20xx年十一黄金周上海房展会总结
时间:20xx年x月x日~6日
每天9:00~16:30
地点:上海展览中心(延安西路1000号) 展位:1016
展位尺寸:36平方米
二、来访客户类型分析:
一类是房展会参观者,属随机性客户,很多老年人则是直奔礼品而来;
另一类是了解上海松江房产市场,对此比较关注的客户群,以25~40岁年龄段的上海人为主,是我们以后追踪的重点对象;
三、来访客户综合分析:
本次展会共发放住宅单张5200份,商业单张3200份,手提袋约1800个,礼品笔1500支,礼品鼠标垫1200个。
本次房展会客源量主要集中在10月x日到10月x日三日内,本次展会共来人登记2900组,其中有效客户610组,占本次房展会来人量的21%以上。他们主要来自市区徐汇、长宁、浦东及闵行四个区,但大部分客户未做区域登记。
四、来访客户需求分析
1、 房型及面积需求
本次房展会共进行客户征询610份,从接待征询单统计分析上来看,本次房展会登记的客户需求三房的占了24.9%,其
中面积需求在120—130平方米居多,也有一小部分客户需要130平方米以上的大三房。
需求两房的占48.2%,其中面积需求在80—100平方米左右,少量客户需求100-110平方米两房。
需要一房的占了7.7%。面积需求主要在60—80平方米左右。 还有4.4%的客户需求商铺,面积多数未做约定。 未做约定的客户占33.4%
2、 楼层需求
需求1—2层的客户占了2.5%; 需求3—5层的客户占了20.3%; 需求6—8层的客户占了32.1%; 需求9—14层的客户占了6.4%; 未做约定的客户占了38.7%;
3、 心理单价
6.4%的客户心理单价都在5000元/㎡以下; 39.2%的客户心理单价都在5000—5500元/㎡; 14.4%的客户心理单价在5500—6000元/㎡;
3.9%的客户反映位置好,可接受6000元/㎡以上的单价; 36.1%的客户心理单价未做约定;
4、 心理总价
客户的心理总价在35—40万的占了12.1%; 客户的心理总价在40—50万的占了8.4%; 客户的心理总价在50—60万的占了7.5%; 客户的心理总价在60—70万的占了6.9%; 客户的心理总价在70万的占了6.4%; 另计56.9%的客户未做约定。
五、费用支出明细
房展费用一览表
六、总结
对于本次房展会登记的客户,营销部已经开始追踪回访工作,珍惜每一位客户,通过良好的业务知识及接待服务过程来树立企业的形象、扩大本案的知名度,让更多地消费者来关注本案。
营销部
20xx-10-9
新加入照明国内销售团队,就有幸参加了20**年*月*号到*号举办的“20**年光博会”,并且四天都在展会上作为常驻人员接待客户,为客户介绍我所了解的照明产品的信息。 在这四天当中,7点半准时来到公司,坐公司的车到达展会,整理着装、资料、名片,即开始一天紧张的展会工作。由于是第一次作为讲解人员对客户进行产品介绍,刚开始的时候,还不知道以怎样的话语开头,只能说”您好,请问您需要了解什么的?”之类的话语,随着次数的增加,话语转为”您好,欢迎来到***照明专区”,然后看着客户的眼光盯在哪,我就由哪款产品开始介绍,遇到客户提到的一些不能解答的问题,就向研发请教,然后向客户回答,或者引荐研发与客户认识,让其进行更专业的交流,以专业性来增加客户对我们公司的良好印象。客户提到的大多数的产品知识,像尺寸、芯片类型、产品型号、光通量、功率、电压、发光角度、通过认证等,都有出现在LED照明产品目录上,对各个产品进行了解,尤其是展会上展出的那几款产品,是熟练进行产品介绍的基础。
第一天接待的人数还比较多,但有大部分是同行类的人员,照明国内销售总监指示,对待同行,也要像对待客户一样,最起码可以拿其练练手,增加你对产品介绍的熟练度,果然,通过第一天的练习,产品介绍方面熟练不少。第二天,似乎比第一天更少了点,不过专业买家多了些,我们照明国内销售的三个人,每人负责一个入口处的客户,很多时候竟然会出现忙不过来的现象。通过客户之口,得知我们公司在展馆布置上做得比其他家都更好,客户表示我们展馆内的产品布置很是时尚、新颖,当时自豪感由然而生,嘴上谦虚的说,这是我们公司认真对待的结果,我们公司对待每件产品都是这样的认真,但心里像喝了蜜的感觉一样,甜而不腻。第三天和第二天情况类似,部分客户对灯条比较感兴趣;通过UL认证的迷你射灯类也是一大亮点,对于外贸类的客户来说,尤为重要;”球泡灯”折射出来的高亮度,很多客户对其也表现浓厚的兴趣;公司举行的一些小活动,将人气推到更高的阶段。第四天上午还有客户来访,到了下午就进入了收尾阶段,大家也都坚守在工作岗位,更说明了”***”员工对此次展会的重视。
通过这次展会,倾听客户的需求、买家对灯的专业的见解,不仅充实了自己的产品知识,规范了销售用语,更重要的是结识了客户,积累了客户资源,为以后更好的销售打下基础。尽管职业由生产系统转为销售系统,但能够更直接的为客户服务,使我倍感荣幸。企业存在的理由为创造和服务客户,作为销售,这个职位当仁不让的承担起了”小企业”的作用,众多”小企业”依托良好口碑这一稀缺资源作为平台,蓄势之下,必将创造***的辉煌!
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