20xx-20xx年白酒营销策划方案

20xx年x月底最新x本格式办公档(工作总结,年终总结,工作计划等)。白酒营销策划方案一、概论去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年x月全国酿酒行业内权威专会聚长沙,共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露,湖南省将大幅整顿酒市,仅湖南酒类批发点,春节前就将削掉90%左右。专们认为,目前湖南省酒类生产形势看好,但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度,达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业化紧密结合。建议主要产品定位在。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人斗酒诗百篇,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃婉约之风,走豪放之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个度必须把握准确。七、促销整合策略。为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。(一)、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和发展,才是华容道酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。(二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的1、市场运作模式、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。3、具体操作细则、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。4、市场保护体系、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。d、加强对各区域经销商市场行为(投入、

渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是化促销。酒类企业中有很多化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中,虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,自从同四川足球队联姻后,成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市场运作中不断被注入情感内涵和化内涵,产品成为市场推举出的名牌。华容道酒理应挖掘出自己的的化,并从化方面入手宣传,化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行化升华,由品牌的物质效果升华为化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有化促销方能使企业营销进入良性循环。(三)、促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。1、春节活动促销方案

A、推出一系列化趣味有奖答,体现华容道酒对化的重视。B、设立惊喜大奖,凡经常关注华容道酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解华容道酒,强化品牌形象,深化企业化内涵。

C、礼品包装强调化品位,通过活动,给消费者留下华容道酒是礼品的最佳选择,档次高,化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现化、知识的价值,促进两个明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展【违禁词,被屏蔽】爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私【违禁词,被屏蔽】的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词,被屏蔽】爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化化内涵的目的。八、华容道酒媒体整合策略。华容道酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的柔似娇女,稳如泰山作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化化内涵为主要目的。(一)、媒体组合选择目标、方式1、电视类:湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台;5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告;2、报纸类:湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒(企业报);系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣传册:PP展板SP海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采用此媒体组合原因为:、利用强势媒体电视,效果比较直接。b、报纸类的广告有利于具体说明华容道酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。(二)、媒体整合策略重点1、目标市场战略华容道酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。2、竞争战略评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用四两拨千斤的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。九、华容道酒招商方案。1、招商对象A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络C、有投资决心和长期合作的态度D、有一定的经济实力3、付款方式现款现货(每批)4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司提供PP宣传用品D、公司提供终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传F、公司提供经销商年底返扣G、公司提供专业化销售队员、营销专帮助

经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。5、售后服务A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法件。C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。注:规招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于华容道酒长远发展。十、销售网络的建立建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道:是由厂下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几代理经销商,本是同根生却常常相煎何太急,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,华容道酒营销网宜采取了小区域独代理制。所谓小区域独代理制,就是以县为基本单位,在每一县的围内只设一总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。2、企业应制定完善的销售计划一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面:

(1)、目标的确定制订销售目标主要依据三个要素:首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。最后,企业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖围,预计的销售量。通过上述三个方面,企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估,也可对以后要占领的市场进行全面的审视,同时,也可对市场开发作出合理的安排。确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

 

第二篇:20xx年XX鞋业营销策划方案

吴川XX鞋业营销策划方案

一、市场环境分析

我国的制鞋业有着悠久的历史,随着改革开放的流潮,中国承接国际制鞋业的转移,一跃成为全球鞋业生产中心和销售中心,形成十分完善的产业链和产业发展平台,并且已基本占据了全球中低端的鞋产品市场,而使传统的制鞋大国意大利、西班牙、葡萄牙等放弃中低端市场,全部转向高端市场,南美巴西的制鞋业也开始转向高端的市场。

目前,国内塑料鞋行业不仅在技术和市场两个方面都发展很快,而且各大制造商之间竞争激烈。由于入行门槛低,制鞋企业的数量不断飙升,导致产能严重过剩,我国的塑料鞋行业已经进入利润率很低的阶段,需要达到巨大的市场规模才能获取足够的利益。

业内专家预测,未来三年塑料鞋市场持续增长,整个行业也将迎来消费需求、产品趋势、渠道格局等方面的全新变革。

二、主要出口市场

目前,中国已经成为拖鞋行业重要的出口国之一,主要出口非洲、东南亚、中东、印度等国家或地区。

三、行业产能分布

目前,中国塑料拖鞋行业已呈现集群式发展状态,总的来说,有两大产业集群,一是以吴川、揭阳为代表的广东鞋业基地,主要生产中低档鞋;二是以泉州、晋江为代表的福建鞋业基地,主要生产中高档鞋。

四、吴川制鞋业的现状

吴川是“中国塑料鞋之乡”,历经xx年的发展,现有塑料鞋生产企业400余家,其中规模以上企业35家,主要产品有塑料拖鞋和凉鞋两大系列,年产量约10亿双,年产值20亿多元,产量约占国内总产量的四分之一,产品远销到欧美、非洲、中东及东南亚等地,塑料鞋制造业已成为当地的支柱产业。目前,该市已经形成了以博铺街道为中心的制鞋企业群体,具备新产品开发、模具设计制造能力,初步形成社会化分工。但该行业在发展中也凸显诸多的“断版”。

