近两年来，伴随着三大运营商的转型,以及国内各行业客户的发展，网经科技凭借着极具竞争力的产品参加了很多次招投标，有成功也有失败，有辛酸也有收获。

在投标过程中，通过代表处和公司总部各相关部门的努力，很多项目我司都成功中标，在这里，我也想把项目投标过程中的经验和感想与大家共享。

1、投标信息的获取

除了从各办事处、合作伙伴处获得招投标信息外，我们也从主流招投标网站获取各类招标信息，例如移动、电信、联通三大运营商的采购网站，一般情况下，集团公司和各省市的重要招投标信息都会在采购网站上公布。目前商务部门每周进行2次检查，以便及时发现每个和我司相关的招标信息，不错过任何一个机会。

2、项目甄选

和我司相关产品的招标有很多，但并不是每个标都值得参加，有的招标项目总金额很少，而且地处偏远，我司又没有办事处，例如新疆、西藏等地，后续供货和售后服务无法保障，这类招标我们一般会放弃，或者转给当地的合作伙伴去投标。对于我司有办事处的省份的招标，我们则要调配充足的资源去应对，积极争取中标。

3、理解标书

在取得招标文件后，根据项目性质成立投标项目小组，投标项目小组至少3人，分别为：代表处1人、商务法务部1人、产品行销部1人。人员由各部门主管指派确定。由代表处负责发起招投标启动会议，明确项目成员、招投标注意事项、时间点要求等。小组成员应熟读了解文件，用记号笔标记招标文件中需要实质响应部分，以便在进行标书编制过程中一目了然招标单位的要求。收集小组各位成员对标书理解有疑问的地方，以及标书概念表达模糊事项，统一记录，在答疑会前按招标代理时间要求一并发送。

4、投标小组分工明确

为了提高招投标工作的效率和质量，充分发挥公司各部门能力，根据“合适的人做合适的事”原则，需要在投标工作对各部门分工明确。

牵头部门一般是各一线代表处，工作职责包括:负责总牵头招投标项目，协调相关部门人员做好招投标工作；负责牵头制作以及最终封装标书（适用于省级以下招投标项目）；负责报名招投标项目、购买标书文件，并负责客户公关工作；负责和客户接口，获取招投标需要的相关信息、招标答疑等事项；负责收集当地竞争对手价格信息，分析竞争对手投标策略；负责跟踪整个投标过程，根据需要定期召开投标项目组会议；负责对标书内容、格式进行最终审核和确认。

协助部门是商务法务部和产品行销部。商务法务部工作职责包括:负责牵头制作以及最终封装标书（适用于省级以上或重点招投标项目）；负责对招投标价格进行策划，和代表处分析讨论，出具最终的投标价格。负责组织提供投标所需的商务法务类文件等。产品行销部负责提供招投标所需要的售前、售后类文件，汇总给商务法务部；支持分析竞争对手投标策略；支持招标前的产品技术交流。

5、投标文件的编制

根据招标文件的要求，编制投标文件。在投标截止日期前3天，项目小组各成员应制作完成标书的商务部分，报价部分，技术标部分。

（1）商务部分：包括公司人员、资质、业绩等，以招标文件要求为基本，以评分标准为准则，最大程度响应完全招标文件，包括且不仅限于招标要求，切合实际情况，追求评分最高化。如遇到某些不满足标书要求的问题，应立即向相关部门反映情况，利用各方面资源在最短的时间内解决问题，避免出现废标。

（2）报价部分：投标报价是投标文件的重要组成部分，报价前需要结合整个项目背景，分析投标的竞争对手报价情况。通过搜集竞争对手历史报价、分析产品架构方案，来推算竞争对手的产品成本，及本次可能的报价，分别制定处我司的上中小不同报价策略。

