就我所了解的，仅提出以下建议：

1.    明确我们公司的性质，熟悉我们提供的服务范围，主要从事哪些服务，比如代理，采购，翻译等，对着整个过程要非常熟悉。

2.    明确客户需求，做好谈话记录，及时和客户联系。

3.    价格是一般客户最关注的，要突出我们有很多合作厂家，可以采购到最便宜，客户最满意的产品。

4.    如有必要可以承诺先给客户免费代理采购1-2次，确保客户满意再长期合作。

5.    突出有严格的管理体制和健全流畅的服务体系，以客户利益为中心，诚信合作。

6.    注意细节，主动给别人介绍参展情况，提供翻译等，主动帮助别人，要热情，给别人留下好的印象。

7.    让客户联系我们，首先要交换名片，然后肯定是我们主动与他们联系，当然如果在现场就给客户留下好的影响，肯定会获得更大的机会。可以考虑赠送小纪念品，礼品附有公司联系方式，比如丝绸工艺，2008福娃，刺绣，脸谱，竹简线装书，中国结，剪纸，丝巾，雕刻，风筝，灯笼，工艺筷子，古扇等。考虑成本，可以不必送太多，送给比较感兴趣的客户即可。

8.    要在1-2分钟内交换名片，我觉得可以按以下方式：欢迎来到中国进行外贸交易，我们来自*****外贸公司，竭诚为您服务！（请问你们此次来参会有什么需求吗？）（认真听取对方的需求，并迅速做出反应）

我们是一家****公司，正好从事相关方面的工作，我们可以帮助你做好代理工作，我们有很多***商品（突出客户所需商品）生产厂家合作，可以帮你采购到最便宜，最满意的产品。（用笔在宣传册上圈出正好满足客户需求的服务或案例）我们公司已经成立两年，有丰富经验和管理制度，可以为您做好***工作。当然，除了采购之外，我们还提供***等服务，如果你们在中国有什么疑问或困难，可以随时联系我们（用笔圈出联系方式），谢谢 ！

（对于感兴趣客户可赠送纪念品）

以下是搜到的一些东西：

1.要记录一下当时那些老外所关注的问题

我就是因为对当时的谈话记录做得很详细,结果我主动给他写了一封开发信,最后很顺利地做了一单,不过是等了一个月之后才收到他的回复!

所以楼主要有耐心,做好记录,还有就是要分清重要客户,一般客户和随便来看一下的客户,这样才会有针对性地去做后面的工作

2.价格直接影响成败

3.（1）以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去；（2）如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的；（3）不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了；（4）答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处；（5）报价要有技巧；（6）接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要；（7）不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人；（8）参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象；（9）做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了；（10）关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全；

4.主题，展馆布局，产品摆设等等，参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要

5.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧

6.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

 

第二篇：外贸工作总结

工作总结

时光匆匆，转瞬即逝，20xx年离我们渐行渐远，20xx年已经悄悄地到来。不管我们在20xx年里做过什么，无论好与坏，成与败，这已成为历史，我们无法去更改，能做的就是回顾历史，谱写未来。

2xx年回顾历史：

20xx年X月X日是我入职这里的第一天，到现在算算有X个月左右了。在这一个季度里，谢谢领导和同事们的支持与帮助，使得我从对XXX的一无所知，到现在知道XXX的名称，懂得了一些零件的工件原理，再到整个XXX的连接方式等等，这些专业知识的积累，都有了很好的认知。但是对于这些专业知识的认识深度还不够，维度比较窄，不能熟练应用所学的东西，便导致了没有很好的创造价值。

对于阿里巴巴国际站和中国站的管理，有了一个新的认识和操作水平，阿里巴巴国际站从X月X日开通到现在，网站从无到有，并逐步完善，目前上传X余个产品，增加网站各种模块建设，管理橱窗产品，搜集并整理产品关键词，拍摄并处理产品图片，收发询盘和参加阿里巴巴培训等等。对于中国站的建设，完善相应的站内信息和资料，上传X余个产品，并增加了中国站联系人信息。但是，对于网站，特别是国际站的建设，后台管理，是需要适时更新并分析和完善的，目前国际站和中国站产品模块不丰富，网站不够优美，产品数量不多，这些是存在的主要问题。

20xx年展望：

深化学习专业知识，拓展产品学习的维度（多角度、多方面、多层次），活学活用，把学到的新东西熟练的应用到实际的销售中，争取创造更大的价值。

适时更新产品信息，增加网站模块分类，丰富网站内容，美化网站，增加网站访问量，提高曝光，点击和询盘转化率。把网站做的更好。

我的总结完毕。谢谢大家！