这个星期我们营销一、二班进行了推销与谈判的实训，我们小组的任务是：代表茂名石油化工学院，帮该学院组装一个60台电脑的机房。

实训刚开始，老师进行了单双号的分组。我们是双号组。我在这次实训中的角色是处长，我们这个机构设置了处长，处长以下有三个主任，三个主任兼任组长，每个组长管理七个员工。我们的原则是：每一个队友都要团结合作，不然就有可能被炒鱿鱼的危险，所以每个人都有危机感。老师这个方案，可以避免有同学偷懒，还可以提高同学积极参与的主动性。

在这次实训中，维持了三天，这三天时间我们小组的组员团结合作。其中，自我认为，组织与协调能力方面有所欠缺，这些方面是有待提高的。一直都坚信：“人不要害怕发现自己的缺点，发现了还有机会改正，最怕的就是连发现的眼光也没有。”从这次实训中，我对这个道理有了更深刻的体会。很感谢我的组员们对我的支持与信任，让我们在这短短的三天时间完成了老师交给我们的艰巨任务。也很感谢决策层的主任们对我工作的配合。从这次实训中，我更加深刻的体会到了团队合作的重要性。

实训第一天的收获：

实训的第一天，我们小组集中在课室，进行主任选举与组员分配。我们在最短的时间内解决了这些琐事，便开始集中讨论我们的思路。首先确定了该机房是用来实训的。经过一番讨论总结出组建机房的具体流程：询价-协商-还价（谈判）-选择-确定购买-运输-组建。写出大概流程开始分工，第一，第二组都负责同一项任务，但需要提交两种方案。他们都是负责询价，市场调查这部分。一组是网上调查，另一组是实地调查。

从这一天的实训中，我学到了，作为一个决策者，要有自己的主见，不能人云亦云。还有另一点就是要懂得知人善用。我想这对我以后的就业方面也会很有帮助。集体的想法很多，要懂得筛选，获取自己想要的最佳信息，这也是一种能力，需要我们在平时的实践中获得。

实训第二天过程与体会：

今天上午，我们几个决策者在石凳开会，商讨下午的谈判应对策略。出席本次会议的有负责市场调查的两个主任，和负责谈判的主任。我们四人针对昨天下午调查小组收集回来的资料与数据，进行了分析。得出了以下结论：可接受价位在3200元-3500元之间；配置要求是：CPU：Intel，主频高，内存卡要2G、D3的；硬盘500GB；显卡：独显。我们谈判组的组长，通过对收集回来的资料仔细分析了一番，做好了充分的谈判准备。这次的会议，让我懂得了，一个决策机构，要团结，有各自独到的见解，最高决策者要有协调能力，才能更好的管理团队。

下午，我们在课室进行了模拟谈判。首先是每个小组出一张海报，限时三十分钟。我最不擅长的就是做海报，但是我们组的人才可不少，通过一番号召，好几个同学都围在讲台讨论怎么设计我们的海报，还有同学跑去隔壁探讨其他同学的方法。在一番激烈的讨论过后，把初稿定下来了。具体是画一个简单的购买流程图：包括以下几个方面：一、定位（价格，需求的配置），二、市场情况调查（询价），三、数据收集与分析；四，协商，谈判组确定谈判方向（还价)；五、确定购买；六、选择最优方案。

老师对我们的海报进行了点评。从这次点评中，我学到了：做一份海报的要求是：一、字体要大，你想要消费者在多远的距离能看到，就设置多大的字体。

二、颜色要鲜艳，引起顾客的注意。三，要有针对性，突出产品的卖点。 从谈判过程中学到的：

我们整个专业共有四个小组，两个小组是买方，两个小组销售方。我们小组是买方。在谈判的过程中，两方存在的优势与不足。优势是：双方市场调查工作到位，对市场行情了解，为谈判做好了充分的准备。不足是:在谈判过程中，双方有进行资料的交换。这是谈判的一大忌讳。一般情况下，都不会在谈判的过程中交换彼此的信息，不会向对方透露自己的底牌。这一点是需要我们改正的地方。

