房展会及内部认购工作小结

11月x日齐鲁·花园于房展会上再次向社会公众亮相，并于展会上派放内部认购选房顺序号，吸引了大批参展的客户前来咨询洽谈，在本次房展会上成了一大热点；房展会一结束，紧接着，11月x日又趁热打铁正式展开了内部认购工作，短短三天，首批推出的四、五栋即认购了82套，出现了抢购的热潮，在区域市场上造成了一定的轰动效应。同时通过本次参展及内部认购工作也获取了大量的客户资料及一手的市场信息。但本次房展会参展及内部认购工作在一些细节处理上也出现了一些纰漏，给本次参展活动及内部认购工作留下些许缺憾。现将两次活动简要小结如下。

一、房展会参展基本情况小结

1、 房展会第一天主要接待的是来领取选房顺序号的老客户，受现场气氛的感染，

大批新客户涌向本项目展位进行现场咨询，也有很多新客户当场就领取了选房顺序号。三天房展会下来，共派放选房顺序号95张，接受新客户登记145人（其中咨询门头房的有14人，且意向较深），派发花园宣传单张近20xx份。 2、 由于在10月份住博会上的成功亮相及其后的一系列宣传推广（报广、软文、

墙体广告等），本次房交会上接待的新客户有很大一部分表示已听说过本项目或已有所了解，表明前期对本项目的形象宣传有了一定成效。

3、 从本次房展会接待的新客户看，居住天桥区的仍为绝对主力，约占七成以上；

户型以二房二厅及三房二厅为主，面积多在80-120平方米之间，与上次住博会分析情况基本一致。其中70至90平方米的二房二厅小户咨询的客户较多，并且多为年长者，多希望小户型放在一、二楼而非阁楼。本次至现场领取认购顺序号的老客户中约有近十位对本次未能推出此类小户感到失望。另有近十批次客户对错层户型感兴趣，并多希望将该户型放在六或八号楼。

二、内部认购情况统计分析

1、实现内部认购82套（其中齐鲁置业内部员工及其亲友约30-35套），认购面积8842.9平方米，认购均价2605元/平方米（不含阁楼）。上述内部员工认购含有较大炒作成份，预计在本次认购中约有30套为炒作认购。虽然少量炒作有利于营造销售氛围，制造社会影响，但炒作过多则不利于后续价格调整及整体均价的实现，本次内部认购炒作数量显然过多，其客观原因是内部员工的直接介入，

出现了较大的不可控性。另从现在开始内部认购到明年x月份开盘的时间跨度较大，具有很多变化因素，故预计至明年开盘时本次认购的房号能实现正式认购的约在40-45套左右。

2、为尽量控制住炒家的炒作成功，可从两个方面着手：其一是对认购客户更名加以管控。目前认购客户签下的《意向认购书》均已记录了客户的姓名及身份证号码，并留下了身份证复印件，正式认购时原则上不允许随意更名，如需更名须填写申请表，注明更名理由，经领导审批方可。其二是对售楼人员执行严格的销售纪律，杜绝售楼人员私自为他人转售认购房号。

3、从进行内部认购的三天看，第一天认购的客户基本上为以前累积下来的意向老客户，共认购44套。内部员工及炒家认购绝大多数集中在第二、三天。为了真实反映市场需求情况，以下统计数据以第一天认购的44套为准。本次推出的各户型、面积认购情况详如下表：

由上表可以看出，90-100平方米的二房二厅最受欢迎，尤其以90.6、93.9、104.8平方米的三个户型为代表，建议此三户型后续继续推出；133.9平米的四合院结构的三房二厅户型客户反映也较好，但多嫌面积太大（该户型内部员工及其关系户认购较多），建议该户型后续可少量推出。以下将客户反映的各户型的不足之处罗列如下：

