的时候,光有团队精神是往往不够的,我们必须学会创新,只有创新才会赢得最后的胜利。

3、学会要善于“表现自己”:某天黄维老师与朋友去看某楼盘,走到小区的门口,看到一位保洁人员跪着擦地板,这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”,他们的目的都已经达到了,并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲,我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”,在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识,更得到大家的认同。而作为销售人员,我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”,在今后的日子里要加油。

除了上述几点,还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等,类似收获还有很多,在此得出一个结论,只有通过不断努力,才能证明自己的运气永远比别人好。

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