（3）技术部分：由产品行销部负责，针对我司产品的特点和优势，制作出一份有优势的技术应答文档。

6、标书的审核及封装

各部门负责对所负责的标书文件进行自检，自验合格后，由一线代表处负责对各部分标书的最终审核。审核合格后的投标文件可以进行打印封装。对于省级以下的项目，由一线代表处自行封装；对于省级以上的大项目，由总部商务部门负责封装。所有资料的准备包括预算要提前2天完成，预留复查修改的时间！

7、标书的递交

递交标书的当天，法定代表授权人务必携带本人身份证提前60分钟抵达开标现场。

8、开标记录

在递交投标文件后，最好在开标现场附近等待。开标报价时，认真记录各投标单位的报价，以及本单位在投标过程中专家提出的问题。

当然我们也有一些失败的投标，失败的原因是多方面的，这里面也有我们自己的原因，总结如下：

1、理论准备不足，首先是对该投标项目背景的研究，了解到投标信息太晚，没有时间深入了解项目背景信息；

2、竞争对手分析不足，投标中最重要的就是分析竞争对手，投标报价首要的不是考虑有多少毛利，而是考虑竞争对手会报多少钱，我们的报价必须比竞争对手有优势，同时又保证了我们的利润；

3、投标经验不足，由于很多项目投标时第一次参加，且每个招投标项目的要求和评分标准都不一样，有时候会出现没有准备充分的情况，例如标书制作有瑕疵，投标时间进度安排不恰当，等等；

4、临场答辩有问题，有的投标时需要进行现场答辩的，现场答辩的好坏一定程度上会影响评委的判断。

总的来说，通过近一两年投标工作的历练，总部商务部和一线代表处都已经总结了很多经验，形成了一套行之有效的投标流程，各部门能高效的配合完成各类投标。在资料准备上，目前已经完善了各类文档模板、公司和产品资质汇总、各类商务财务资料汇总，随时可以获取到需要的资料。在价格分析上，已经收集了同行众多产品报价，以及历次投标各厂家报价，在进行价格分析的时候可以随时获取需要的数据。相信我司对后续的投标工作会越来越顺利！

 

第二篇：我的一些签证经验和感想

我的一些签证经验和感想

我想，我真的了解大家现在的心情，拿到offer的喜悦里掺杂着对签证的更大的担心，毕竟，在事情的最后一步被阻拦的郁闷，远过于压根儿就不成功。我真希望今年飞跃的朋友都能顺利地走过这一步，也希望将来有一天我们的朋友，我们的学弟学妹，我们的孩子，不要再受这样的煎熬。下面的一些经验和感想，希望对大家有所帮助，我相信每一个成功的签证，是对个人梦想的一点靠近，也是对群体幸福生活的一点靠近。

1。关于重要问题的回答。

我去签之前，觉得签证官一定会问我为什么不在中国学我的专业。其实几乎每个人都问了我这个问题。呵呵呵。我当时总结的重要问题是，为什么不在中国学，为什么要去美国，为什么要去这个学校（特别是在有别的更好的offer或ad的情况下）。

我的建议是一定要联系起来思考这些问题。为什么不在中国读书呢？这个原因一定也要能同时解释为什么要去美国读，同时也要能兼顾到为什么选这个学校，甚至兼顾到为什么回来，回来做什么。我当时设计了一段话，也就一段话，我甚至没有写下来，只是反复的在心里对自己说。如果你现在问我，我也可以像聊天一样的告诉你。答案是这样的：

Part of my research interests is concentrated in *****, this theory is

originated and developed in US, but the graduate education of this field

in

China started only recently and lacks theoretical structure. I know some

professor in this area very well. Some of them encourage me to pursue my

PhD abroad, especially in US. They told me that those programs in their

universities really need a lot of scholars with solid theoretical

foundation and new approaches. So I want to gain first hand experiences by

studying abroad. There are three most famous professors in our field. They

are all located in US. Two of them are both in U***(I am going there),

AND,one of them will&

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