销售视频观后感

上周公司组织了我们新晋销售人员的一个视频培训，感觉受益颇多，虽然只是一个销售视频，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。参加这次销售视频培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着王老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像王老师讲到的“客户花钱买的不是价

格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的电子元器件市场上占有一席之地。

 

第二篇：销售技巧培训感想

上周六在事务室经理文涛的组织下，销售部通过DVD光盘进行了一次关于销售技巧的培训，主讲人为荆涛。

荆涛个人介绍：

◆ 工商管理博士、国家注册高级职业经理人

◆ 某投资公司核心项目组负责人，负责项目谈判和项目规划。

◆ 某全国知名化妆品公司全国市场总监，负责全国市场的销售管理工作，产品进入屈臣氏、家乐福、太平洋百货。

◆ 影响力教育训练集团培训中心总监：内部飞鹰高管班（高级干部培训班）7-12期班主任，先后在影响力负责过师资中心、研发中心，是第一期内部专职讲师训的主讲老师，课程研发能力也极强。

现任-

◆ 影响力讲师团核心讲师之一

◆ 影响力IT公司（博课）产品规划总监：网络教学系统和岗位能力模型的主要研发者之一。整体规划企业能力模型、网络教育产品的研发、实施、销售等，作为核心管理层参与企业战略的制定和实施等工作。

◆ 多个大型论坛、峰会的主持人，是20xx、20xx届“中国培训论坛”分会场主持人；第三届“富中之富”大型慈善论坛主持人；20xx-20xx、20xx-20xx“影响力中国精英年会”主持人。

以下是我对此次培训内容的概括理解

第一讲：充足的准备

1、卖点的提炼

卖点是顾客知道之后就会说“哇”的东西，必须体现以下三点东西

1）满足顾客的需求。例如徐家地板服务到位。

2）体现顾客的价值。例如海底捞服务好，给人一种精致感。

3）解决了顾客什么问题。例如爱国者相机的三防功能，解决了客户的问题。 卖点提炼有以下几个规则

1）只有你能提供，你的竞争对手无法提供。

2）在行业中价位最低，性价比最高。

3）在行业中使用更久，质量更好。

4）售后服务更便利。

同时记住

★所有的卖点和顾客利益相关。

★想要销售谁，就要研究谁。

收集对方的信息

1）关键词（可以放在标题中对成交有帮助的，跟客户有关系的且对客户有影响）

2）关键数据（比如价格等一些能用数据表达的东西）

3）关键故事（讲故事，能用故事不用理论）

4）关键案例（如义务钢结构案例：没有上岗证的车床工工作失误伤亡） 真话不全说，假话统统不说

2、销售的准备

在见客户之前要了解一下信息

1）产品的相关知识

2）该行业内知识

3）该行业内竞争对手知识

4）顾客购买的知识

见客户之前资料的准备，如展业手册、合同、订单等。

最重要的是一颗不怕被拒绝的心

对客户的筛选

①有实力②有决策权③有需求

对满足以上条件的客户统称为3A级客户

对客户分析的方法步骤：

1）引导顾客列出需求

2）询问补充需求

3）重要程度排名

4）明确需求标准

5）确认并取得承诺

客户谈判分为以下三种：

①能力不如自己，用技巧谈判

②能力相当时，靠条件，谈判

③能力高于自己，用态度打动客户，不要用技巧。

在见客户时紧张怎么办？消除紧张方法：怕什么就干什么

见客户之前的八个准备事项：

1）对竞争对手的了解

2）对于顾客可能会有的意见准备好答案

3）在谈判之前做好最好最坏的准备

4）做好成交之后的准备，比如一些合同等

5）记住预先约定的地点、时间等

6）产品的展示准备

7）对顾客个人或公司实力的了解

8）自己的着装等准备

第二讲：提问的设计—能用问的就不用说的

发文的十大信条

1）问客户要什么，而不是要卖什么

2）找出顾客问题并解决

3）了解客户的需求并满足客户的需求

4）帮客户达成目标

5）引导的学问，关键就问

6）行业中的顾问

7）不是对方不配合，是问题不够好

8）正确发问可以解决所有问题

9）挑选顾客靠发问

10）发问不是技巧是惯性

谈判时80%的开放式问题聊天，20%封闭式问题结尾

开放式问题的作用

1）获得信息

2）引起对特定问题的思考

3）可以了解客户在想什么

4）可以了解客户相信什么

5）增强客户对自己的信赖感

6）可以调动双方互动，不冷场

7）引领对方进入正题

开放式问题的设计

1）问“为何”—为什么要干什么

2）问“什么”—客户要求的品牌是什么等

3）问“何地”—如复印机的安装地点等

4）问“时间”—什么时候需要

5）问“人”—即对象，谁有决策权

6）问“如何”—方法，如何解决多人用复印机等此类问题

7）问“合作”—如何合作

封闭式问题作用

1）确认对方的话

2）确认对方的意向

3）得到对方的承诺

封闭式问题的设计

1）对与错

2）是与否

3) 好与坏

4) 行与不行

经过此次培训对销售有了进一步了解，对我感触很深，相信对我以后的工作有很大的帮助。

韩臣臣

20xx年x月x日