郑 州 轻 工 业 学 院

校 外 实 习 报 告

实习名称： 毕 业 实 习

姓 名：

院 （系）： 国际教育学院

专业班级： 电子商务083

学 号： 20xx12030321

指导教师： 王伟（副教师）

主要实习单位： 琥贝服饰公司

成 绩：

时间： 20xx年x月x日至 20xx年x月x日

一、 前言：

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一

位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉

到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才

能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的

评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的

感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买

的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有

方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店

堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但

是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域

里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质

量良好是不够的。

你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富

的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服

务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目

标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.

思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的

提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，

摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢

和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离

自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招

呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉

及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解

一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习

的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这

更激励我要不断地学习，锻炼自己。

二、 实习过程的心得体会：

在琥贝服装店实习共计快三个月，从学校到社会，这个对我来说全新的领域

里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产

品开始了解，现将我这一年来的实习工作总结如下：

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而

已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几

天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极

的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，

让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，

总能他挑选一款合适的衣服。

精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人

员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员

就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个

重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这

段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个

好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力

有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛

衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙

脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号

是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是

你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供

给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己

的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客

掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造

一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买

的意向，推荐适合他的衣服。

三、 销售小结

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有

方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店

堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但

是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域

里为顾客创造了价值。 提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装

质量良好是不够的。

你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富

的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服

务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目

标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.

思想观念培训。 这样， 导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大

的提升，更能利于培养团队精神。 真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品

整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。 和顾客建立情感联系。给顾客接

近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在

顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与

顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，

切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实

践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了

很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后

进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解

一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习

的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这

更激励我要不断地学习，锻炼自己。

四、 实习收获

1、实习目的

实习是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨的环节，是

学校学习向社会工作转型的一大模块。实习是学生把所学知识运用到实践中去的

过程，学习的目的就是运用，就是去指导工作，而实习正好扮演了把学到的文化

理论知识正确运用的工作中去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实

践去证明理论。所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实习是一个

锻炼的平台，是展示自己能力的舞台。

通过实习，我们要努力提高动手的能力，在实践的过程中发现其不足，然后

去反馈到学习中去，会更能提升自己的能力。销售服装是一门当面与顾客打交道

的学科！它要求极强的表达能力及反映能力，所接触的顾客是包罗万象的，需要

你擅变！而且需要技巧性！如何才能把衣服卖出去！要求价钱赚的最高，数量最

多，顾客达到满意！

到服装店实习主要是为了锻炼自己的表达能力，应变能力及销售产品能力！

向那些老员工学习经验。

2、实习内容

销售服装的实习内容主要有以下几个方面：

1，实地销售

只有进行实地实践，才能学到销售服装的经验，表达和应变能力！还有让顾

客满意而归！

2，总结经验

短短的实习中，把每天销售后的经验教训记录下来，从中吸取不足，发扬自

己的长处，完善自己！如此来提高自己的销售业绩。

3，学习管理

到服装店不仅要学习直接的销售产品，也要学习服装店是如何管理员工及安

排任务的！从而扩展思维，学习企业的管理系统。

3、实习收获

在短短的实习期内，通过与顾客的直接接触，真正的锻炼自己的表达能力，

提高了自己的应变能力，锻炼了心理素质。介绍服装自如，现场处理灵活，通过

对自己经验教训的总结，提高了销售业绩，学习了书本学不到的经验！在管理方

面也有所收获！

通过这次实习，自己的社会实践能力大大地提高了，适应社会的能力强了，

语言运用能力增强了，真正跨出了，走好了市场营销道路上的第一步。

4、实习中存在的主要问题

以上是我的实习工作总结，通过实习发现，自己还存在着不少问题，包括文

化知识的欠缺，真是“书到用时方恨少”。学习涉及的面太窄，学到的知识太单

一，没有形成一个很好的体系。联系实际的能力太差，将学到的知识不能运用到

实践中去，没有一个知识储备体系，用到哪学到哪。而且应变能力较差，不能果

断处理问题。在今后的学习中还需要在各方面去提高自己的各方面的能力，尽可

能完善自己。

实习，是非常重要的一步，在实习中提升能力，在实习中学习都是非常关键

的，抓好实习，是关键的，迈好这一步，是步步高的前提。好的开头是成功的一

半。

 

第二篇：服装销售实习报告

大学学生寒假社会实践活动报告

年级： 姓 名： 专 业： 学 号：

服装导购员实习报告

由于今年寒假的时间比较长，为了让自己的寒假生活更丰富，同时增强自己的交际能力，也为了增长社会经验，所以选择了做假期工。希望在工作中提高自己的能力。

说实话，在市区找一份工作还是比较困难的，不是因为你能力、人品等方面不行，而是因为大部分商家都不会招收短期工。带着试一试的心理，我和同学还是在市中心商业街，一家一家地问，希望可以得到一份短期工的机会。机会总是偏爱敢于尝试的头脑，果然唐狮服装专卖店因春节期间高促销，急需导购员，佳世客牛排也招收服务员，在对比完工作条件和工资后，我认为服务员就是靠体力，而导购需要好的口才，所以综合比较下来，我选择留在了唐狮服装专卖店。

工作是找到了，可接下来就难住我了，这衣服怎么卖才卖的快，毕竟自己的工资是和销售挂钩的，而且店长每天给我五十元的保底工资。刚开始，我总是不敢开口，只是跟在顾客后面，等他们需要试衣服时才和他们交流，要么是声音很小，有时因为店里的音乐声比较大顾客根本没注意到我说什么，还怎么向顾客推荐好看的衣服并让他们买呢？甚至我连自己都说服不了，更别提顾客了。后来经过店长地指导再加上我的认真学习，也开始慢慢的上道了。通过这次经历，我也总结出了一些经验和教训。

首先是服务态度。在当今社会，大家都知道服务态度越来越重要，现在的市场不是以前了，以前是需求大，而现在是商品多，现在可以这么说谁的服务态度好，就买谁的商品了。所以说一个好的商家服务态度必须要好。只有服务的让客人满意了，我们的销量才能真正提高上去。

其次是诚信。在现在的市场上，有很多假冒伪劣商品，很多商家也是这样发了大财，但这种方法是万万不可的，这种只是一时的生意，以后就没有，用李嘉诚的话说：不是舒心的

钱我不赚。我们都知道细水长流的好处，我们一定要有好的诚信，搞好诚信了，自己的生意就像细水长流。同样作为一名合格的导购也需要诚信。

第三是长远的眼光。唐狮专卖店不会打着打折出售来留住顾客，而是通过消费满多少送购物券，这样使得许多顾客买了衣服后选择在店里继续挑裤子、鞋子，而不是去另一家再看看；有些会在下次买服装时优选李宁，这种营销方式厂商的利润更大。这让我终于明白了大家喜欢到唐狮买衣服的原因，可见长远的眼光对于商品的经营是非常重要的。

最重要的是还要有自己销售的技巧：现在市场上每一样商品品种多的是，差不多的也有一大把，你如何才能把自己的卖出去呢？在这里面一定要有销售技巧。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备。

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，虽然导购的工作与其他行业相比要轻松得多，可是由于在学校运动的时间较少，刚开始感觉特别累。所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，顾客同样会感觉很合适，然后再给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。一个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，

目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

通过在唐狮专卖店的这一个月的实习，使我们在实践中了解了社会、在实践中巩固了知识，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。使自己早日成长为一个优秀的工作者。