一个销售人员的失败经验总结

我为什么不如他?一个销售人员的失败经验总结

我和同事J是同一天入职,在同一起点,做同一种工作,刚开始业绩也几乎持平。但一年后,他业绩突飞猛进,我却依旧在原在踏步。现在的状况是,他忙着接客户电话,解答客户的各种疑惑和问题,时不时的谈下一个单,而我仍然在茫茫的客户资源里找潜在客户,花费大量的精力去跟进,虽然对这些已驾轻就熟,但始终是低概率成交。

于是我对自己说:得想想问题在哪里。

自信心?

可以说,初期我在这点上绝对不会输给J,相反还胜过他。

努力?

初出校门,深知自己社会经验的不足,也知道销售是一个很艰辛的职业,白天工作晚上学习总结,努力方面

心态?

我自己性格本来就很乐观,当被客户拒绝的时候,难免会有些失落,但每天把自己工作安排得满得无法体会这些小情绪,一般马上投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力,心态应该属于较好的状态。

销售技巧?

销售的基本技巧也不是我失败所在,但销售技巧让我想到了一个问题,我的客户,谈下单之后就直接丢给客服,虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮,但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而J不一样,除了涉及到产品的问题,生活上大小事情客户都愿意跟他聊,同他见过两次面的朋友,第三次见面就把他当老朋友,有的甚至还直接邀请去自己家玩。

就应该就是问题所在。紧接着有了下一个问题:他是如何做到的?

当我得知答案的时候,也是我办理离职那天,我一直以为是我不适合,做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子,向他请教了。

他听了我的分析后,说:“你分析得很对,但是你有没有想过,我没有超常的智力,怎么可能处理好那么多客户的关系?来我给你看一样东西。”

他把我带到他的电脑前,打开了一个叫的软件,里面记录了每个客户的联系方式和所有跟进情况、客户发过来的文档,甚至是客户的照片、录音。

“我们人做不到的事,可以借助工具,每次拜访客户,我都会把他的信息及联系情况过一遍,这样客户会很惊奇我怎么会知道他们想什么,喜欢什么不喜欢什么,觉得我用心,自然就会信得过我。人就是这样,当感觉到被重视,就会重视那个重视他的人。”

“其实你也是一个非常优秀的销售人,只不过你不太善于利用工具。”

原来我败给了一个记录软件,我也认识到了自己不会去寻找最佳解决方案的错误意识。也许我现在还是一个失败的销售人,但我知道,我会成为一个曾经失败的销售人。

 

第二篇:一个销售人员的工作总结

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一个销售人员的工作总结

XX年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有任何销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,现在可

存在的缺点:

不能十分清晰的向客户解释,在与客户的沟通本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况:

总销售额:大写:壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整 小写:1987285元整

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上,镍带产品品牌众多,惠能由于比较早的进入深圳市场,镍片产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

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客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年x月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个,加上没有记录的概括为5个,八个月23天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够,力还有待提高。

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