一场好的促销必然有着规范、标准的操作流程

在广州看到的这场肌肤快线的活动，我受到的启发颇多。近些年促销活动不好做，促销效果也越来越差，这是业内公认的一个事实，不仅仅是化妆品店渠道如此，大卖场也不例外，这和消费者消费意识成熟了，消费观念更理性了有关。但作为厂家，要提高市场占有率，要在同样的销售渠道平台上更有竞争力，促销却又是最有效的方法。因此，在我们无法突破促销困局实现促销创新的情况下，我们只能在促销技能上多想办法，力求使促销投入产生更大的效果。所以，我认为规范促销流程，完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该做的事情。下面，笔者从实际操作的角度，对化妆品店促销活动流程的规范化、标准化，促销细节作以阐述，力求使在化妆品店市场一线工作的朋友们有所启发，更好的开展促销工作。

一、 活动前沟通：

1、 与化妆品店店主沟通活动目的。

强调我公司促销活动与其他公司活动的差别；

提高化妆品店老板积极参与配合的信心。

2、 了解当地的经济水平，消费习惯。

找出我品牌在当地的主推产品

3、 明确化妆品店的费用投入。

强调活动给店铺带来的综合效益。

4、明确化妆品店需要配合的事项（细化明确）。

5、说明大中型活动结束后，由于销量突然放大，会有少量的退换货，要有思想准备。

6、前期沟通一定要化妆品店主要负责人（老板、老板娘或店长）参与。他们如果不配合将会是一场失败的活动。

二、 活动内容设计：

1、 活动要素设定。

活动目的：新品推广、品牌宣传或销售提升；

活动主题：结合当季主推产品和库存情况来定；

活动时间：3-5天

活动形式：户外或店内

2、 进店送礼。

小样试用装（由公司承担）

3、 买赠活动。

赠品物料由化妆品店和公司共同承担

4、 特价产品。

大众广告类产品（由化妆品店承担）。

5、 抽奖活动。

奖品由化妆品店和公司共同承担

6、 代金券。

由化妆品店承担

7、 美容卡。

由化妆品店承担

8、 其他项目。

三、 活动前期宣传：

1、 印制宣传单页。

单张制作费控制在0.1-0.2元，不能太差影响品牌形象；

中型活动20xx-3000页，小型活动1000-20xx页；

单页由化妆品店出资自己制作或由公司统一制作。

2、 派发传单。

提前三天派发；

商业街，机关单位门口，其他零售店（非日化类）等；

由化妆品店自己派人派发。

3、 会员通知。

由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。

4、 活动告知。

提前一周告知来店顾客活动时间。

5、 条幅悬挂。

由化妆品店承担制作；

过街条幅或店门口条幅；

提前三天悬挂。

四、 活动前期准备：

1、 形象展示：条幅，X展架，灯箱片，吊旗等。

2、 促销道具：彩虹门，帐篷，促销台，音响设备，麦克，影碟机，碟片，宣传单页，抽奖箱，销售统计表。

3、 货品准备，确保足量主推产品和安全库存。

要求化妆品店在活动前提前进一批货。

4、 赠品物料。

提前发放或购买到位。

5、 陈列及要求。

室内室外至少两个陈列点；

同类品牌暂停销售；

其他品牌活动暂停。

6、活动小组组建（8人）。

公司促销人员4人

店员4人

7、人员分工与培训。

促销队长根据队员情况合理分工；

一定要求化妆品店店员参与；

采取激励措施，调动店员积极性；

提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。

五、 活动细节：

1、 店外拉人。

目标顾客；

拉人的过程要放松顾客警惕；

将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。

2、 播放音乐或活动内容。

音量要适中，音乐适合品牌消费群体；

提前写好活动内容播音稿子，语句精炼有吸引力。

3、 售货细节。

利用有效话术刺激顾客需求；

了解顾客需求，确定推荐产品；

把握售货节奏，人多则快，人少则慢；

利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售；

连带销售，成套推荐；

赠品摆在柜台上刺激多买；

对顾客多要赠品情况要妥善处理，鼓励其多买；

用销售统计表上的销售记录来刺激顾客；

抽奖活动要做的热闹有气氛。

六、 活动要求：

促销队员要积极主动性，团结协作；

促销队员统一形象，注意个人言行，体现品牌良好形象；

集体荣誉至上，团队高于一切，一切命令听指挥。

促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。

七、 活动总结：

活动结束后及时总结，力求下次更好；

促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。

以上是对大家经常做的促销活动做以简单总结，虽然并不能从根本上解决目前化妆品店的店铺促销困局，但希望大家给大家一些启示，逐步使我们的促销活动走向规范化、标准化，同时更加关注促销细节，相信我们会越做越好！

