某蜂胶专卖店系统X市场走访沟通总结和出差感受

市场:某市场全部13家专卖店

日期:20xx年x月

应会销集团分公司和会销人网资源素材部邀请,通过与某市保健品所有专卖

店经理座谈、到店内实际走访、与专卖店工作人员及消费者沟通等方式,对于该市场有了进一步了解,现对市场操作了解到的有关情况总结如下:

一、基本情况

1、店面情况 更多内容请浏览《会销人网》

地理位置:A店位于离居民区较近的街上,位置还可以,是某市场最早开的

店。B店位于商业区,在大超市进出口旁边,位置非常好。C店位于离居民区较近的街上,位置还可以,是某市场最早开的店。D店位于离居民区较近的街上,位置还可以。F店位于离居民区较近的商业街上,位置非常好。H店位于居民区较多的

街道上,旁边有全市著名的骨科医院,还有离商业步行街很近,位置非常好。

店内陈列:A店接待面积大,店内摆设整洁干净。B店接待面积不大,店内摆

设整洁干净。店内亮点:1、类似于挂历形状的糖尿病人一年四季食用水果指导图片。2、对糖尿病人“温馨提示”形式的打击各种竞品海报。3、推组合装销售的海报。C店接待面积大,店内摆设整洁干净。D店接待面积大,店内摆设整洁干净,尤其是二楼,设计的符合公司化管理工作环境。店内亮点:1、店内设有体重器,顾客可以顺便称体重,这一点也可以是和顾客交流的切入点。2、推组合装销售的海报。3、D店二楼装修非常好,完全是按照公司化工作环境设计,可以组织开展员工开会、顾客小讲座,新员工面试等等工作,效果一定很好。F店接待面积大,店内摆设整洁干净,二楼员工做回访工作。H店接待面积大,店内摆设整洁干净。店内特点:走进店内第一印象是好像进入茶楼的感觉,装修成本也很大,和市场人员进行沟通后得知这是经销商喜欢的风格。

2、人员情况

A店店长1人,店员4人,其中最晚来某市场*工作的店员也有半年时间了。

B店店长1人,店员2人,店内人员忙不过来正在招店员。C店店长1人,店员3人,医生1人(注:市场就有1名医生,每个月医生在F3个店,每店呆10天。D店店长1人,店员2人,其中店长在某市场工作时间长,店员都是新招不到半年。F店店员8人(因点经理长期在市场,再一点也没有合适的人选,所以暂时没有店长),医生1人(市场刚开始做的时候医生就来这边工作了,已经很多年了,医生能力很强,在顾客心中威信度很高,每天早晨有很多顾客排队向她咨询,但因为医

生已经70多岁了,现在只能上午来店上班,每天半天班)。

3、会员情况

A店会员数4000人左右、B店会员数3500左右。C店会员数1000人左右、D店会员数800人左右。F店会员数4500人左右。H店会员数20xx人左右。

4、流失率

A店、B店流失率35%左右。C店、D店流失率45%左右。F店流失率40%。H店没有统计数据,但通过沟通了解大概流失率50%以上。

二、”七项重点服务营销”及小讲座执行情况

1、。。。。。。。。。。。。按公司要求制作”七项重点服务营销”各种表格,没有执行小讲座。

三、会员制度及活动

1、某市场会员给提供测血糖,无其他会员政策。现在进行主推组合装销售,疗程购买。

四、流失原因分析(店员总结)

1、以为自己好了,就不吃蜂胶了;2、打胰岛素了,以为打胰岛素就可以治好糖尿病了,就没有并发症了,因此就不吃蜂胶了;3、代购(送礼、给别人买的)因无法有效回访而流失;4、服用蜂胶后感觉没有起到效果而流失。5、xx年底树胶曝光后,很多消费者选择了购买某市场蜂胶,有流失的顾客又回来购买。6、受竞品影响,选择别的产品。

五、优点

1、所有市场店面布置整洁、有序、丰富,很多细节体现了服务的理念。2、某市场店员对某市场很认可,流动性小。3、某市场店员的基础知识好,测血糖环节各项工作都做得很到位,并能有效进行邀约和小知识点的灌输与讲解。4、某市场每天下午2点至3点店长组织店员统一学习,每个月有专人来面试形式考试,考试成绩和月绩效工资挂钩。5、某市场每天下午4点开始店长组织开例会,每人总结一天的工作,大家一起讨论工作中遇到的困难,一起想解决方案。6、某市场日常接待采取主副班制,对店员的技能是一种锻炼,同时也可以使各个店员之间产生横向对比,看出每个店员的接待水平。7、市场自己制作了内刊,主要内容为某市场员工风采展示及各种蜂产品的介绍、糖尿病人的饮食、运动等知识点。8、某市场、某市场现进行主推组合装销售,只要是到店顾客接待人员介绍组合装的疗效,其中某市场销售情况较好9、某市场医生起到很大作用,每天上午有很多顾客排队咨询,所以其他没有医生的市场,应招专业医师在店工作,这样一来能吸引更多的顾客,还能提升店员的能力。

六、不足

1、某市场工作人员少,每个人手上工作很多,导致无法执行小讲座。2、某市场需加强对员工的培训,尽快让员工提升自己的产品知识、糖尿病知识及销售技巧。3、某市场只有一家专卖店,需要增加专卖店。4、某市场未按公司要求制作”七项重点服务营销”表格,店员接待能力一般。

七、对市场的建议

1、市场店内统一使用医用托盘,这样给顾客的感觉正规又干净。2、市场也可以像公司一样每月或者定期给员工发公司产品,首先员工得利益了,最关键的是员工能更加感受到产品的好处,对以后的工作更加自信。3、店内工作人员在接待中做的还是不够细,比如到门口迎客,给顾客倒水等等细节性的工作还是没有做到。

4、某市场一直没有带顾客去参观工厂,通过和点经理沟通后确定今年x月份带顾客参观工厂。

八、从访谈中提炼出来的公司需要进行的工作

1、如何解决代买产品(包括给家里人买、送礼等)无法留下实际服用人有效信息的问题?2、针对使用胰岛素人群,提供报纸稿、制作知识点,说明使用胰岛素也不能防止并发症。3、公司需给市场提供小讲座培训工具。4、公司给市场提供更细致的人员管理考核机制,控制市场工作人员的流动性,这样才能够高质量的执行”七项重点服务营销”。5、有些市场”七项重点服务营销”执行的不够理想,主要在于市场点经理对”七项重点服务营销”认可度不高,所以公司每年多召开点经理交流会,通过交流的方式让他们从心里去认可”七项重点服务营销”,这样执行起来会更好。6、希望公司在市场搞大活动时可以让销售部人员去市场工作,首先搞活动时候是消费者最多的时候,可以更多的接触消费者,能知道他们需求,再一点搞活动期间市场人员紧缺,我们可以帮助他们工作,亲自体验店内销售,也能和市场人员多接触便于今后的工作。

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