全国服装拓展心得

-----莱迪菲尔 andy

随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。

因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。

一、我国服装销售渠道的模式

20xx年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。

综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。

一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与强敌直接竞争性的战略规划。

随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。

目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的企业价值提升路径，从图中看到，品牌道路空间没有规模道路空间大，也说明了中国服装市场发展阶段的规模特性，发达国家的服装发展空间态势与我国现阶段的相反，他们是品牌的空间要大于规模的空间。从这个图上可以看出来，利用资本与产品结构，创造性的实施渠道联合或者整合方式，在销售环节建立母子集团公司或者股份公司的形式，可以做大做强自身的企业品牌，这种模式在五粮液身上体现非常明显。发展初期，企业要从产品生产与销售商变成品牌与销售解决方案的提供者，

五粮液的企业价值的快速升值，与其多样的经营方式是分不开的。在中国现阶段，营销同质与过度导致这样的产业错觉：大即是强。

（一）服装批发市场

目前服装批发市场的发展有四个特征：

1．服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2．从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

3．发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经

营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4．传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。

目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

（二）大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，20xx年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

（三）连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

（四）服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

（五）展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。

当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

（六）网上购物/电视购物

新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。

中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。 目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。

（七）店中店

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。

顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。

 

第二篇：拓展心得

10月x日，区环保局的全体干部，在局领导的组织下，在金星拓展训练基地进行了为期一天的拓展训练。一天的时间虽然非常短暂，但在训练中我们所表现出来的斗志和意志，通过训练所收获到的感悟和体会，却会持续影响着我每个人以后的工作和学习。

我通过一天的拓展训练，悟出拓展训练的特点

1、挑战心理极限。拓展训练的项目都具有一定的难度，主要表现在心理考验上，需要队员向自己的能力极限和心理极限挑战，力争跨越极限。

2、综合活动性。拓展训练的所有项目都以体能活动为引导，引发出认知活动、情感活动、意志活动和交往活动，通过实际的综合，实现队员全身心的体验。

3、个性与集体的体验。拓展训练实行分组活动，强调集体协作，要求每名队员竭尽全力为集体争取荣誉，同时通过从集体中吸取巨大的力量和信心，在活动中充分体现个人的个性魅力。

4、获得成功体验。通过克服困难，完成训练项目要求，队员能够体会到发自内心的胜利感和自豪感，获得成功的体验，增强克服困难的信心。

5、实现自我教育。活动中充分尊重学员的主体地位和主观能动性。即使在课后的总结中，教练一般也只是简单引导，主要让队员自己讲述体验和体会，达到自我教育的目的。

从初期的分组可以看出，我们环境监察大队的队员非常巧合的分在了一个组，说明我们环境监察大队原本就有着较强的凝聚力。“没

有完美的个人，但可以有完美的团队”是我们此行最大的收获。拓展训练不同于一般的课堂教学，它是一种“体验式”的教学训练，拓展训练的最大目的是：培养团队精神和整体意识，改善人际关系，了解沟通的重要作用。通过基地教练组织的一系列的活动，通过游戏活动观察到整体、局部、个体的关系，通过个体之间交流体会，我有了一些深刻的体会，所有的体悟，犹如他山寻石来之不易，就摆在自己的眼前，并值得我一生珍藏。

首先是感受到集体的智慧、众人的力量是无穷的。上课一开始，教练就按照小组进行上课，并发给一面队旗，要求小组准备一个队名、口号和一首队歌，然后进行排练。经过大家的认真讨论，最后确定了我们的队名是“虎” 队、口号是“虎队虎队，虎虎生威”、队歌是“两只老虎”的改编。通过这一小小环节的准备练习，使我们立刻感受到集体的智慧，深深被这个氛围所感染。尤其在后边的“背倒、上巨人天梯、曲折道路，袋鼠跳，盲人摆方阵”等一系列几个训练项目中，更是被这种团队精神所鼓舞、所感动。因为在这些训练项目中，不是一个人独自能完成的，必须由大家共同配合来完成。如果队伍中有一个人不认真、不配合，就不可能顺利完成这些项目。

其次、做事要有周详的计划和正确的方法。在每项项目进行之前，我们的队员在教练讲清楚规则后，都会自发的聚到一块商量怎么样做才能最好最快的完成。一个好的计划和决策可以使工作实施起来事半功倍，也可以使工作有步骤的进行，因此在进行任何一项工作前，我

们觉得只要条件允许都应该对该工作的实施计划进行论证，以减少在实施过程中出现的偏差和失误。而在这一论证过程中，必不可少是团队成员的群策群力，鼎力相助。这样最终成型的方案是集体智慧的结晶，是大家共同努力的成果，这样制定出的方案才能使团队每个人在工作中都能按计划办事，工作才能顺利圆满的完成。当然，在训练过程中，难免有一些经验不足之处，值得我们慢慢的回味思索。比如：盲人摆方阵的项目，由于前期筹划工作不过充分，导致完成任务困难增大。通过以上项目的训练，让我们倍加真实的感受到“团结就是力量”这句话的深刻含义，在工作中，我们也要加强提高集体的凝聚力和战斗力，同心协力，相信任何困难都能克服。

第三是信任自己和身边的人，挑战自我。从上课开始，很多人就忧心忡忡，看到场地上那些高空设施，担心自己上不去。首先“信任背倒”项目，我们从项目的名字中我们已经感悟出“信任”二字的重要。在教练的耐心指导下和队员们的鼓励下，我们体会到信任与被信任的重要，由此顺利地完成了这个项目的训练。在“巨人天梯”这个项目训练时，使我们真正悟出了一个道理：合作能给我们带来的好处是：第一，扩大了自己的能量；第二，获得学习和成长机会；第三，提高成功机率。”把信任交给队友，只有在团队中个体才有可能发挥出最大的能量，并体会成就后的快乐。

第四、团队精神和整体意识在工作中的推广。团队合作精神在于信任、合作和奉献，强调的是同甘共苦、共同发展、配置合理、配合默契和工作中的互相帮助。信任是团队精神的基础，失去了信任团队

成员就无法合作，更不用说奉献了。而合作和奉献是团队合作的必要条件，所有的队员要紧密合作，无私奉献才能保证工作的圆满完成。团队合作中如果没有这些因素，任何工作目标也是无法完成的。

第五、有力的领导。在制定计划和实施的过程中，团队中成员为了目标的完成各抒己见，群策群力。但是也会出现为了坚持自己的观点而争执不下，这时候就需要团队的领导来决策，他的决策能使团队以一个声音说话，以相同步调行动，团队合作的过程中必须只能有一个指令来调配。所以有力领导也是任务能够贯彻落实的有力保障。

最后一点是一定要按规矩办事。所有这些项目的训练，在每一项进行前，教练都要进行详细的讲解，说明训练的规则、要求和注意的要领。其实这些就是我们在训练中应该遵守的“规章制度”，如果你不按照这些执行，你就不能完成这个项目。如果你自作主张，按照自己设计的动作进行，你就有可能产生重大的失误和严重的后果。正因为我们每个队员都是认真的按照教练讲的内容去执行，才得以我们每个项目顺利完成。在工作和生活中也是如此，我们都要按照规章制度办事，才不容易犯错误或少犯错误。

总之，经过这次拓展训练，不仅增强了干部之间的友谊，体现了良好的团队精神。同时使我们的心理素质、体能等方面也得到了很好的锻炼。我相信此次拓展训练将对我今后在人生道路上会起到一个积极的、良性的推动作用。让我们携起手来，共同为实现我局的各项奋斗目标而做出应有的贡献。