前言
为了更好地理解和掌握市场营销学知识,在社会实践中综合运用所学的营销
的理论与技能,提高自己分析问题,解决问题的能力,所以我们进行了为期2周
(17~18周)的市场营销综合实训。
此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识,
将理论与实践相结合,提高我们的实际操作能力,为进一步学习市场营销的其他
课程和有关知识打下基础。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好
地将理论联系实际深入到各个方面,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在
的问题及今后发展的主要趋势。
一.实习目的
销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的
实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位,融“教、学、做”为一体,
强化学生实际操作能力的基本训练,通过实习,让学生接触真实的推销业务,推
销企业产品,并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处
理问题的能力,本实习融能力培养和素质教育于一体,既有利于培养学生团队合
作精神和创新能力,同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和
正确对待失败、挫折的心理承受能力,可锻炼学生的实际工作能力,为学生今后
走上工作岗位,适应就业岗位要求奠定基础。
二.实训时间
20xx年x月23——20xx年x月5
三.实训地点
xxx学院第一饭堂前
四.实训内容
我们小组总共10人,在实训前,我们做了详细的市场分析
(一)、当前销售状况分析
1、产品市场供应品牌
校内校外经营的商品有食物包括牛奶类、面包类、薯片零食类、饮料类等。
主要代销著名品牌商品,如食品方面的有康师傅方便面、嘉顿面包、统一奶茶、
乐事薯片及校外小吃等,基本食品大体齐全,不售高端商品,尽最大能力去迎合
了学校的市场需要。
2、需求情况
頻近学期末,学生对于生活用品的需求并不高,而对零食方面的需求比较大。
他们普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食,49.7%的学生偶
尔会吃,有7.9%的学生几乎不吃零食,大部分大学生平均每周都会去购买零食,
且用于购买零食的金额在10—50元之间居多(其中有45.2%的学生一周用于购
买零食的金额在11~25之间)。
3、竞争情况
?营销3、4班其他竞争小组,我们的产品是熟食加外面供应商赞助和一起销
售,一起产品组合促进销售,而其他销售小组没有拉到赞助和供应商有个现成的
销售组合。
?由于东职院内有2间便利店,一间超市,其他七个摊位,东职院后门有SPAR
超市、VIP超市、鑫源百货、万泽千家、惠隆平价商行、美宜佳等超市及便利店,
以上竞争对手都会分离一部分购买力。其中,SPAR超市和大学生超市还有其他
摊位是我们摊位的重要竞争对手。但我们小组主要产品在熟食,所以主要竞争对
手是校内学之苑和宾利门口前的熟食小吃,还有校外后门的各种熟食小吃。
4、目标客户分析
校园摆摊的目标市场是在校园的基础上进行的,因此我们的目标客户是学
生、老师和在校工作人员。而他们在购买小吃是主要注重的是味道、卫生和便捷
性。他门购买行为也是很灵活。其次,价格的影响也不容忽视,被列为影响消费
的第二大因素。同时,食品的质量,保质期,购买方便也成为人们购买时普遍考
虑的较重因素,另外,广告宣传影响也相当重要。
(二)、消费者购买行为
学校在校师生约一万人,是一个庞大的消费群体。学校大部分是东莞本地户
