互动会销网总结：十个步骤，做一场成功的会议营销

转自：互动会销网

比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样

越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现

着非比寻常的成交量（额）。

衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。

曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。 会前准备。一切在于事前，关键在于准备。

一、组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。

二、炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。

三、邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。

四、筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A、B、C、D四类，优质，良好，中，普通。A：红苹果，B；绿苹果；C；涩苹果，D，怪苹果。E、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。

五、事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。

六、话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。

1、电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。

2、面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。

3、会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。

4、会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。

电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。

七、确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。

八、统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。

九、会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个左右的时间里产生强烈地购买意愿。

十、 接待礼宾，热忱体贴； 席位摆放，人性互动。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。 本文章转自：互动会销网

 

第二篇：如何做成功的会议营销

如何做成功的会议营销

日期：20xx-07-23 来源： 广东养猪信息网 作者: 文/熊娜

笔者结合去年帮广州奥茂饲料公司策划的一场会议和近年来参加的多次行内研讨会的经验，就如何做好会议营销，将会议进行的更有价值、有意义些，谈几点个人的看法。

一、确定一个好的会议的主题

每一次的会议对于会议举办方来说都是一个事件营销，如何围绕会议这个事件或者项目，策划出一个创意性活动主题，也是不可疏忽的关键部分。

许多厂家认为召开会议就是把客户召集在一起，请几个专家讲讲课，吃个饭，聊个天，看看产品，搞个政策把货铺出去就行了，对于会议的主题根本毫不在意。

例如“某某公司，猪病研讨会”。这样的会议主题，根本无法吸引客户参会的欲望。太多类似的会议举行，大家早就麻木此类主题的会议，加之猪病是一个非常复杂的系统，岂是简单一次研讨会就可以说的清楚的事情。所以如果厂家能够为会议拟订一个创意性会议主题，那效果就可能大有不同了。

去年，笔者在接手奥茂饲料的会议策划工作时，参照当时养猪业的热点关注问题，将会议的主题定为 “20xx华南养猪核心竞争力高层论坛”,会议特邀多位专家教授，从最前沿的国际种猪育种培育技术，猪场成本控制，如何解决猪群亚健康难题和有效降低针头注射对猪造成的应激等几个方面展开讨论，提出最新且综合的养猪解决方案，大大吸引了不同层次客户前来参与本次会议的欲望。

二、做好会前宣传和客户邀请的工作

会议的召开最令人尴尬的局面，就是举办者把会议准备的轰轰烈烈，参会者稀稀疏疏。如何才能确保潜在客户“闻讯”而来呢？

1、根据确定的邀请客户，通过广发“英雄帖”，实行地毯式拜访客户，轰炸式电话恭请客户，力争会议的信息100%传达到每一个大小二批商、分销商、潜在客户等，快速掀起会议的狂风热潮。

2、向客户宣传参加本次会议的重要性和好处，渲染此次会议的声势与力度之大，让客户感觉不去就会造成巨大损失，确保宣传效果。

3、向客户发送宣传单或传真或信函，告知会议的内容，尤其是订货政策、奖励措施、促销手段、经验交流、培训提升等强烈吸引客户参会欲望的方面，一定要大肆渲染，打出强势影响力。

笔者去年策划的“20xx华南养猪核心竞争力高层论坛”，会议12月份召开，会议的宣传的工作却从10月份已经开始，通过在广东养猪信息网上开设会议专题网页，开通网上报名通道，利用网络的便利性，极大的提高了会议的前提宣传力度。

两个月的充足会前准备，整合报刊、杂志、网络多种媒体的立体式跟踪报道，会议的前期宣传工作取得的实质性的进展，前来报名的人员越来越多。在会议即将开始的前三天，会务组人员开始按照报名的名单，进行一对一的电话确认，最后保证了会议的到会人员及宣传效果。

“成功源于宣传”，一次会议营销要取得成功必须注重于前期的宣传与推广，让客户重视，让客户感受厉害，让客户趋之若鹜。

三、制定具有吸引力的的订货促销政策和现场奖励活动

对于会上应该采取什么样的促销政策，才能最大限度吸引客户、满足客户，并把会议营销推向高潮，这是经销商在召开会议时必须深思熟虑和慎重把握的。一旦促销政策不到位也会影响订货会效果，营销会议成了吃喝聊天会，就有些得不偿失了。

另外，不同奖励措施往往产生不同会议效果和现场氛围，如何才能把会议开的别开生面，让客户沉浸在一波又一波的活动高潮中回味无穷，其中现场奖励绝对是不可缺少的部分。

笔者有一次在博罗参加一次产品订货会，由于在会议召开的前一周，已经有另一家公司举行过一次类似的会议，因此，前来参加会议的客户显得有些许的疲软，现场的气氛也一直比较松散，在专家讲完课后，现在的气氛更是有些逼近离场的感觉。这时候，会议的主办方突然，开始了现场抽奖订货会活动，并且慷慨的亮出品牌手机、笔记本电脑等高端奖品。100%的中奖率，一下子提起来在场很多参会人员的兴趣，一时间气氛活跃，半个多小时的活动结束，客户成功拿下几十万的现场订单。

结合以往多次会议的经验，针对订货会议，笔者总结了四种现场奖励活动的表现手法：

1、根据积极参与订货的客户名单，进行抽奖活动，让每个订货客户都感觉公平，刺激客户参与订货的积极性。

2、根据客户一年来的销售金额，评选出本次活动中优秀客户，设置一、二、三、鼓励等奖，颁发奖杯、奖金。

3、设置出本次订货金额最高的一、二、三等奖的奖项，只要客户能够按照订货金额提货，绝对毫无保留的兑现。刺激那些没有达到订货目标的客户，更上一层楼。

4、为了能够体现出人性化关怀，拉近与客户的距离，设置了特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得一定价值的意外惊喜礼品。这种人性化的考虑使客户感受自己倍受关怀和重视，双方感情进一步得以提升。

5、开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

四、注重会议的后期跟踪和推广的工作

很多企业不能将一场会议的效果最大化，大都因为忽视了会议的后期跟踪和推广工作，其实一场会议真正的收获还是要靠“会外的功夫”，现场的效果再好也是会议中瞬间热潮，做好会后落实工作，才是创造“真金白银”的收成阶段。

1、很多的会议，都会设有宴会后的节目，就是让业务人员继续拜访在留宿的客户，继续沟通感情、了解客户心声、拿订单。

2、整理订单和客户资料，为继续跟踪服务做好准备，会议上成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在会后服务，才能保证产品的长久的旺销。

3、会议结束后，及时向行内相关媒体投放会议新闻，将会议的情况全面的的传播给外界，强化会议的宣传，使得会议效果最大化。

会议营销会无论对厂家来说还是对经销商而言，都是一种促销方式，但是对于会议的举办者必须考虑客户所需所求所关心，并做好会议中每一个细节，才能开出一场有价值、有效果的会议。（作者系广东养猪信息网市场总监《猪业观察》记者）