93.9平方米：进门正对卫生间门；餐厅太小；餐厅旁浪费空间大。

94.9平方米：B型餐、客厅功能分区不明确；进门正对卫生间门，不方便且浪费

面积较多；；B`型相对较好，但餐厅面积太小。

99.8平方米：进门正对卫生间门；餐厅面积小；餐厅旁浪费面积多。 104.8平方米：北卧门正对洗手盆。

111.5平方米：进门正对卫生间门；餐厅太小；餐厅旁浪费空间大。 128.1平方米：北卧门正对洗手盆；餐厅小，各功能室面积小。

4、四、五栋各楼层、单元认购套数情况详如下表：

由上表一可以看出，各栋两边顶头房较受欢迎（包含价格因素），尤以东边顶头

房为最（西边有西晒的缺陷，客户抗性较大）；由表二可以看出，二楼、一楼最受欢迎，三楼由于在制定价格时作了价格销控，故认购量排在其后，亦属正常现象。五、六楼客户抗性较大。由于本项目中老年客户占相当比例，一楼、二楼价格将作适当提升；此外，靠近中心园林的房子销售较多，说明客户对景观的要求较高，居住环境意识增强，因此后续应相应加强中心园林景观的宣传，另外建议在后续推出单位中一楼附设小花园，以提高一楼的销售价格。

5、对于目前所定的地下室价格1300元/平方米，客户普遍反映太高，无法接受。客

户基本认可的地下室价格范围在900-1100元/平方米之间。从市场情况看，目前

天桥区多层地下室的价格也基本上在1150元/平方米以下。建议地下室价格据实下调至1100元/平方米，以免影响整个项目销售。

三、客户信息回馈及问题点归纳：

1、 针对本次内部认购，销售人员从侧面了解了认购客户选择齐鲁·花园的原因，

从中了解到客户认同本项目的主要卖点依次为：一、本项目所处地段交通便利，周围配套较为齐全，在天桥区颇具优势；二、目前内部认购期的价格具有一定吸引力；三、发展商承诺的300元/平方米标准的精装修交房及免去暖气、煤气、有线电视开房费较为实惠，对客户较具吸引力；四、对发展商齐鲁置业及承建商济南四建较具信心。

2、 因本项目目前尚为期房，客户普遍对本项目工程进展情况颇为关注。一再追问

销售人员本项目是否一定能达到明年x月份封顶、年底交房入伙。尤其是本项目客户多为项目周边居民，最近频频打来电话询问工地未见动静是何原因，并对工期进展表示怀疑。

3、 本次内部认购有一部分未能选到合适房号的老客户对后续几栋户型何时确定，

何时再开始时进行认购较为关注，希望能尽快通知。从目前情况看，四、五栋的内部认购操作已造就了良好的势头，为了保持这个好的势头，其余几栋宜尽快确定。

4、 本次房展会及内部认购客户亦提及到诸多未定因素，除上次住博会小结中汇整

的以外，现将客户提及的一些新的问题及建议罗列如下：

A、 承诺的300元/平方米的精装修标准只是一个粗略标准，何时可给出详细

具体的装修标准清单（装修材料、数量、品牌、质量标准、装修方案、预算）？现已认购的在装修时是否可结合客户的需求进行？费用如何计算？（我司建议对此应予高度重视，及早开展此项工作，以确保正式开盘前一切就绪）