籍学生,消费水平中上,由于大部分是本地学生,所以在元旦的时候学校的在校
人数大大减少,形成临近放假与放假事情摊位的营业额下降。
通过调查问卷分析,消费群体主要包括学生、老师、在校工作人员、来访校
的人群。大学生的消费心理主要有追求时尚、激情冲动,非理性消费、消费的群
体性。我校在校学生也不例外。
1、追求时尚:大学生见识世界的精彩,处在成长的青春时期,要求自我改
变的心理,希望用新的消费形象向社会,展示自我。
2、激情冲动,非理性消费:大学生大多数自行支配钱财,理财能力相对较
差,缺乏理财意识,会受其他因素影响而购不必要的东西,导致自己跟着潮流走。
3、消费的群体性:学生彼此之间是一个群体,一起上课、生活,信息传播
较快,同学之间的消费观彼此影响。
(三)、SWOT分析
(四)、营销组合策略
1.产品策略
饮料:粗粮坊糖水
水果沙拉(香蕉、苹果、圣女果、火龙果、雪梨)
2.定价策略
?单一购买各种主要食品、饮料、水果的均以市场价格卖出,详细价格表如下:
?食品搭配不同层次价位;多数量购买有优惠;购买了一种类型并加购其他食品,
购买的其他食品有相应的9折优惠。如单买一种食品3份及以上享受9折优惠;一
份火锅+一条玉米+一杯糖水=9.9元;一份火锅+一份水果沙拉=9元;一条玉米+
一份水果沙拉=7.2元;一份火锅+一杯糖水=7.2元。
3.传播策略
?制定了推广主题“方便快捷,卫生营养”,在传播过程中突出呈现卫生方便快
捷的性质;并且提倡方便快捷健康的食品带来愉快高效健康的人生。 ?发放、张贴海报传单进行宣传,带动销售量。
?通过微博、QQ、微信等通讯工具进行宣传,引起学生老师们的注意和好奇心。主食:?火锅类包括:鱼豆腐、牛肉丸、鱼蛋、墨鱼丸、娃娃菜、白萝卜等
4.渠道策略
?确定渠道各个环节人员安排,加强与宿管人员的合作,建议有效的激励机制来
激励人员的积极性。
?部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争
者、其他参与者及营销环境其他方面的信息,并及时向分销渠道内的其他成员传
递相关信息,实现渠道内的信息共享。
?渠道成员通过各种促销手段,以对消费者有吸引力的形式,把产品或服务的有
关信息传递给消费者,激发消费者的消费欲望,促成交易成功。比如举行有关宣
传食品的各种活动,如通过抽奖、有奖趣味知识问答、分发传单等方式宣传吃食
物的科学意义及合理的搭配。
?与供货商就价格及其其他方面谈判协调达成协议,确定货物的持续供应及质量
的保证。
5.促销策略
第一天:打入市场期 积极宣传,开发学生群体消费群,吸引顾客消费,各种抽奖活动、互动游戏
等噱头进行买卖商品。具体促销手段?凡在本店购买满10元,即可参与我们的现
场抽奖活动,百抽百中哦!最低奖项即获免费热咖啡一杯。最高奖项获赠本店商
品兑换劵,幸运顾客还可赢取本店神秘大礼包(回扣返利促销);?在元旦节的
浪漫氛围中,你想为亲爱的(她,他)选上自己冬日里暖暖的爱意吗?凡在本店
购买商品买20元,就可送货到指定的(她,他)手上哦!(节日促销)?凭本店
宣传单签到,只需要购买3元或以上本商品,即可获得现磨咖啡一杯。(互动式
促销)?食品搭配不同层次价位;多数量购买有优惠;购买了一种类型并加购其
他食品总价格有相应的9折优惠。凡在本店购买满15元,及可享受免费上门服务。
第二天:销售持续期
根据第一天市场销量,调整所卖产品为:鸡蛋、玉米、鱼蛋、散卖水果。今
天上午的人流很多,下午4点前同学们放学都陆陆续续回家了,所以调整产品组
合为:一条玉米+一个鸡蛋=3.5元;一条玉米+一份火锅=7元;苹果2个/3元;两
条玉米=5元等。
第三天:产品甩卖期
今天销售的最后一天,为了保守起见,今天只销售玉米跟茶叶蛋,产品组合
为:一个鸡蛋+一条玉米=3.5元;两条玉米=5元
(五)、营销计划及执行 1.
