市场营销书籍集萃0290-总结能力:销售人员成长的跳板

总结能力:销售人员成长的跳板

营销行业发展空间巨大,壁垒不多,容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想, 销售人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志,还要有不断学习和不断实践的能力, 而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通,以起到触类旁通、举一反三的良性作用,这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间,然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼,获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此,销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。

总结要围绕一个核心,这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往市场部的方向发展,那就在营销实践中注意促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节,以及销售费用的预算和控制执行等,注意对这些环节和方面加以总结和分析,归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去,那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。

在实际工作中,销售人员可以从以下几个方面进行总结:

1.日常工作总结。

在日常的销售工作中,总有一些营销内容是不断重复的,如:铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后,就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作:我今天拜访了 38家客户,为何10 家没有进货?为何有的对我态度不好? XX新品好像很难占住市场,经理为何说我的铺市不错,我不是第一啊,在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题,太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结,其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃,时间长了就会发生质变,令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的,每个人都应该不停地总结自己的工作,这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事,必长一智,这话是真理也是公理。

2,阶段性总结。

销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率,找到更好的工作方法, 挖掘其中的规律,以提高自己的素质,从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外,销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳,使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结,同时对照自己的职业规划,看看差在哪里,如何弥补,成功的原因又是什么,等等;也有必要针对一个工作周期进行总结,比如对某次铺货、促销的总结。

1曰常学习总结。

在日常学习中,无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容, 挖掘规律,提炼真谛。这样才能由思路决定出路,由心境成就舞台,由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力,从而改变人生。比如学习中的知,走市场时验证一下,思考一下,知新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证,日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。

4,培训后总结。

企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的,机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会,认真汲取知识,积极配合老师的互动和思考,训后温习反馈和总结分析,哪些观点比较新颖,哪些我不太认同有争议,讲师说的是否都能执行下去,是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效,听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心,岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源,是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件,但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。

5,换位总结。

这是一种新的思考和总结的方式,避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训,总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性,共性也更容易提炼,从而使好的、成功的经验得到发扬,差的、失败的教训作为前车之鉴,照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点,凭什么提拔这么快?哦!做事认真,善于分析总结,对表单体系有研究。好了,我可以借鉴,就从基本的表单做起,先填好它,发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你,有这种思

考和总结方式的人日后都能成为经理。

最后应该提醒大家不要忽略一个细节,所有总结的点点滴滴和细节内容,哪怕是读书的心得,都要形成文字记载,以备日后更深层次地总结和归纳,也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照,对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼

 

第二篇:市场营销书籍集萃0257-如何提高销售人员的销售技巧

怎样提高销售人员的工作效率?

据了解,年初的营销培训中,多数公司都将提高销售团队的执行力和工作效率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题,会后往往也可听到销售经理们诉说他们的难处,比如案子报批、结案、报支等流程过长,一些后勤职能部门服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提高,一些操作市场的好机有时也会在等待中而错失掉。一些销售管理人员也因此也常拿管理规范的国内外公司作对比,报怨自家公司的管理上的缺陷。

就此问题,我与国内外的一些同行做了交流,而美国朋友所反馈信息表明, 其实大多美国公司同样也存在着销售人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行管理咨询公司新近所做年度销售效率专项调查显示,销售人员仅有

100/。的时间投入在了有效的销售工作上,其它绝大部分时间花在了:处理行政类事务31/,旅途耗时18/,私事(含打私话)处理17/,帮客户处理杂事14/,

时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10。/。报告的评述说,这些数据足以让企业管理者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是,当问及销售人员时间的大约分配情况时,几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50。。以上。

至于国内企业销售人员时间分配情况,从一些销售管理高层朋友所提供的估算数据来看,行业和营销模式的不同,分配比例也会有些差异。比如说,实施经销制或代理模式的销售团队,与执行网络分销和通路精耕的销售团队相比,有效销售时间的分配一般来讲也会依次略有递增,但总体上销售人员工作效率的提高都存在很大的空间。同时大家也一致认可,销售人员有效销售时间的提高,销售业绩也会相应地有所提升。

至于怎样才能够提高销售人员的有效销售时间,从目前普遍存在的问题来看,我想应同时从以下几个方面来考虑。

首先是销售管理理流程的合理化和高效化。一些经营上了规模的企业(民营企业最为典型〉,在引进职业销售管理团队和逐步放权的初期,为防范经营风险, 常常配套出台一系列的销售管理制度,尤其是在涉及销售费用的使用上,往往表现出申报、

审批环节过多,且环环相扣,流程过长。销售团队在沟通申请和结案审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间,甚至会错过不少销售机会。从老板的角度出发,为控制费用和风险,将流程设计的环环相扣,滴水不漏,将心比心, 应是无可厚非的。所以要想对流程进行简便化和高效化的改造,职业管理人员首先要抛弃报怨,从现行流程执行的问题点入手,艺术地与老板沟通,渐进式地推行适合本企业实际情况的销售管理系统。比如,制订年度、季度直至月度的费用使用计划,并设计细化到月度的具体项目的台账,嵌入月度费用使用超标的预警系统,并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。做到费用事前有钢性的预算,事中有执行监控和预警,一切都在按计划跑。老板在得到专业的管理系统同时,也会从中感受到你的专业管理能力,再与其沟通流程的简化时,障碍自然也就会少多了。

其次是设法尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。这首先需要公司的行政、财务、物流等系统要有较强的服务销售、服务市场的服务意识,要能主动了解和协助解决销售人员所急和所需。我们常看到,销售人员为订机票、车票而打上两三个甚至更多个小时的电话,为报支差旅费用到审计室、统计室和出纳室楼上楼下地跑腿和等待。如果票务类的事情由行政部门统一办理、报支事项由销售内勤统一代办,他们的时间又会节约出多少?据一些专业分析,简化一些不必要的流程并将一些行政性的事务交由服务部门去做,销售人员的销售时间会得到

300/0以上的提高。

再者,就是销售人员的职业素养和工作态度问题。工作积极主动、善于时间管理、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的销售人员,与工作被动、消极、拖拉以及虽有积极性但不善时间管理的销售人员相比,在销售工作效率和工作绩效上肯定会有很大的不同。所以身为销售人员,在谈及工作效率时,也应懂得先找找或者反省一下自身工作态度及时间管理技巧的问题。

另外,一个销售团队成员的工作效率问题,与其团队的管理者(销售经理) 也有很大的关联。作为一名销售经理,能建立一支团队意识强、善于相互沟通的销售队伍,并懂得关注下属的销售工作效率问题,相信下属肯定也都会有积极的反扩这样,在销售经理为提高团队的工作效率而做内外部沟通时,自然也就会

容易得多。

 

第三篇:优秀服装销售人员总结的10个成功关键

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1.明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。

2.健康的身心

心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。

3.开发顾客能力强

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。

4.强烈的自信

自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。

5.专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6.找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。

7.解说技巧

此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。

8.擅长处理反对意见

善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9.善于跟踪客户

在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。

10.收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款),优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。

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