从这次模拟谈判中，我学到了一些关于谈判的技巧，以及在谈判中该注意的问题。与顾客沟通应该掌握说服的技巧，包括七方面：一、与被说服者建立良好的人际关系；二、正确把握说服时机；三、说服对方必须有足够的耐心；四、说服证据和理由必须充分；五、强调有利于对方的条件；六、说服同时适当做些让步，这一点，我们小组做的比较好。我们买方可以接受的价格是3200-3500元，最后以3200元成交。这是比较成功的谈判。六、多谈双方的共同利益或长远利益。

从这次谈判中，我还学到了谈判中个人应该注意的礼仪。老师在点评的过程中指出，销售方的谈判代表中有一个代表动作过多。作为谈判人员，要注意个人的仪容仪表。一、避免不良的站姿；二、避免不良的坐姿；三、避免出现不良的行走坐姿。四、注意手势。谈判中应避免的出现的手势：不可当众挠头皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩弄手中的笔或其他工具；切忌乱作手势或指指点点等。这些都是在这次实践过程中学到的。以前学习的是理论知识，从这次实践中得到了验证。很多道理都是需要不断的验证，正所谓“实践出真理。”

推销与谈判，这两门课程注重的是实践，在实践中，我们能学到更多的东西，得到更深刻的体会。通过这次实训，不仅加强和巩固了我们的理论知识，还懂得了发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

20xx年x月x日

 

第二篇：推销与谈判实训总结

谈 判 与 推 销

实 训 总 结

作 者： 刘忠建

学 号： 20xx50230239

专 业： 营销与策划302

指导老师： 付命蓉

完成时间: 20xx年x月x日

谈判与推销实训总结

前言:

谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。通过有关谈判与推销技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握谈判与推销的技术、技巧。

一、实习目的

1、通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制,再到实地模拟推销.通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,并检查在这一年里自己的学习情况,并通过实践更好地运用推销方面知识.

2、在实习只掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3、在实习中不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力.

二、实习任务

在这次谈判与推销的实训中,我们共分为五个小组,在此次模拟推销中,我们每组需要完成推销策划方案集剧本任务,这次实习任务主要:1商务礼仪内容模拟小组所有成员分工合作汇总2个人产品推销策划3推销模拟4谈判模拟

三、内容

在进行相应的推销前,先确定自己的推销模式.在通过组员自身特点对其进行分工因为销售产品时, 不仅是把东西买了就行,这其中推销员的素质和能力都是有一定的要求,在其推销员具备基本一些素质,

譬如身体素质、综合素质外,还具备有这些以外的东西.同时,销售员在处理顾客异议的时候,我们应该如何应对并采取哪些措施.

四、安排

20xx年x月x日召开实习前的动员会,并分发实习计划安排. 20xx年x月13---12月x日谈判与推销技巧信息的收集,商务谈判礼仪,谈判模式、流程、商务谈判行为、销售谈判技巧.

20xx年x月15---12月x日谈判僵局处理、谈判的让步策略技巧,模拟谈判、接近顾客的范例以及谈判与案例分析、

20xx年x月10---12月x日产品介绍训练、听说技巧训练、拜访客户的训练,模拟推销、编写实习报告

五、实习收获

在短短的不到两个星期的实训里，我对本专业所学的理论知识有了更多的理解，在应用能力上得到了有效的提高。

这次实训的任务是谈判与推销实训模拟。说实话，我还是第一次做谈判模拟，甚至有些专业名词对于我来说都显得有点陌生，不得不说这次实训对我来说确实是一个挑战。在这次实训中，我感受比较深的有以下几点:

(1)实训是对每个同学的专业知识及综合能力的检验。

要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的动手能力；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。

(2)此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。

由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。俗话说：“要想为事业多添一把火，自己就得多添一捆材”。我对此话深有感触。

