一、实训性质：专业实训

二、实训目的：通过实训，使学生了解与本专业相关的国际贸易实况，提高借助所学理论知识

三、实训方式：集中实训

四、实训总结

通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！对此有一些心得和总结一、了解企业及产品二、对产品进行SWOT分析 三、价格策略 四、销售技巧与推销技巧。

最先要了解的就是企业的文化，经营目标，还有盈利预测，实训中以华中希望读书社为例，华中希望读书社主要业务是图书、音像租赁，采取会员制的形式经营。接着用SWOT法则对华中读书社的竞争性进行了分析，华中的优势主要有营销网络广泛，全国已有4000余家分店，进场门槛低，管理模式现代化，物流配送，还有实力优势。劣势是产品数量相对还较少，正品价格没有竞争性，书籍的时效性不强。借着建设“阅读型社会”的契机，大力进行宣传，而且有相当大的市场容量。威胁是现有的竞争者，潜在的竞争者，替代品的冲击，还有其他的因素如消费者流动性，工商、行政的问题。

这次实训还是我了解到相关的定价策略（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（ 3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产

品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。 做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。 做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。 最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

 

第二篇：市场营销实训总结

                       实训报告

  上周在曹金华老师的带领和指导下，我们完成了为期4天的市场营销模拟实训。实训是大学生活学习的重要实训环节。通过这次的实训，我学到了很多平时学不到的东西，不再是仅仅的理论知识，而是理论与实际操作的结合 ，实训系统地将市场营销学的理论知识与实践紧密结合。于此我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对即将结束学期所学知识的巩固与运用。从这次实训中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。经过实训我明白了我们不应局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。实训暴露了我许多知识上的不足，也是对理论知识的一种补足和提升。那么对于实训中开公司而言其中的每一个步骤都是十分重要的，只要有一个部分出差错，就会牵连到其他的部分，所以开一家公司并非易事，这是一项十分严谨的工作，必须在做好充足的准备之下，才能有条不紊地进行。此外，我还和同学老师一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实训打开了我的视野，增长了见识，，让我知道了挣钱的容易，工作的辛苦。而为了适应社会，我要不断的学习，不断的提高自己，不断的让自己从量变达到质变的过程，不断的提高自身的素质和修养，像一只雄鹰一样高高翱翔于天际，让自己在即将踏入的混乱社会中寻找到点滴光明，照亮我的前程。

这次实训的主要内容是每位同学成立一个手机企业，自身同时扮演企业决策者、产品与价格策略者、渠道策略者、促销策略者这四种角色。在这样自己注册的公司里我就是CEO，我必须对公司的日常安排，公司的长期的发展，公司的竞争策略进行分析和总结。而在这整个过程中学会分析市场和编写营销方案是最重要的一环。除此之外，我们还必须对营销环境进行分析，并对企业财务状况进行理性的整理和分析，达到熟悉、掌握产品的销售方法和目的。

在经过市场调查后，在两千万原始资金的支配下，我注册了自己的长翔电子有限公司。电子产业高速发展，每天每时每秒都有上千上万的新型电子产品在世界上出现，这必将促进高新科技的发展，于此电子产业的竞争压力不容小视，要进入电子行业压力是空前的。所以我把公司起名为长翔希望公司能够迎合时代的发展趋势，作为自我手机品牌不断的进行自我创新、自我改革、提高服务、提高质量等，使之在未来拥有自己的一片天空。

在产品上市之前，我还手机的消费人群进行了分析，大致如下：

1：时尚型

主要背景特征为：年龄相对较轻，平均年龄在35岁左右，最主要在25-44岁之间，教育程度相对较高，一般具有高中以上的文化程度，虽然平均家庭收入较好，平均在2200元左右，但同时也是分散程度最高的，表明喜爱时尚并不是高收入者的专利。

2：自保型

他们更多的是为自己的生计考虑，考虑自己能否有稳定的经济来源，维持家庭的经济保障是他们最关心的问题。而对于他人的影响力较弱。这些人的平均受教育程度较低，中年人的比例较高，平均年龄在44岁左右，家庭收入较低，平均在1600元左右，国营企业员工以及离退休人员的比例较高。

:3：领袖型

这一部分人教育程度处于社会平均水平，也主要为中年人，有较多的生活阅历，多在45-54岁之间，平均年龄45岁。家庭收入一般在1800元左右。在职业上没有显著特征。他们绝大多数已婚，已婚比例是各类消费者中最高的，这似乎表明有稳定的家庭也是成为领袖的一个条件。

4：迷茫型

他们既不注重经济保障，也不会去参加什么培训，学习新知识，生活节奏较缓慢。详细的数据表明，这类消费者主要为退休人员，他们的年龄是各类型消费者中最高的，平均年龄在50岁以上，45岁以下的比例很小。他们的教育程度是最低的，家庭收入也是最低的，平均不到1600元，但是他们拥有足够的资金购买手机。

   在经过市场分析和了解后，我公司决定同时生产高档、中档、低档三种手机，并且同时开阔华南、华中、华北、西北、西南、华东、东北等地区。

   由于其它公司的不同品牌手机不断涌入市场，我的手机在市场份额上有所减少，这也给了我们公司前所未有的压力，不过我很快就做出了反应。

在手机销售的管道上，我和国内外的众多多超市，商场，家电巨头的合作，我们将中低档的手机放在超市，，我还在各大区域开自己的手机连锁销售店，实现多渠道销售，同时花大量资金于电视媒体，互联网媒体，杂志，户外，墙体上大力宣传，扩大产品的知名度，使产品深入消费者心中，刺激消费者前来购买，同时我们也会举办一些展销会展示和销售自己的产品。

在产品的销售方面，我们根据不同的地区，不同的市场环境，不同的经济发展水平，不同的消费倾向，实行了不同的促销战略，华南区我们实行了反送代金购物券的方式，在华中地区我实行了送礼品的方式，在华东我们实行了抽奖的方式，在东北则是降价和送礼品双管齐下的注销战略，而在西南和西北则实行降价和反送购物券结合的注销战略。

在产品售后服务方面，我们开设了全国连锁跟踪销售、年终返利服务、售后服务跟踪、免费送货、开通免费服务电话和30天内无条件免费更换等方面做了系统的建立，以提高长翔在质量、服务等在消费者心中的影响和地位。我们还建立了客户信息系统，将定期询问使用手机的感受和一些消费者的建议，实现信息的回馈，进而了解市场，知道消费者的想法和需求，以便开发新的，符合市场需求、符合消费者需求的手机。

 经过四个季度的努力经营，我的公司不断发展壮大，高端、中端、低端手机在各大区域的市场上占有大约2.3%的市场份额，公司的知名度和美誉度都达到了1以上，公司总资产过亿。并且公司还在3G技术的研究和开发上投入巨资，以适应不断成熟的3G产业。

 这次实训，很好的锻炼了我对市场分析方面的能力，而且在写市场报告方面得到了了解和提升，总的来说对于这次实训我真的学到了很多。