实训6实习心得

星期五（6月x日）

市场营销实务实训

总结报告

实践是检验真理的唯一标准，在课堂中我们学习到了很多的理论知识，但是我们还不能够灵活的应用，实习就是一个展现我们你能力的舞台，把我们所学到的知识用到实践中去。抱着这种想法我走进了中煤北京机械有限责任公司、北京煤炭矿用设备场和北京中鸿基业科技开发有限公司。从中我们学习到了许多课堂上无法学到的知识，开拓了事业，巩固了专业知识。

一、课程内容及对市场营销的认识。

从初入校门，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢张立军老

师的教导，下面是我对营销这门课的学习心得。

1.什么是市场营销

市场营销协会下的定义是：

行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织

与其利益关系人受益的一种组织功能与程序

2市场营销理论发展的四个阶段

初创阶段(19xx年—19xx年)

功能研究阶段(19xx年—19xx年)

现代市场营销学形成和发展阶段(19xx年—19xx年)

营销扩展阶段(19xx年以后)

3市场与需求

市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜

在需求。

美国市场营销协会(AMA)的定义委员会19xx年对市场提出以下的定

义：

“ 市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。 ”

菲利普·科特勒把市场定义为

“ 市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。 ”

4市场的类型

市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。

市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文

Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。

5市场营销策略

营销组合的四个因素常称作4P，即：

产品（Product)

价格 (Price)

推广 (Promotion)

通路与配销 (Place Distribution)

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。

19xx年布姆斯（Booms）和比特纳（Biter）建议在传统市场营销理

论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠

道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。 产品

产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

价格

价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具

推广

推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。

推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活

动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。

有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么

地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

通路

又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。

企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证

分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对

于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。

零售商在最近xx年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插

手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店铺品牌（store brand/label）。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

人员（Personal Sales)

所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

流程（Process）

服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

环境（Physical Evidence）

包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

4C

包括：

顾客（Customer）

成本（Cost）

沟通（Communication）

便利（convenience)。

加上机会Chance，市场变化Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

二.实习内容

1.市场调研

市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。

三.实训内容及其收获

老师先后让我们进行手机调查，电器调查，策划活动，看视频讲座，通过讲座我们了解到，如何应用书本上的东西。这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在毕业后不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

 

第二篇：市场营销学习心得

学习市场营销心得体会

最近我利用空余时间自学市场营销方面的知识，通过学习营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等,让我感到真是受益匪浅。让我更加深刻的了解了市场营销的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动,在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用,而市场营销本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战。

通过学习让我认识到作为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的用户，用户可能会因为相信你而上一次当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的用户和机会,诚信对于营销人员整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。

营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销人员的一言一行，时时刻刻影响着用户对我们的看法，你的一个微小的动作都可能使你成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。

守时对营销者至关重要，与用户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加,电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难一定要提前告知用户迟到的原因并致歉。

营销一定要学会微笑，对自己微笑，对用户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到用户的时候，对他微笑，用户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，用户不是一朝一夕就有的,是需

要营销人员日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。

学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实,使自己越来越完善

。

20xx

李 如 庆年x月