——————培训后有感

我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成熟，我们不得不从“销售”做起。

下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强

的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛 这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错，导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。

对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。

4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比最高的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、业务员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，当然我们业务员也是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

业务员的是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝及不礼貌的辱骂甚至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信念，带着一股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟

通，同时既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

 

第二篇：市场营销培训心得体会

市场营销培训心得体会

我是20xx年就职于联通公司，一直从事市场营销工作。但对市场营销管理知道的还是很少。所以非常感谢市公司领导给我们提供了培训学习的机会，使我对市场营销学有了更深层次的认识，同时也非常感谢清华大学继续教育学院几位教授毫不保留相授的无私精神。

通过三期培训，学到了很多营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在市场营销管理方面绝不能生搬硬套，而必须结合我们的国情、民情以及通讯行业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系对症下药，才能奏效。

下面就我参加城市公司“市场营销”培训班学习后，就学到的市场营销知识来谈谈，以便共同学习和交流。 20xx年x月，第一期培训内容：

一、商绩效大客户关学管理。

主要学习了联通大客户营销竞争力提升，从思想上要认识到三点：一是变则通；二是识则明；三是破则利。要有效解决好营销竞争力的提升，因为问题是一个销售人员进步的阶梯，压力是一个销售成长的开始，安逸是一个销售人员最的安眠药。

二、角色知识与挑战

1、一线营销三种类型客户关系：松蔽型（指散户：纯

粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品）；熟悉型（指对级：调整产品或服务建立紧密的合作关系）；紧密型（指面对面：按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系）。

2、联通商效营销的四大基本原则：

命中客户需求；重视服务过程；抓住服务细节；引导客户误解。

3、联通高效营销的六大核心挑战：

市场竞争日趋激烈；客户忠诚度的下降；技能强化能力不够；超负荷工作压力量；客户期望质的提升；精细管理核心要求。

三、联通产品的呈现策略

1、金牌营销人员寻找客户四大思路：

找准客户接触点；留心客户聚集点；创造客户机会点；培训客户磨合点。

2、金牌营销人员寻找客户六大客源：

客户联谊会；老乡旅游会；亲戚欢乐会；同事发展会‘朋友沟通会；师生交流会。

3、金牌营销人员寻找客户七大主题群：

热点讨论群；体育活动群；行业专题群；义务忘愿群；培训交流群；旅游现光群；自主创业群。

四、选择核心竞争战术

1、认识联通大客户营销中价格战；分析客户要求降价

的真正原因；积极应对价格战六大基本策略。

2、十二大核心竞争战术的应用策略：

以强制弱战术；瓦解战术；借力战术；迂回战术；分割战术；陷阱战术；拖延战术；价值组合战术；蚕食战术；黑白胎战术；让步战术；恐吓战术。

20xx年x月，第二期主要培训内容：消费者行为学

一、消费者购买行为

基本阐述：消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为。

二、消费者行为

1、概念：消费者行为思指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各处行动以及先于且决定这些行为的决策过程。

2、学习消费者行为学的意义。

3、消费者购买决策过程。

问题识别；信息收集；评价选择；

购买行为；购后行为。

4、影响消费者购买决策的主要因素：心理因素；个人因素；情景因素与环境因素。

三、消费者决策过程

1、消费者决策类型：名义型、有限型、扩展型。

2、消费者决策过程情景影响分为五种类型：

物质环境；社会环境；时间观；购买任务和先前状态。

四、消费者购买过程

1、信息收集的影响因素：市场特征；产品特征；消费者特征；情境特征。

2、评价与选择；

3、店铺选择；

4、购买；

5、购后过程。

20xx年x月，第三期培训主要内容：赢得客户的服务营销。

一、服务营销的意义

1、增量要拓展，存量要深耕。

2、经营客户关系的十大要点：

①客户是任务业务中最重要的人。

②不是客户依赖我们而是我们依赖客户。

③客户不是你工作的打扰而是你工作的目的。

④客户给我们打电话是给我们的帮助。

⑤客户不是我们争执和比智慧的对象。

⑥满足客户的需要是我们义不容辞的责任。

⑦客户是我们生意的一部分。

⑧客户应得到我们的最高、最礼貌的善待。

⑨客户是使我们能得到工资的人。

二、服务营销的本质

1、提高客户强移成本的17种方法：

长期稳定的质量：优质客户服务；善异化服务；人性化客户关怀；身价；业务组合捆绑销售；品牌+文化+标准；为客户宣传产品；有计划拜访/回访;协议；集团、个人积分；联谊会/答谢会/恳谈会；俱乐部；认识他周围更多的人；培养使用习惯；结交、屏蔽对手；建立感情帐户。

2、怎样改变与不同类型人的沟通

周密准备；充分的资料；事实、数据、技术性话题；利用关系；建设信任；多交流；问寒问暖、不挑战权威；简练的要点：目标明确；抓住重点；表现热诚。使其兴奋；多给对方表现机会；从高档、新奇入手；以书面形式确认。

3、客户需求的三个层次

①外在需求—合同条款。

②实际需求—采购指标。

③客户需求背后的需求—解决方案。

4、个性化管理，人性化服务。

三、如何做好服务营销

1、提升客户满意度：与客户打招呼+确定需求+满足需求+让这一刻深入人心+检验结果+随时恭候。

2、看人下菜碟：适应不同性格的客户。

通过专业训练，销售人员是可从掌握与各种性格的客户

打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。