B、 南阳台不封闭，客户入住后可否自行封闭？客户要求统一装修时可否将厨

房移至北阳台？

C、 目前的楼间距情况下可否保证冬至日后一楼仍能见到阳光？ D、 一楼交楼时不设防盗网，客户入住后是否可以自行安装？ E、 小区内是否每户都配备有投递信箱？

（我司建议多层设在各户防盗门上，小高层设在各层电梯大堂）

F、 外凸窗窗台高度是多少？（客户建议外凸窗窗台要低，个别客户建议以

70-90厘米为宜。我司建议为突出凸窗最佳效果，高度应以40-50厘米为宜）

G、 一套房设置了多少个电话接口？多少个网络接口？（有客户建议至少客

厅、书房各设一网络接口，各个房间均设电话接口。）网络接入是哪家公司的？

H、 厨房设置了几个下水口？卫生间设置了几个下水口？（有客户建议厨房设

三个下水口：地漏、洗手盆、洗菜盆；卫生间设五个下水口：两个地漏（另一个作为浴房地漏）、马桶、拖把池、洗手盆）

四、广告媒体建议

1、 从11月x日房展会开始到11月x日内部认购结束，在临时售楼处每天打入

的咨询电话平均在35至40个，信息的主要来源为：一、11月x日的报纸硬广告；二、房交会上的宣传单张；三、工地现场的墙体广告；四、客户间的相互信息传播。虽然本次信息来源以一、二类为主，但墙体广告及客户间的相互信息传播却在持久延续地起着作用，且比较稳定。这也主要是由于本项目的客户群所在区域的集中性和指向性决定的。在本项目尚未开盘销售前，主要是形象宣传和客户积累，此类广告起着不可视的作用，因此，建议流动车体广告尽快推出。

2、 本次内部认购活动通过在房展会上派放顺序号及在售楼处现场唱号选购的形

式，对本项目进行一次很好的宣传推广，无论在房展会还是在临时售楼处现场都形成了热点和焦点，在域市场上也造成了一定的轰动效应，初步树立起了较好的口碑。但在目前本项目还存要诸多因素未予确定，特别是四、五栋以外的其它几栋楼未予确定，不能延续四、五栋的销售势头的情况下，本次活动的宣传已基本通过活动形式达到宣传效果，在媒体上宜点到为止，不宜过度宣传炒作。对本次内部认购的达成的客户可集中到开盘时作为大规模的媒体宣传的素材。

3、 在正式开盘前，在控制广告费总量的前提下，不可能投入过多的硬广告，但广

告应保证其延续性，以便给市场造成本项目在快速不断进展的印象，到项目开盘前一个月，再作大规模的广告宣传。

4、 现场售楼处的建设越早越好，以方便客户到访和宣传楼盘形象。

五、经验总结与建议

1、 发展商与代理商团结一致、紧密配合是本次认购活动取得较好效果的基础。由

于在11月x日晚有关四、五栋的户型、面积等因素才予最终确定，到8日参展房展会，时间非常紧迫，没有发展商在房展会及内部认购时的全力支持配合，是很难达到预期效果的，希望在今后的工作中进一步加强双方的密切配合，共同做好花园项目的营销工作。

2、 由于时间较为仓促，本次内部认购细节考虑欠周详，未形成对于发展商内部员

工参加认购的相关规定和制度，致本次认购的数量超出了控制范围，且应变也不够及时。今后应吸取教训，事前将细节考虑妥当，做好应变措施，变被动为主动。此外，在价格体系的制定上也很仓促，在细节也有一此不尽完善之处，在后续价格制定及调整时将进一步完善。

3、 加强发展商与代理商之间的互动回馈制度，并保证回馈的及时性，改变不到最

后一刻不出结果、仓促上阵的行事习惯，做到工作有计划、有步骤，以便给双方留出更多的准备时间及操作空间。

4、 目前花园项目尚为期房，客户普遍对工程进展较为关注。在内部认购初见成效

的情况下，工程进度在很大程度上决定着营销的进度及成败与否，故建议本项目工程尽快启动，并制定明确的工程进度计划，以确保明年底交房的承诺得以实现，增强客户信心。

5、 随着本项目营销工作的进展，累积的客户越来越多，客户反映的问题也越来越

多，尤其是本项目为精装修交房，今后客户购房和入住时需要解决的问题会更多，为了保证这些问题能得以及时解决落实，树立本项目和发展商的良好形象，建议发展商增设客户服务职能部门（或人员）；另外，本项目正式开始销售后，为保证楼款及时回笼，建议发展商一并考虑增设专门负责办理按揭的职能人员。

瑞尔特房地产顾问机构 二OO二年x月x日

 