营销目标 迅速占领校园市场,扩大销售量,提高利润。
2.营销时间 20xx年x月30、31号和1月2号(共三天)进行基本准备工作,
3.预期效果
?宣传预期效果:学校学生中有80%知道有这么个摆摊活动
?市场占有率:市场占有率达到30%,预计一天的销售额为550元,净利润在
350元,三天的销售额保守估计在1650元,净利润在1050元。 各项工作有序进行。力争在12月30号前开始完成所有销售宣传、采购工作。
五.实训总结
这次的实训,把书面上的知识运用到了实际,这样不仅加深我们对营销的理
解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。通过团体合作,我们
懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体,这为我们以后面对社会打
下了基础。这次的实践经历使我们终身受益,给我们积累了经验,能够让我们更
好地面对未来。但是这几天我过得很充实,而且我有机会将我在书本上学到的东
西应用到实践中支,同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提
高了我们班的凝聚力,我在这一次的实训中,对我们班的同学有了进一步的了解,
同时也拉近了我和一些同学的关系,在人生的道路上我又多了几笔财富。
会计综合实训报告
一、模拟实训目的:
1、通过运用手工操作,对会计资料进行分岗位综合实训,增强对会计专业知识的理解和认识,提高会计业务综合处理能力,树立分工协作意识和培养良好的会计人员职业道德;使我们系统地掌握企业会计核算的全过程,熟悉会计内部控制制度,从而提高会计综合实践能力。
2、实训的内容包括了会计操作的全部基本技能——从建账、填制和审核原始凭证、记账凭证到登记账簿;从日常会计核算、成本计算到编制会计报告、年终结账、会计档管理。
3、实训过程中以一个模拟企业的特定会计期间为范围,将经济业务的来龙去脉与企业的生产经营结合起来;增加了对社会、企业的了解和认识,为以后进入社会以后从事财会工作起到了先导的作用。
二、模拟实训的主要内容:
以企业的实际经济业务为实训资料,运用会计工作中的证、账等对会计核算的各步骤进行系统操作实验,包括账薄建立和月初余额的填制、原始凭证、记账凭证的审核和填制,各种账薄的登记、对账、结账等。
三、模拟实训要求:
1、根据武汉东湖电脑公司20##年12月期间发生的会计业务进行会计工作。
2、分析 20##年12月份的经济业务并填写部分原始凭证。
3、依据各项经济业务的有关原始凭证编制记账凭证。
4、根据记账凭证有关的日记账和明细账分类账户。
5、月终计算本月完工产品的生产成本。
6、年终结算本年利润并进行利润分配。
7、基本的结算工作。
四、实训的基本流程:
1)填制原始凭证 2)根据原始凭证,填记帐凭证 3)填制科目汇总表 4)根据科目汇总表填总分类帐
5)根据记帐凭证填总分类帐和各种明细帐,现金日记帐,银行日记帐 6)期末对帐。 7)期末结帐
8)编制报表。 9)审核报表。 10)档案管理。
五、实习中遇到的困难及解决方法:
1、 刚开始,接触很多原始凭证感觉不是那么的得心应手,在老师的帮助下很快的熟练起来。
2、在登记记账凭证与会计账簿过程中很容易出现书写错误,这个过程中使自己的专注力有所提高,做事情也更仔细认真了。
3、成本结转是会计工作中的一个难点,经过耐心的工作,在结转的过程中学习到了许多以前没有学习到的知识,增长了自己对会计工作的信心。
六、实习心得:
会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作,是加强经济管理,提高经济效益的重要手段。做实训是为了让我们对平时学习的理论知识与实际操作相结合,在理论和实训教学基础上进一步巩固已学基本理论及应用知识并加以综合提高,学会将知识应用于实际的方法,提高分析和解决问题的能力。
这个学期的实训使我们通过它提高了我们对会计工作的认识,也为我们从事会计工作打下良好的基础。实训的过程我们也遇到困难,也许我们的准备工作做得不是很好,在后来的开始环节体现出来了,刚开始时有些不知所措,但逐渐经过请教老师、同学难题很快就解决了。一个学期的实训结束了,现在的我们可以说是一个基本合格的会计人员了。学校组织这次实训的目的就是要对我们能力培养和职业道德意识的提高,为我们以后进入社会打下了基础。
在实训的过程中,我深深感觉到自身所学知识的有限。有些知识现实中的情况与书本上的处理情况有异,以前自己没有认真的考虑过,在实训的过程中都凸现出来了。除了老师的热心指教,还有一点也是在每次实训中必不可少的部分,就是同学之间的互相帮助。过程中通过同学的帮助,很多问题都得以解决。
会计实训工作很快就告一段落了,此次实训帮助我们财会专业的学生学好会计这门课,为以后走向社会奠定良好的基础。通过实训,我们对会计核算的认识进一步加强。我们这次实训是综合性训练,既是主管会计、审核、出纳,又是其他原始凭证的填制人,克服了分岗实习工作不到位的不完整、不系统现象。加深理解了会计核算的基本原则和方法,将所有的基础会计、财务会计和成本会计等相关课程进行综合运用,了解会计内部控制的基本要求,掌握从理论到实践的转化过程;熟练掌握了会计操作的基本技能,开阔了我们的视野,增进了我们对企业实践运作情况的认识,为我们毕业走上工作岗位奠定坚实的基础。
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