(4) 分部定价：服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费；

(5) 副产品定价：制造商确定的价格必须能够弥补副产品的处理费用；

(6) 产品系列定价：企业经常以某一价格出售一组产品，一组产品价格低于单独购买每一产品费用总和。 降价与提价策略：

降价的主要原因：

(1) 企业生产能力过剩因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售；

(2) 在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降； (3) 企业的成本费用比竞争者低，试图通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。 提价的主要原因：

(1) 由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，不得不提高产品价格。调整价格方法：

推迟报价定价策略：企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制成时或交货时方规定最后价格；

合同上规定条款：企业在合同上规定一定时期内可按某种价格指数来调整价格；

不包括某些商品和劳务：在通货膨胀、物价上涨时，企业决定产品价格不懂，但原来提供的某些劳务要计价；

减少价格折扣：削减正常的现金和数量折扣，并限制销售人员以低于价目表的价格来拉生意； 取消低利产品；

降低产品质量，减少产品特色和服务。

(2) 企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需要。 方式：取消价格折扣；在产品大类中增加价格较高的项目；提价。 分销渠道管理

选择渠道成员：生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间。一是生产者声望高或产品能赚钱，生产者可毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统；二是生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。

不论哪种情况，都要明确中间商的优劣特性：

(1) 一般，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、工作态度、声望等；

(2) 当中间商是销售代理商时，还需评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量；

(3) 当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，须评估商店的

位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型。

激励渠道成员：生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职，不仅利用中间商销售商品，而且把商品销售给中间商。许多中间商常受到如下批评：不能重视某特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用供应商的广告资料；忽略了某些顾客；不能准确地保存销售记录，甚至有时遗漏品牌名称。

生产者必须尽量避免激励过分与激励不足的情况。激励不足时两条措施：

(1) 提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商；

(2) 采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。 生产者在处理与经销商关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙、分销规划。

(1) 合作：不少生产者认为，激励的目的不过是设法取得独立中间商、不忠诚的中间商或懈怠的中间商合作。

(2) 合伙：一些老于世故的企业往往试图与经销商建立长期合伙关系。

(3) 分销规划：建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。 评估渠道成员：生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。为了避免不愉快，需要做：生产者与中间商要签订有关绩效标准与奖惩条件的契约；生产者还需定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。

方法：(1) 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准；

(2) 将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。

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