市场走访总结

根据锡市公司第三次经理办公会议的决定，3月x日开始对锡市市场进行调研和回访，此次走访共分为4个小组，以锡林大街1号岗为中心点分为：东南角、东北角、西南角、西北角四条线路，共计走访客户474家，其中与我公司合作客户（含石家庄方向客户）占总数的72%，京津呼包方向客户172家，石家庄方向客户112家，北京石家庄方向共同客户70家。总体从走访的情况来看，我公司在当地物流市场占有较大的份额，但还是对公司提出了一些不足，主要体现在以下几个方面：

一、 运费不稳定且到货速度慢

主要问题是北京来货运费高。有时运价不稳定忽高忽低。运价每件基本高于其他物流公司。

二、 货损理赔方面

大部分客户很信赖我公司，表示安全放心的走货。但部分客户尤其是建材类日用文体类客户反应，货损比较多，门线表面容易磕坏，有的货物外包装完好，里面的边角都摔坏了，主要是野蛮装卸。对于货损赔付，也很不满意。建材类客户说其他物流赔付力度大，（诺达物流）会等价赔偿，打开包装后是坏的也会进行赔偿。而我们是外包装完好，里面损坏是根本不管的。赔付金额少、间很长，是客户对公司失去了继续合作的信心。

三、 返货方面

客户对返货费用、速度都较满意。运价较合理，过秤很放心。也希望能越快越好。此次走访市场，各组积极宣传“锡市---北京方向，四天必发车的工作安排，客户很是认可公司的这种发货速度。也对未合作的客户，发名片宣传公司的业务。

在走访中，客户对我公司的服务水平满意和表扬。一是服务态度好，服务意识强。电话咨询、窗口办理提货、库管、送货工，服务态度好，工作很有耐心和责任心。二是 提货时有严格的程序，出事身份证，核实电话，有出库单，客户表示很放心。三是 货物当天不提货会入库，三天之内不收取仓储费。雨雪天气也不会淋坏货物，不像有些物流强行要求客户当天提货。

通过此次市场的调研和回访，客户反映的几个问题值得我们重新的调整经营思路：

一、运费和保价费的合理执行，严格按照集团公司检斤检尺的标准进行收费，使发、落货的运费更加标准和统一。

二、制定快速的理赔流程，对一些小额的理赔先赔付在上报，设定三个权限兼职理赔员、副经理、经理的理赔范围，使客户在第一时间解决货损理赔，对一些额度较大的理赔要和客户约定好理赔处理时间。

三、加强客服人员工作的管理

1、根据公司情况要制定合理的回访工作，总结公司一段时间内客户反映的针对性问题，要进行调整或者及时的为客户解决处

理。

2、加强客服人员专业化的培训，让客服人员真正掌握客服工作的重要性，能做到随时掌握和了解客户的发、落货情况。

四、其他物流的竞争

我认为不能太注重其他物流公司的动态，随着他们的运价和到货速度进行调整，应该按照我们公司目前的管理，先进信息手段，做好服务。展现出我们在物流市场中独具一格的经营和管理，随着小型物流的成立，客户的选择性变大，相对对物流公司的服务有了更高的服务要求，我们要根据客户反映出的情况，对公司的管理进行有必要的工作梳理，使我们的服务更加贴近于每一个和我们合作的客户。

通过此次市场回访，公司在锡市物流市场占有的位置较为乐观，但我们不能因市场份额占的高，就存在满足的心里，我们更应该对我们工作中不足加以整改和规范，从而在竞争激烈的物流市场中屹立.

集散事业部锡市公司 郭晓东

20xx年x月x日

 

第二篇：市场走访总结

从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年

仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，

行业未来仍将景气。

目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中

心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集

群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂

为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产

业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为

中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行

业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等

生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，

其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。

行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重

科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。

从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销

售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了

解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。

本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，

现总结分析如下：

一、产品方面：

20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风

险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波

动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、

区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、

汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”

开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域

经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机

械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分

行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，

创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能

集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求

恢复尚需时间。

今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家，分别是临工、

晋工、雷沃、龙工、徐工，无论是从车种系列还是从外观舒

适上来讲，都做出了重大的改变，更贴近于用户的需要。

二、价格方面：

目前所有品牌同种车型销售价格排行榜：柳工第一贵、

厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋

工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不

在单一，竞争的必然手段——打价格战随之开幕。

三、厂家政策方面：

最为突出的是临工，从20xx年开始，临工厂家大力推

广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。

其次是雷沃，从20xx年初，雷沃厂家大力推广“交定

金一万顶两万，后继低首付提车，购单台车辆赠送：笔记本

电脑一台，1000块拖车款，驾驶员操作证一个，免5000元

车辆保险，免费做两次车辆保养及油品等”。

然后是徐工，从20xx年徐工厂家大力推广“首付30%

做贷款或分期2年，20xx年推出首付30%贷款3年等”。

龙工由20xx年的销声匿迹，现以价格低，首付少，买

车赠送皮卡，可先提车后付款的政策再次崛起。

四、个人观点

行业的兴盛和国家政策及发展密切相关，20xx年春季，

由于水利投资的巨大推动，推土机销售情况增长迅速同时也

将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。

因此密切关注国家政策及发展，了解吉林省政策及发展，对

于打好销售战至关重要。

其次，面对竞争激烈、瞬息万变的市场，对企业来说，

对市场声音的利用越来越重要，也就是说，越来越需要在

“第一时间”了解市场，了解客户需要。做到“第一时间”

适应市场，适应客户而不是一贯客户适应我们，只有这样才

能掌控市场，掌控客户源。

五、明确走访目的，根据新老客户群体的不同特征选用不同

的方式。

新市场（客户）走访：调查当地工程项目，及时掌握承

包方的联系方式，做到勤见面、勤沟通、勤跟踪，先抓重点

客户，直到买车做成。

老市场（客户）走访：除平时电话回访外，不时的探访

非常必要，收集客户心声及反应的问题，用小恩小惠巩固客

户的心，做到以点带线，以线代面。

综上所述是本人市场走访调研的实际情况，望为公司

决策提供更为有利的真凭实据，以更好的实现公司今年销售

指标。