《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。

现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。 通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如

何砍价，应注意以下几个方面：

1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。

我特别想分享一个亲身经历：前些天，我和同学来到一家服装店，我们先是随便转，并不是见到衣服就问价，没看到较合适、较满意的衣服，就马上离开去了另一家。

后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。”老板说：“你们在别处看过，那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬，还是卖给了我们。

无论这件衣服老板赚到多少钱，我们掏的钱都是相对较少的，心情也倍感舒畅。

借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程，将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判??总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

真心觉得自己在这门课中学到了很多，当然也还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；再则，这门课的实用性非常强，收获了谈判的精髓之后，学以致用，我相信，无论是对我的生活还是工作，都将是一笔宝贵的财富。

 

第二篇：商务谈判培训心得

商务谈判

上周六、日有幸参加了孙行健老师的商务谈判课程，回想起来感悟颇多。

孙老师看起来三十多岁，却是经历了深圳华为、飞利浦和安力嘉等一流企业的洗礼，很多原本我们曾经经历过但却被忽视或者正在做却没有的东西，在孙老师这里就被理论化、系统化了起来。

这次给我下印象最深的有两点：

第一点是谈判的常识性问题，这些使我改变了之前的陈旧看法，也加深了我对谈判的认识。

先是谈判的基本定义，谈判到底谈的是什么？

答案是区域。

如果把谈判的双方认知区域来划分的话，可以分为四块。

第一区域是自己知道，对方也知道，称为开放区。

第二区域是自己知道，对方不知道，称为隐藏区。

第二区域是自己不知道，对方知道，称为盲目区。

第二区域为双方都不知道，称为未知区。

谈判要进行的内容就是利用这种信息的不对称来谈论。毕竟对手双方不会把自己的一切全盘托出，所以需要我们采用尽可能多的方法和思路去了解地更全面，更真实，以求制定出的决策是最好的，也是最合适的，也就是所谓的双赢。

说到谈判，她留给我的最深刻的印象莫过于合作双方在各自位置上起立握手的那一个定格。然后是掌声和欢快的笑声。但是在这次培训过程中，我们谈到更多的还是如何才能达成这种结局，谈的是前期大量的准备工作和具体的工作工具和手法。比如SWOT分析就是其中的一种我认为很不错的分析工具。

SWOT（SWOT，Strength，Weakness，Opportunity，Threat）是一个小工具，她的具体内容是利用已知的信息，列出谈判双方的状况，包含双方的优势，双方在谈判时的弱点，具体事件给双方带来的机遇和挑战等。进而再根据这些具体点制定谈判的目标和准备谈判时可能遇到的问题。

在培训中老师就此点拿出了具体的实例，让小组的成员分成团队扮演谈判双方来准备前期的分析工作，感觉受益匪浅。

说到谈判，不可避免地就要谈判中的主角，人。性格不同，形形色色的人在谈判桌上的表现也就不一样。孙老师也把人在谈判桌上的表现分为了温和型，强硬型，理智型，创新型和交易型。这里倒不是说什么类型的人更适合谈判，而是讲每个类型的人都有自己的优点和短处。我们能够做的就是争取最大限度地发挥自己的长处，了解到对方的性格，从而采取相应的应对办法。除了人，供求双方的立场也基本上决定了谈判桌上的态势。

比如我方的客户来访，谈论起来总是对方强硬我方处于弱势，如果我司同事跟我们的上游供应商谈判，就会变成我方强势对方处于弱势。比较少见的一种是大家以一种平等的心态坐在一起，共同友好地商讨出一个让双方都满意的结果。结果肯定是有的，但通常是一方的大力砍价和另外一方的退让才能达成的，不是我们所讲述的双赢。

第二点是达到双赢的谈判方法和技巧

虽说这次培训的主题和目的是谈判的双赢，但是讲到底双赢确实没有什么捷径可以走，靠的就是踏踏实实的分析和充分的准备。

如果把谈判看做一个过程的话，那么她是可以被大致分为获得信息，制定目标和策略，谈判和后续工作四个阶段的，最为关键和重要的也是最前面的两个，也就是充分的准备工作。谈判桌上的这个动作属于这个过程中的第三点。

具体来讲，一个谈判开始后，首先要有一个暖场的动作。如果我方是主人的话，可以表示一下对对方的欢迎，对对方的兴趣和尊重等。最好的方式就是从闲聊中发现有价值的信息，不做让双方感到不轻松的事情。这个里面就讲到当初韩国三星和惠普合作的事情，谈判最后只进行了1个小时，但是暖场的闲聊却被韩国人提前到了请客人打高尔夫和其他娱乐项目里，最终的合作也是令双方都比较满意和愉快的。

其次是验证阶段。

前面提到的四个区域开始在这个阶段被一个一个地验证。包含建议我们对于对方所作的假设，得到我们想要的隐藏信息，尝试着去感受对方的潜在需求和利益，探索共同的问题等。因为是验证的阶段，所以尽可能不要给出肯定的建议。

接下来是提出建议阶段。

为了更多的去了解和分析，这个时候我们要尽可能多的得到对方的建议，尝试利用一些假设的问题去提出建议，积极听取对方的提议和回答并总结相反建议。对于不可以接受的建议也不要马上提出反建议，更不能使用表示愤怒的词语，必要时可以提议暂停谈判来表明立场等。这个里面涉及到一些小的战术。 比如步步为营，可以简单理解为一直追问问什么？

比如沉默，可以用来化解对方的无力辩解或者当自己不知道讲哪些东西合适时，一般来讲很少有人能够忍受超过2分钟的沉默。

为了达成一个目标，如果被对方推诿的时候，可以采用重复的策略。

面临强手的时候，可以采取暂停的策略来获得自己思考的时间

如果被对方逼得很紧，可以选择为自己留后路，比如说“我们刚才确定的内容，我还要回去跟领导汇报，如果……，则可能被我司的领导否决”。

注意把时间留在自己的一方，尽力掌握主动权。

等等。

第四点是仪价阶段。

这个时候很关键，很多决定也是在此时做出的。这个时候更多的是双方的让步，老师建议是尝试在对我方没有什么价值而对对方很有价值的变量上做出让步，让步也要限于小的让步，关键问题上不能让步，不做无计划的让步，不能迷失谈判目标等。这个时候有一个小技巧，就算是当谈判者只是一个代表时，也要把自己分析成三个人。举例来讲，我方去和客户谈判，如果被问道技术问题而很难作答时，可以说这类事情由我司的哪位同事负责，我可以回去询问并在多久给你答复之类。涉及到很难的决定，可以说这个问题我要回去请示一下领导，再给各位答复。从而把自己无形中分为三个人，可以以很直的路线来达成要谈论的主题。

最后一点是达成协议。

这个时候尤其要留意来自对方的精确的信号，同时还要很详细地确认所有的问题都已经讨论并解决，如果

没有最终决定权可以达成一个原则上的协议，还要包括确定后续会谈的责任即确定双方的责任和完成日期等。当然，必须要谨记的是，协议的达成只是一个新开始，而不是结束。

综合起来看，关于双赢的培训是指给了我们一个通向双赢谈判的途径，她更多的是强调谈判双方要多沟通，多理解对方，换位思考地从地方的角度来看待问题而不是以一味地追求自己的利益最大话，强调的是谈判双方更为长远的合作而不能只是看重眼前的一点小问题或者小利益，从合作者的角度看待对方等。这样的心态对于我们来讲确实重要，不仅是在我们处在供应商的位置上要努力争取，面对我们的供应商时也应该保持。