(3)本次实训增强了我对以后毕业就业的勇气。

这次实训虽然是我们的第一次实训，不过我感觉营销与策划专业的同学们都表现得非常不错，可以看出，在进入大学学习的这一年里，我们或多或少学到了一些专业的东西，只是平时自己感觉不到而已。对于所学专业，我们不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己学习。作为在校营销与策划专业的大专生，现在我们所能做的就是学习知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。

最重要的通过这次实训，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相应的知识与经验，对所学的专业知识不能够很好地运用于实践操作）；但与此同时我也收获了许多，在这次实训中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。

当然，这次实训不仅仅只有我们小组自己的功劳,还应该感谢为我们解答每一个疑难问题的老师,感谢老师对我们每一位学生的热心帮助。老师在这次实训中起到了指导者的作用,让我们实实在在的学到了很多知识,更有些是让我们受益终身的东西。

我想我还会珍惜在学校的每一次的学习,而这样的实训学习更是值得我去珍惜!相信，有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,他使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,。

总之，这次实训为我们提供了一次比较具有实际意义的学习机会，从书本到面现实，从理论到实践，这无疑为我们将来走上社会打下了扎实的基础。

在此真诚的感谢付命容老师着这一学期里对我的悉心教导,谢谢!

 

第三篇：推销实训总结报告

推销实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会到什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让部分实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决的问题的能力。

本次实训的时间为两个月，要求同学在分组的情况下选择一个产品进行市场调查分析，并把调查的结果制作PPT讲解，最后设计出两个推销的情景模拟。主要的目的是让同学们在这过程中了解和掌握推销的知识。

在实训的第一天，在教室里龙老师给我们讲述了实训的内容及要求，在在课堂上各自分好组，并把各组所选的商品提交给老师。在课后我们组所有成员开会讨论了我们推销实训的计划和任务的分配。

我们小组的成员由胡燕、曾艳、宋静凤和我组成。由于我们4个都为女生，所有我们选择的产品是女生都比较喜欢了解的护肤品。我们先去相宜本草专柜对该产品进行了调研与了解，并拿到了相关手册，后再一起查资料汇作PPT，最后设计的情景模拟是专柜推销。由我和宋静凤做导购员，推销相宜本草新推出的一款控油祛痘的丹参系列。胡燕和增艳出演一对周末在家休息的姐妹。胡燕演姐姐，是一个上班族，平时会用一些护肤品，但是没什么固定的选择；增艳演妹妹，是一个在校大学生，平时不会用什么护肤品，只是会有一些洗面奶而已。两姐妹被痘痘所困扰，所以决定去相宜本草专柜去看看。最后的表演，我们都表示没什么压力，因为在过去的推销课的实验课上，我们都大致掌握的推销表演的一些技巧，所有都没什么好担心的。实际情况也是如此，在表演的当天，我们都表现得很淡定，从进场到表演结束，我们都怀着平常心，途中并没有发生什么太大的失误，即使偶尔忘记台词，我们也很好的掩饰了过去，并没有让人发现。

这次实训花了两个月的时间，而结果就只是为了调研一个产品和一次虚拟的推销表演，未免有点浪费时间，并没有达到实训真正的目的。没有有效的将理论与实践联系到一起，融合到一起。我觉得最好的实训就是走出校园来进行一场实际的演练。用实际的商品推销给真实的消费者，让我们真实是面对消费者，面对消费者异议，并有效的运用我们所学到到知识来解决。尽管如此，此次实训对我们来说还是有收获的，让我们了解到客户至上，客户永远是对的的道理。让我们

对实际的推销有了一定的了解，在产品的调研和情景模拟中我也认识到了我们的不足，就是我们不够团结，遇事拖拖拉拉，总想拖一刻算一刻。我们应该在以后的生活中改掉这个坏习惯，毕竟社会是集体活动，合作是在所难免的，而且拖并不能解决事情，很多时候更会耽误事情。如果在以后的工作中，也这样拖拖拉拉的话，就会失去销售的先机，更有可能造成重大的决策失误，导致公司亏损，最后工作不保。