樊祥山销售工作总结与计划

年销售工作总结与计划

一 、本年度工作总结

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

在此,首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助,使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序,努力做好本职工作。感谢公司能够给我这个平台,能够让我发挥自己的能力。

回顾一年的工作,现将个人工作总结报告如下:

(一)我是今年x月份到公司工作的,8月份月份进入营销部。在没有进入营销部工作以前,我是没有大宗型货物贸易销售经验的,仅凭以前积累的些许销售经验和对销售工作的热情,而缺乏焦炭行业销售经验和行业知识。再次我要感谢公司领导对我的信任,和在工作中给与我的帮助。现在焦化行业正处于一个相对艰难的时期,我一定会努力工作一公司公司共度难关以报答公司对我的信任和支持。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对焦炭和化产品市场有了一个很深的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通。通过日钢驻厂接货,对钢厂内部有了很深的了解,知道了怎样去处理和钢厂之间的一些问题。钢厂规模一般比较大,遇到一些问题我们要及时的反应和解决,要不然等到时间长了会很难解决。同

时要和一些钢厂内部的直接负责人,比如焦炭的取样人员搞好关系,以方便一些现场事件的处理。

存在的缺点:

对于化产品市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,不能够站在一种高度去思考和主动的去处理一些问题。在工作中,我以前有时候一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,却忽视了团队的作用,所以要改正这种心态,相信团队的力量,结合自身的优势,不断总结和改进,提高自身素质。工作有时粗心,一些客户信息没有及时记录或信息记录不完整 。等用到的时候才后悔为什么当时没记录呢,等于做了无用功。作为营销部的一员,我们对外代表着一个公司,所以要严格要求自己,注意自己的一言一行,着装要大方得体。竞争对手及价格分析

要切实落实岗位职责,认真履行本职工作

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

(二.)下面是公司20xx年总的市场情况:

从总的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。焦炭产品价格,从我们厂投产到现在焦炭价格一直在大幅度下滑,这对于我们开展市场造成很大的压力。

1.粗钢产量大增 钢厂赢利水平不佳

2.焦煤紧 炼焦成本持续高位运行

3.需求拉动 产能过剩 焦炭产量突破4亿

4.焦炭出口量维持低位 出口均价上涨

5.国家政策 国家加大对房地产行业的整顿力度,导致钢材需求量减少。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中主观因素也有很大的问题。主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少,我们基本的访问客户工作没有做好。1)是要加大我们网上客户搜集客户量电话 2)要加大客户的电话拜访率3)要加大客户的登门拜访次数4)要加强客户的档案建立和管理 5)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况和我们公司的具体情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,6)我们对客户的信息以及客户对产品指标要求不够详细,兴澄特钢就是一个明显的例子。7)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯

三.市场分析

现在二级冶金焦市场很难做,无论是一些中型焦化厂还是一些小型焦化厂都能生产,市场竞争非常激烈。再加上现在国家政策,处于市场整顿和环境保护,正在严禁一些小炼铁高炉的生产,钢铁厂也正在淘汰小的炉子建设一些大的炼铁炉。这样钢铁厂对焦炭质量的要求也越来越高,二级焦炭已经不能满足大高炉的炼铁要求。我们公司从生产规模和生产设备上来讲,都有这种实力生产更好的产品。在价格上能卖得偏高的价位,而且随着炼铁炉的越来越大,对焦炭的指标要求越来越高。目前市场对一级焦和准一级焦的需求量越来越大,对反应后强度要求越来越高,这种指标的焦炭市场也供不应求。我们要及时改变生产方向,以市场为导向,这样不但可以卖更高的价格而且会供不应求。 今年x月份去日钢,通过和原料采购部负责人徐经理沟通。济钢目前的炼铁炉对焦炭的反应性要求比较高,CSR60以上,CRI小于27。他们在炼焦上为了节省成本,配入了一部分高硫煤,再掺入一部分主焦煤以提高热强度。这样生产出来的焦炭热强度可达60以上,完全可以达到大高炉炼铁的要求,硫可达1.2左右,但可以通过脱硫工艺达到对硫的控制。总体上来看可以节省炼焦成本。从这方面来看,我们厂可以从配煤上做功夫。没必要完全按照什么国标来生产焦炭,完全可以按市场需求来配煤生产,这样既可以节省成本,又有很广的销售渠道。

市场是良好的,形势是严峻的。我们厂要想立足焦化行业在明年一年必须紧跟市场需求,及时把握市场信息,及时改变生产和销售。完善我厂内部市场反应制度,建立我市场反应体系,一应变现在瞬息万变的

市场。只有这样我们才能够卖的更高的价格,在市场中占得主动权。

二.20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3、销售目标

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

下面是我对销售管理工作的几点建议

(一)销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核,奖励,。

(二)应和业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,及时根据市场变化调整

出厂价格。

(三)建立一套完整的市场反应机制和公司内部的反应体系,以及时应对市场变化。

以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。 由于全球经济危机和中国打压房地产、同行竞争激烈且价格下滑,领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,及时制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格.

20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。我们作为一个新厂赶到全球经济危机、钢铁降价、国内打压房地产,焦化厂价格从我们公司投产就一直下滑的这么一个困难时期。我坚信只要我们共同努力,在领导的正确领导下就一定能够度过困难时期。

再次感谢公司领导对我的信任和栽培,感谢我的上级对我言传身教的悉心指导,我将以更加饱满的热情,去努力做好自己的工作,为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力!

营销一部:樊祥山

20xx年x月x日

 

第二篇:销售工作总结与计划

一、本年度工作总结

xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年x月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高

三.市场分析

现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四.20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

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