 

第二篇：化妆品直销方案

化妆品直销方案

1.什么是化妆品？

根据20xx年x月x日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。

2.化妆品的主要客源。

毫无疑问，化妆品的客源九成以上是喜爱保养特别注重外表美丽的女性！

3.女性为什么要买化妆品？

我们永远无法否认窈窕淑女对美的追求与渴望，但当女性过了最美的花季，随着年龄增长，皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美、怕老，担心青春过早流逝，容颜衰老，因此将希望寄托在化妆品上，梦想能留住青春容颜。 另一方面，女性具有与生俱来的攀比心态，女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服，她也想拥有；如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了，顿时感觉无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

4.女性心理分析。

女性在购买商品时，，态度总是犹豫不决。经常是东店出，西店进，逛了一家又一家，挑得眼花缭乱。女人崇尚流行，追赶时髦，对于新潮东西，她们绝不会视而不见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步。

女性似乎天生就有喜好“占便宜”的心理，只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了忍痛大削价、免费赠送、巨奖销售等怪招，遍街林立的专营特价商品的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。

5.化妆品的前景。

化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理认同，产生潜在美的需求，从而把希望寄托在化妆品上。

国产的化妆品现在还处于相当乱套的一个状态。有好多产品配方都差不多，只是包装和公司法人不同而已，也有很多产品都来自同一个地区，甚至是同一个生产厂家，只是生产线不同而已。这一点和国外的化妆品公司不一样。国外的化妆品公司做的是一个品牌，更多的精力用在品牌和品质上。然而在我国，这一切消费者是看不到的，消费者只能看到的是铺天盖地的广告和那些脸熟的名人代言，也正是因为如此，极大部分消费者更相信那些广告上反复出现的产品，所以要想拓宽客源获得高利润高收益就要把产品做出影响力，让更多的消费者熟悉我们的产品。

6.化妆品的市场环境。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的，还必须重视产品的附加价值，即服务的重要性。

7.我们的产品定位。 洛阳吉谊是一家实力雄厚，制度健全，发展迅速的大型百货批发集团公司，是集产品开发、生产、销售、电子商务于一体的大型综合性企业。 集团自20xx年成立以来，秉承“为社会创造价值、为顾客创造实惠、为员工创造机会”的宗旨，通过不断积累、创新、丰富、完善，在把握全球化经济律动的基础上，逐步形成了适应当今中国市场和国际市场的全新营销思想、经营理念和管理体制。目前，集团在产品研发和市场拓展方面，充分发挥政策优势、资金优势、技术优势、人才优势和广泛的资源优势，内引外联，强强联合，充分吸纳高科技人才和复合型人才，高标准、高起点、高效率地奋力前进，力争在较短时间内开创出更大、更好、更新的局面。 在全体捷谊人的共同努力下，今天的捷谊集团可谓阵容强大而运作灵活，规模宏伟而联系紧密，实力雄厚而踏实谨慎。现今，捷谊集团已辖属：捷谊贸易有限公司、诗诗日用化工有限公司、海信诚实业发展有限公司、欧洁仕贸易有限公司、信赢商贸有限公司、名天贸易有限公司、汇捷贸易有限公司、诗雨康商贸有限公司、德格经贸有限公司、东奇贸易有限公司、三赢数码科技有限公司、登捷贸易有限公司、一鸣文化传播发展有限公司、法国碧兰诗化妆品国际集团香港有限公司、香港中华全国营销总会、香港《推销与成功》杂志社等遍布全国各大中城市的几十家分公司，以及中国化妆品贸易中心和中国诚信超市。在新形势下，我们将以更加稳健的步伐进一步开发新市场。

8.我们的客户定位。

针对公司总部的各种条件与我们公司自身的特点，我们把自己的客户目标锁定在中等及中等偏下消费水平的女性身上。

9.我们的销售模式。

鉴于公司的特殊情况，我们公司目前的产品销售模式仅为上门直销的形式，没有门面店之类固定的店铺，因此我们员工每天的工作流程很简单，即员工取货————上门直销————回公司。

