招商会的复盘总结，靠经验还是靠数据？

招商是当下一个火热的话题，企业无论大小，几乎全部走进招商大军之中，每天发生在神州各处的招商会不知几许。然而多数企业只是盲目的进行一场又一场的招商会，以招商会的签约率衡量一下招商的成功与否，签约率高，皆大欢喜，签约率低，就责怪招商人员不够努力。如此只能依靠招商人员的能力高低去对等招商会的成果，却无从得知招商过程中的真正薄弱环节，不能进行弥补改善，如此反复下去，企业的招商终会变成招“伤”。

招商的最后一个环节不是招商会签约回款，而是对招商会进行复盘总结。每一次招商会结束，都应该对招商会效果进行评估，对招商过程中的问题环节进行查找、总结以及讨论如何优化，以实现下一次的招商会签约率提升。

传统企业的复盘总结

招商会结束后，企业衡量成功与否只有两个数据：签了多少家经销商和能拿到多少渠道回款。至于签约率只有在对比过往历史数据或者下一次的招商推广中才会用到。当然不论成果如何，企业总会开一个像样的总结大会。招商会成功，按功行赏，并且鼓励招商人员继续努力；招商会欠佳，只能责备招商人员工作不努力。此种结果导致的就是企业不断更新招商团队，依据招商人员的招商会签约数量去衡量他的能力的高低，然后“优胜劣汰”。

当然，并不是有意去弱化招商人员的作用，在当今依旧是人做主导的招商阶段，招商人员的重要性不言而喻。成功的招商是招商策划、招商推广、专业沟通、投资考察、合作签约等环节的集合，遵循着乘法归零法则，任何一个环节的薄弱都会导致招商成果的几何级衰退。但多数的企业却放大了招商人员能力对招商结果的影响，而忽略了其他环节的重要性。因此才会有招商会、复盘大会中成也招商人员、败也招商人员的可笑总结。

通路快建的复盘总结

通路快建作为招商外包行业的全球性开创者，仅20xx年一年就召开1000余场招商会，平均每天就要召开3-10场招商会。那么在如此频繁的招商会日程之下，通路快建是如何做到场均签约率60%的呢？那就不得不说招商智能管理系统的作用了。通路快建利用招商智能管理系统的标准化、数据化、流程化的招商过程管理体系，在每一场招商会结束后进行复盘总结，依照系统分析报表针对每一环节进行分析总结，提炼出优秀作业方法或者对问题环节进行优化，以实现下一次招商会的业绩提升。下面就详细介绍一下招商智能管理系统是如何帮助通路快建进行复盘总结的。

招商结果是最终反应招商成败的一个最显性的指标，而我们更多的是要去考证过程中出现的问题，有针对性的解决才能真正实效地提升下一次成果，不然仍是一味的埋怨招商人员不努力，是无法真正解决招商失败的问题的。

我们试着从结果往前推导。例如某企业一次招商会签约3家，比过去下滑了许多。就可通过招商智能管理系统调取出招商会历史数据进行对比。如果发现到会人数波动并不大，但签约率下降10-20%，那么企业就应该考虑现场招商人员的销售能力是否出现问题，对于招商会现场的沟通话术是否标准等等；如果该企业的招商签约率没有较大波动，而到会人数却不足上一次的一半时，这种情况问题一般就出现在邀约过程中。

顺着线索往下走，这一步企业需要考察的内容是两个：邀约过程中沟通数量与沟通话术质量。招商智能管理系统通过呼叫中心功能集成每一位招商人员与客户的沟通实时记录并形成数据报表，调取该报表，可以清晰查看每一个招商人员的沟通情况，通过对比上月的沟通数据，就能精准定位问题招商人员。首先是沟通数量，该招商人员上月的日均沟通数量是120条，但本月却不足80，明显可以看出该招商人员的工作量下滑，问题找到了，解决方法就容易了。其次是沟通话术质量，招商智能管理系统会对招商人员的每一次电话进行录音，可播放与下载，通过录音听取，以及监听负责人的评分结果报表找出招商人员的话术问题所在并加强培训，当然优秀的话术也可与其他招商人员进行分享。

但如果通过上一步的分析，招商人员的邀约过程并无问题，就可排除人员执行问题。进一步排查客户信息的质量问题，这就是第三步，招商推广媒介投放效果分析。招商智能管理系统对每一位客户信息的来

源都有详尽的记录，并按照标准分为错误信息、无效信息、潜在客户，自动形成客户来源转化量统计分析报表，那么问题是否出现在媒介选择上就一目了然，企业可以根据此报表对下一次的广告投放媒体进行调整。

招商会的复盘总结作为企业招商业绩提升的重要动力，如果不能重视起来，而只是盲目地对招商人员进行调整，乞求企业能够聚集起优秀的招商团队，借以提升企业的招商业绩，如此的听天由命只会让企业越招越“伤”。招商智能管理系统将招商全过程标准化、流程化、数据化，精准把控每一环节，无论是从前期的招商推广媒介选择，还是对招商人员的沟通记录跟踪，以及后期招商会的组织管理，都可形成报表，为招商会的复盘总结提供强大的数据支撑，为招商环节的优化调整提供方向，如此良性循环下去，恐怕招商业绩想不提升都难！

 

第二篇：招商会的总结

温州壹贰壹品牌管理有限公司

20xx温州网商网货、激情起航招商会

总结报告

目的：为使公司接下来的招商会顺利举行，从本次招商会总结成功的经验地方，找不不足之处，持续改进，提升招商会的效率。

总结人：宋庆林

适用范围：温州壹贰壹品牌管理有限公司全体员工

具体总结内容如下：

一、 招商会基本情况：由招商部操作执行，7月x日下午14点开始17点结

束，预计邀约客户30人，实际到场21家企业31人（见附件-招商会签到表）。会议主持：周洁，演讲嘉宾：温州电子商务协会秘书长-曹王强；壹贰壹公司-apple；艾伦，哈瑞。配合人员：徐晴，COCO,虾仁，薇拉，方云云、石靖等。行政部、摄影部等部门。

二、 招商会的成功之处：

1、主持人热烈激情，部门配合到位，相关人员支持到位

2、主持过程较为流畅

3、公司精神面貌很好

三、 招商会不足之处：

1、客户质量不高，没有现场达成协议，这个是招商会的致命伤。

2、秘书长发言时间过长，导致部分客户走开

3、我们的课件还需要改进，还不能够抓住人的心，

4、业务人员跟单能力不足，需要加强培训

5、会议的物料组织的还不够，需要落实人员保管或者购买

6、现场互动的环节，还需要多下功夫，很多客户不愿意参与，参与度不高

7、由于是在公司进行，很多人的重视度不够

四、 改进措施

1、加强员工的业务技能培训，邀约客户的能力需要加强

2、需要进行现场彩排，控制会场节奏

3、加强执行力，排好时间，包干到户，采取监督措施，做好奖惩。

4、领导需要重视

五、 目前就这些总结，不足支持，批评指正。

温州壹贰壹品牌管理有限公司—宋庆林 20xx-7-29