走访人：杜晨光

走访区域：居然之家丽泽店、十里河店、北四环店

走访时间：六月x日八日

走访目的：了解定制家具市场基本情况（品牌布局、导购状态、材质与推广活动） 做好入职行业的基本准备

走访店面：非定制家家具类NORYA(挪亚那)，邓禄普，欧嘉璐尼，城市之窗 定制家具奥尔赛，杰普，欧派，KD家居，索菲亚，猫王，尚品宅配 走访所得：1非定制家具品牌接受家具尺寸定制

2定制行业基本在同一楼卖场楼层，无论是实木、板木与组合家具都

有各自前期计价方式，达成意向后有设计师跟进。

3定制家具顾客与导购交流重点是板材材质五金材质，风格搭配与平

方计价

4定制家具对导购在计算、户型了解方面要求高

5定制顾客以青年类居多

6各品牌在卖场活动以外有自已的优惠，而且品牌活动持续性强。 7分辨颗粒板与密度板是家具中的适用性

基本情况：

七日下午在北四环店走访失败，前期准备不足，进店茫然不知所措，导 购不愿交谈。八号，找到同伴与户型纸同行，才得以初步以了解。

丽泽店奥尔赛定制家具是走访第一家，以实木，板木家具定制全房定制为主，新英格兰风格。店面为深红实木色，感觉以厚重。店面有导购一名，为我们介绍了什么是定制家居。所用材质为桦木实木颗粒板，五金件是BLUM。按材质每平310—740计价，初步计算所用系数为3.5.

丽泽店杰普品味实木定制的导购是走访第二家。导购是中年男子是工厂员工，因我们所用小户型不适合其家具与风格，交谈的重心，是教我们怎么看木材材质。比较颗粒板与密度板的优劣，以及定制家具的注意事项。 丽泽店欧派整体衣柜是第三家。店面有导购两名，由橱柜定制两名导

顶班。店面整洁通透，迎面衣门式样丰富，风格现代，以白色为主格调。其 柜体板有主用露水河，爱格板。告之我BLUM五金件的鉴别方式。另粗略帮 我设计的橱柜所用型材和价格。

KD家居卖场两名导购分两个区域。一部分以现代风格白色调，另一部 分以实木深色美式乡村、新古典主义为主。其介绍卖点是实木定制，板木结 合板材进口，有规格三中，分别是2.44 2.7 2.94M三种，定制家具中减少 结合部。所用密度板有六种色，报价是308折扣为八五折。计价系数是3.0 索菲亚衣柜店面功能分区以风格和套房为主。导购7名。所样板材分两种，颗粒

板和中密度板，和五金件一样均是自产。其计价方式有两种，一种是买门板材，另一种是按方计价。其活活策划是每月最少两次，每次均有一特价板材。详细方案各店都有集合成册。本次活动的特价是，199 颗粒板、289中密度板上。总价满一万减一千，二万减二千……板材样式丰富。导购图纸和计算快捷。

尚品宅配十里河店，设计师有8名驻店导购2名，有自己的设计软件。设计师分

简单区域，小区名一报有熟悉楼盘的设计师服务，导购陪同。功能区的划分

按整体套房分别，区分不以分格，而为色调和空间大小、家具组合划分。导购介绍以方案为中方，强调整体设计的便捷性和经济性、方便性。营销方案简洁，有宣传图册为例。

十里河店猫王家具是基于标准定制上的钢木随意组合。其导购跟踪服务用心。有

设计师上门服务。定价方式以钢材，板木用料，琉璃用料结合。

走访体会： 1家具定制市场需求旺盛。A 家居定制以彰显自己与众不同的个性为目的。B定制家具还能充分合理地利用有效的居室空间，使居室的整体感得到加强。C家居定制的参与性更强。

在走访中了解到，橱柜在定制的路上似乎走的更远，更被消费者所接受，定

制衣柜、书柜等家具的消费者也占一小部分，而沙发、床等家具消费者更愿意选择定型产品。而家居一店式设计，家具的随意组合性更受看好。其经济实用，快捷方便更为青年刚性需求都所喜

2销售的顾问性服务性要求更高。销售定制家具的销售人员同时也应是

设计顾问，消费者可以先参观样板间，然后与销售人员沟通，阐述自己的需求。在确定合作后，设计师可以上门进行实地测量，最终为消费者提供完整的家具设计及搭配方案。这样消费者就不必再担心不知道家具如何摆放及搭配了。这其中的计算方式，方案理解对销售人员的要注更高。

3必须加强自身对材质和深入了解。定制家具市场材质各样，造成了价

格多样性，只有掌握了材料特质，结合自身产品特点，才能做得更好。 走访总结：

通过两天的走市场，以一名顾客的身份体会定制家居，面对不同品牌的

选择，面对不同材质和不同价格的疑惑，从不懂什么是定制家具，不明白怎么去挑选我的定制家具，我深切的感受到，要做好自己的工作，首先要端正自己的态度，认真学习，慢慢了解掌握行业的趋势。其次，要快速的掌握材质、户型等方面的基础知识，踏踏实实。

 

第二篇：市场总结

贵州省工作情况总结

首先感谢公司给我一个到贵州市场锻炼、学习的机会，在一段时间的工作中，有成绩和喜悦，也有不足之处，但我会在今后的工作中不断努力、不断改进。我确信公司招商部是一个团结、高效的工作团体，销售工作更是一份能使人生价值倍增的事业，现将这段时间的工作总结如下：