10.公司面临的问题。

鉴于公司的现状，目前主要面临以下问题：

（1）.员工数量没有优势；

（2）.员工专业素养参差不齐（据我了解，员工整体专业素养偏低）；

（3）.客户对直销的排斥，对产品不信任；

（4）.公司缺乏各方面完善的体系，员工缺乏培训，欠缺专业知识，不能以最完美的状态投入工作。

（5）.产品销售途径狭隘，无法获取高利润高收益。

我认为，作为销售人员，我们需视客户为上帝，我们不能强求客户买我们的产品，我们可以去引导客户，以为客户服务的心态去为客户介绍我们的产品，不论成与不成，我们不骄

不躁。成，我们感恩客户，激励自己；不成，我们依旧感恩客户，我们无权责备客户，我们能做的就是自我总结，自我反省，力求以后的进步与成功。

端正的心态之后，我们该如何解决以上那些公司所面临的问题呢？

首先，员工数量，它取决于公司的宣传力度以及潜员工对公司的了解与信任，我们要庆幸我们的员工及潜员工不仅仅是为了混口饭吃而选择我们的公司。

然后，对于员工的专业素养，我觉得它完全取决于公司的管理层。试想，如果有专业的讲师培训，有专人的辅导，有完善的制度和完整的体系，更有我们领导的鼓励与支持，我们的员工可能会没有业绩吗？当然不会！

当然，在销售初期，我们的员工会存在各种各样的问题，大致可以分为以下十三种： 一、不够自信。

如果连我们自己都不相信的话，那客户还会相信我们吗，还会相信我们的产品吗？ 二、对自己销售的产品不自信。

如果员工连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那他的表现肯定会很糟糕，甚至会怀疑自己从事这份工作的能力，甚至会选择离开。

三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，那就不可能实现既定的目标。

四、比较懒惰且对销售工作准备不足。

作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒绝。

很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，客户凭什么要接受你？ 孙晓岐老师说过：当客户不需要我们的产品时，我们说的都是废话，只会令客户厌烦。

六、没有掌握关于自己产品的充足知识。

任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

七、没有学会遵守销售中的基本法则。

销售是一门学问，凭的是为人处事以及沟通和交际能力。请问，这些你都具备吗？ 八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。

不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。只有当客户有足够大的需求，我们才能将我们的利益最大化！

九、不能随机应变。

应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，所以，如果你不会变通，你就注定被社会所淘汰。

十、没有团队精神。

销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，和你的顾客成为伙伴，只有这样你才能立于销售的不败之地。。

十一、过于拜金。

如果销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助，带来什么好处，那你注定不会成功！。

十二、没有认识到勤奋带来工作的好运。

看看我们身边的那些成功人士，有哪一个不是勤奋才取得了今天的成就。

十三、缺乏耐心。

哈佛大学一项调查研究表明：当你平均拜访12位客户时，你才能成交一单生意。请问：你的拜访有12次吗？你在拜访几次后就放弃了呢？

其次，客户对直销会比较敏感，比起上门直销的东西，他们或许会更相信自己听说过的产品，即使他们没使用过，也不知道其效果。客户关心的无非是产品质量、产品性价比、公司实力三大块，所以这就要求我们的员工对自己的产品和公司要有百分之一百的信心，对客户要有足够的耐心，要为他们讲解产品质量产品性价比及公司实力，如果客户相信并接受了我们的公司实力和产品，那他们就极大可能选择购买，因为女性对美的需求是无法说不的。

再次，我们目前拥有的肯定不是最优的员工，而且，员工需要凝聚力、领导力及核心竞争力，他们需要一个榜样，需要一个大哥，这样他们才有激情，才有方向感。况且，销售行业需要的是专业，是精英，也不是一盘散沙。因此，这就要求公司要对员工进行培训，提高他们的专业素养，并且公司需要建立完善的奖惩制度及销售体系，定期组织员工进行交流学习，让员工快速的成长，让公司能迅速的获得收益，力求最大化，产生品牌效应，形成产品竞争力！

最后，关于产品销售途径问题，也是我最想说的。不可否认，单靠目前薄弱的员工数量与单一的销售渠道，我们很难获得高利益高收入，当然，这并不是我们的产品有问题，而是我们的销售思路不对。我们做的是化妆品，考虑到我们的客户定位以及公司的现状，我觉得我们可以解放思路，拓宽渠道，将我们的产品打到其他阵地。

1. 美容院

2. .商场

3. 女生比较多的技校或大学

4. 小区

5. 有些公司、店面等为员工发福利，我们可以争取其用我们的产

品代替

6. 医院或药房（只要你有能力）

确实，想要完成以上任务有点难度，但以上的地方都存在的大量的潜客户，我想，只要贵公司用人得当，措施合理，制度完善，那就会有能者为公司效力，能过为公司带来效益，所以，我期待贵公司的转型与改变，我更愿意看到贵公司的成功，分享您的喜悦！

阮先俊

20xx.10.20

 

第三篇：促销方案大概

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交*点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。