第二篇：银行内部控制工作总结

自＃＃年总行开展内部控制综合评价以来，我行十分重视内部控制管理工作，把内控工作作为一项重要的工作来抓，在严格执行上级行制度、办法的前提下，针对支行实际，努力完善、细化内控管理制度，做精做细各项内控管理，为了实现经营目标，维护财产完整，保证会计及其他资料正确和财务收支合法，决策层的经营方针、经营决策能得以顺利贯彻执行，工作效率和经济效益能得以提高，我行坚持业务发展与内控管理并举的经营策略，在规范操作程序、降低金融风险中起到了积极促进作用。

现将全行内控管理情况报告如下：

一、内部控制管理的基本情况 支行本职设置办公室、人事监察部、计划信贷部、市场客户部、财务会计部、国际业务部、合规部七个职能部室，一个工会办公室、一个党委办公室。辖属营业部、支行、支行、分理处、分理处、分理处、分理处、分理处、分理处、分理处、分理处十一个营业机构，另设、、、、、6 个储蓄所。到 10月末全行员工人，其中长期合同工人，短期合同工人。在机构上设置上做到职能部门横向平行制约，前后台业务分离在岗位配置上做到人员落实、职责明确在制度建设上做到文件传递上及时，贯彻学习到位在制度执行上严格要求规范操作，努力降低操作风险在制度保障上坚持加强自律监管和再监督力度，为内控管理保驾护航。总体上讲，我行内控管理工作是领导重视、组织落实、职责明确、三道防线环环相扣、风险防范能力日益提高。

二、当年内控管理采取的主要措施、取得的效果和成绩 为确保全行内控管理的良好态势，今年以来我行在内控管理工作上采取了以下措施：

1、领导重视，组织落实，＃＃年以来，我行领导班子始终高度重视支行的内控工作，把加强内控工作作为提高全行管理水平，规范业务经营，提高全行员工综合素质的重要手段来抓，做到思想认识到位，工作措施到位，组织体系健全，处罚整改加强。我行单独设立审计办公室，内控工作由审计办牵头抓，今年共组织现场审计次，参加人员人次，今年以来，根据行长室要求制订了工作计划，完成了主任、分理处主任任期内的责任审计储畜所、储蓄所、储蓄所、分理处业务审计工作重要岗位责任移交个人次支持分行审计处人员调用对监管中发现的问题进行延伸检查建立了问题整改台账督导了内控评价自查自纠工作。

2、及时传达银监会、人民银行、上级行新政策、新制度、新办法。据统计，到 9月底共向支行本级转发内外部上级行业务性文件十多只，向营业机构转发内外部上级行业务性文件多只，收文后及时组织了员工学习，强化了全行员工熟练掌

握国家金融政策、制度、办法，规范了员工业务操作程序。

3、针对本行实际，不断完善行之有效的各种规章制度。根据上级行的文件精神，我行为进一步贯穿到具体业务发展和内控管理上，支行今年来出台了各类制度保障性及业务性文件，新成立了、、委员会，调整了审查委员会、委员会、领导小组、领导小组出台了年度经营目标考核办法、经营单位主责任人内部综合管理考核内法、工资分配办法、工作质量考核办法修订了支行职能部门岗位职责。制度、办法出台使全行在组织上、职责上为内控管理提供了有效的制度保障。

4、高度重视存在问题，明确落实整改责任，扎实抓好整改工作。整改工作由支行合规部门牵头，各业务主管部门督办，问题存在单位落实整改。合规部门建立全行性整改台账，对今年来上级行各种内外部检查出来的问题及整改结果逐一登记，并对业务主管部门发送《通知书》，全程监控各单位的整改情况业务主管部门对上级行各种内外部检查及季度自律监管中存在问题建立系统整改台账，并根据《通知书》深入基层抓整改落实问题存在单位重点落实整改责任人，坚持“谁经办，谁整改，谁不整改处理谁”原则。通过责任到位，纵横结合措施，除客观原因确难整改外，做到整改不留死角，不走过常

5、自律监管程序逐步规范，处罚力度明显提高。月，支行对违所会计基本业务操作和制度的有关人员，按照银行员工违反规章制度处理办法和审计处理处罚办法进行了严肃处罚，共处罚人次，金额元。

6、积极组织员工培训，提高员工规范操作意识。