一、工作情况大致回顾

自己从10月份进入公司以来，在公司相关领导、同事的带领和帮助下，自己立足本职工作，首先：截止12月x日完成贵州地区贵阳、兴义、遵义三个地区的代理商招商工作，付款汇款2万；目前贵州招商完成的地区有：安顺、六盘水、贵阳、兴义、遵义，尚有：凯里、铜仁、都匀、毕节四个地区招商工作未完成。其次：分别在各地市、县进行了相关代理商幼儿园调查，最后，进行市场上教材的调查了解。

二、市场大体情况及各现有代理商情况

贵州幼教市场呈现不平衡状态，电教市场更是不平衡：主要集中在贵阳市场，其次为市区，至于县城基本可以说电教市场是一片空白，全省60%的幼儿园仍在使用传统教学模式，其中县城传统教学方式占90%以上；生源主要集中在公办幼儿园或者是外来连锁幼儿园、教育机构；相当大部分代理商渐渐放弃、放松幼儿园教材推广只是进行低端产品的发放，在市场上出现了“垄断”现象； 现在贵州市场主要的教材组成为：政府推广（和平出版社、和谐出版社、西南出版社教材）、低端市场教材（吉林出版社、广州出版社教材，零售为3.8元、3.5元，折扣为2—2.5折）；现在贵州示范园都在使用贵州出版社出版的贵州特色教材，预计后期会进行全面推广。

现各代理商情况如下：1、安顺、六盘水代理商为覃兆军，此代理商为原有客户本人不是太清楚他的情况，近期已通过电话多次联系，公司的各项政策均已传达；2、贵阳、遵义代理商为陈伟及周老师，打款一万，各项政策以及物品已沟通好，其为贵州习得教育有限公司，销售网络遍布贵州省，在毕节有一家弘宗幼儿园（毕节三大幼儿园之一）；3、兴义代理商为肖秀（属于新人），其本人在兴义办有三家幼儿园大概五六百人，是兴义大部分用康轩教材幼儿园中第一家替换亿童教材的院所，打款一万，各项政策及物品已沟通。

三、工作中的经验教训

在这一个多月的工作中，有失败也有成功，大致的体会有那么几点：

一、心得：1、必须认真对待每各个有联系的客户，不能有任何的懈怠或怀疑能否成功，相信做了就是机会不做永远都不会有机会； 2、多想一些各种能获得客户资料的渠道，尽可能的与各个渠道沟通，掌握更大量的客户资料、了解客户背景及他们之间的关系； 3、了解各种类型客户的时间安排情况，方便在天时、地利、人和的情况下沟通会获得最大的效果； 4、每天工作之后要注意总结、回忆当天工作情况； 5、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成；6、正确对待客户投诉并及时、妥善解决自己 在产品销售的过程中，严格销售服务

承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意； 7、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

二、未尽之处：1、时间安排还不够精简，稍显浪费；2、业务知识欠缺、业

务技能不高，使得业绩不尽如人意；3、在工作中有时会有失败的情绪，让情绪影响了工作。

总之，通过实践证明作为业务员，业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。

四、对公司各项工作的建议

1、加强公司内部沟通：招商部门内部加强沟通特别是客服与各省级经理之间的沟通（什么时候发货、发的是些什么货??），以便经理和客户沟通；研发部门与营销部门的沟通，让各营销经理深度了解产品，让研发部门更了解市场需求，使公司在市场上更好定位，产品能在市场上更具品牌。

2、进行公司现有客户资源进行整合，挖掘更深的客户之间的关系。 3、建立公司客户群，以便于客户与客户、客户及公司之间的沟通。

五、未来工作计划

各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。

只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工

作，如下为根据本人情况做出如下计划： 1、 收集并整理市场销量数据：

为了第一时间了解各区域的销售情况，更及时地对市场的动态作出判断及整 理，对市场信息的了解及对客户意见反馈的收集（含对客户资料的整理） 2、与经销商的沟通（主要是在数据方面）

保持与经销商沟通了解的分销情况，及时将公司的促销活动等通知知会经销商。同时了解其大致的进货打款意图，便于负责人及时协商沟通。

3、重点关注重点客户，建立样板客户，建立以点带线、以线带面的深度营销渠道，以“利益的有序分配”和“严格的市场管控”实现市场的协调，让营销链中的每个人都有钱赚。

4、根据产品时期进行调整产品的介绍，结合公司现行产品处于导入期产品推广主要以产品功能的介绍为主。一般可以用来告知的利益有：a.传达产品的功能和方法；b.告知产品的利益对消费者的好处；c.告知利益可以转化的结果；d.告知该产品的品牌及价格；e.告知产品的质量及产地。

5、进行公司的客户终端管理、维护，以协助经销商进行市场的管理、维护同时进一步贴近、掌控市场信息。

以上工作是我在招商部的工作和一些想法，想法不是太成熟但希望能借此机会，进行交流得到更多的学习和成长。总之，今后的工作中，我将不断地总结与反省，不断地鞭策自己并充实能量，提高自身素质与业务水平，以适应时代和企业的发展，与各位共同进步，与公司共同成长。 最后祝公司兴旺发达，蒸蒸日上！

六、 附件一：签下的客户资料及所搜集有效的客户资料 附件二：产品调查

附件一：客户资料

附件二：产品调查