1、发展空间受限;博铺工业用地很缺,严重制约了塑料鞋产业的发展壮大。企业要扩大生产,被迫向高楼层发展,然而向高楼发展不利于生产和货物运输。

2、年产量达10亿双,却没有一个全国知名品牌。吴川的大部分鞋厂目前还经营着低档次塑料鞋贴牌生产,产品附加值低。

五、企业形象分析

目标:成为粤西地区最大的塑料鞋业生产基地和出口基地。

价值观:热忱对待客户;信任和尊重个人;追求卓越成就与贡献;注重速度和灵和性;专注有意义的创新;靠团队达到共同目标;经营活动中坚持诚信与正直。

六、产品分析

我厂目前主要生产PVC注塑拖鞋、射出EVA拖鞋,水晶拖鞋、水晶凉鞋,其中PVC注塑拖鞋的产量占到总产量的90%以上。我们的产品以女性拖鞋为主,走中低档路线,靠走量来获取经济效益。我们的目标市场主要有乌干达、坦桑尼亚、肯尼亚、刚果、乍得、中非等非洲国家,每双鞋的市场定价大约在3.00RMB(出厂价),主要针对的是非洲的年轻女性这个消费群体。

与吴川其他鞋厂相比,我们的优势主要有:底厚版大,质量有保障,新产品的开发能力强,投放市场速度快,深受老外的喜爱。但值得警惕的是,其他鞋厂喜好偷袭我厂鞋版,然后做薄底以更低的价格出售。

七、竞争分析

我国塑料鞋行业的竞争异常激烈,来自吴川与揭阳的制鞋企业各出绝招抢占海外市场。

目前,吴川市生产拖鞋上规模的厂家主要有:

吴川市全兴橡塑有限公司、

吴川市永泰鞋业有限公司、

吴川市迅达鞋业有限公司、

吴川市宏通鞋业有限公司、

吴川市东平鞋业有限公司、

吴川市威格鞋业有限公司、

吴川市朝星鞋业有限公司、

吴川市中泰鞋业有限公司、

吴川市广福三鞋业有限公司、

吴川市履虹塑料鞋业有限公司、

吴川市梅山橡塑鞋业有限公司、

吴川市拨翠塑料鞋业有限公司、

吴川市梅录天利塑料鞋业有限公司。

八、销售渠道

1、传统的分销渠道

目前,吴川鞋厂的销售渠道主要以传统的分销渠道模式为主,代理商和批发商占主导地位。xx年代,中小规模的鞋企要进入国外市场,并以最小的人力、资金销售产品,利用传统的分销手段是最简单而又最有效的办法。在此阶段,利用外贸公司或专业市场的批发商建立营销渠道,并利用它们在这个领域的业务经验和特殊地位,可迅速打开国外市场

2、创新的分销渠道

xx年代后期,制鞋工业飞速发展,国内其他地区的拖鞋产业集群迅速崛起,市场竞争变得日益复杂和激烈。同时随着计算机网络通讯的发展和普及,充分利用信息已成为一种世界性的趋势,当今世界已经进入了信息时代。在这种情况下,

我们的销售渠道必须迅速作出调整:

第一,继续使用传统的分销手段;

第二,积极开创并发展直销模式;

①在广州、义乌设立直接面对外国客户的销售经理,直接向用户提供产品信息,近距离与客户沟通,直接从客户手中得到大量的订单。销售经理把这些散单悉数交给分销商或经销商,并指导他们来执行和完成这些订单,而不是自己直接做。

②构建B2B与B2C网络电子商务平台,提供一站式服务,初步实现网络直销。首先,充分发挥吴川鞋企集群的优势,整合全市的鞋业资源。利用XX鞋业在当地的影响力,网站订单的吸引力,引入其他鞋厂进驻电子平台。其次,确保电子商务平台的安全、可靠。入驻的厂家和商家(批发商和代理商)需严格遵守本网站条款,严禁抄袭鞋款。电子商城分国内市场和国外市场两大版块,国外市场只对国外终端批发商和部分贸易公司开放。

③以XX出口公司为依托,展销全市塑料拖鞋,构建吴川鞋业款式最全、最新的实体展销店,努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站,并提供一站式服务,便利海外顾客。

④探索终端店铺售卖模式,实现快速扩张。在国内外寻找合适的目标市场,设立直营的拖鞋专卖店,将一种“买拖鞋到专卖店”的生活方式向消费者传递,逐步打开国内市场。

拖鞋一直被“边缘化”在市场上默默存在,国内很难见到单门独户的拖鞋专卖店。如同xx年代的内衣、泳装一样,国内绝对少见到有独立的专卖店铺,但现在,独立的内衣、泳装专卖店逐渐出现在人们的视野,比如“三枪内衣”就做得非常成功。

目前国内拖鞋市场完全是一个初始混沌状态,如果能抢占先机,就能在新的渠道上取得优势。但在专卖店产品规划时,要从功能性上大做文章,既要分清季节,还要分清不同场合、不同环境、不同角色、不同情趣喜好的创意设计;在推广时却要弱化季节性,不要以为拖鞋只是夏季的产品,要引导消费者“每个季节都可以穿拖鞋,并且穿出时尚”。鉴于我厂目前暂时未涉足开发内销拖鞋,建议暂时代销吴川其他鞋厂的吹气鞋、EVA鞋和福建的高档拖鞋、棉拖,每双拖鞋贴XX进出口有限公司的牌子出售,集中力量抢占国内终端销售渠道。

九、营销策划方案

目标市场:东南亚和非洲

市场定位:中低端塑料拖鞋

产品定价:3.00元RMB(出厂价)

广告宣传:在吴川博铺的交通主干道设立大型的广告牌,加强宣传造势。利用网

络资源廉价的优势,在国外有影响力和针对性的贸易网站上做广告,

寻商机、并且提升我厂品牌知名度。

主要消费群体:非洲地区的年轻女性

非洲国家民族工业迄今仍然处于相对落后阶段,一般性日常消费用品(尤其是塑料拖鞋)都需要进口,非洲市场是消化中国这些商品的新兴市场。这些商品在中国与非洲两地之间差价巨大,在非洲的价格一般都比国内市场高出几倍,最低的利润也在25%至30%以上。而我厂生产的塑料人字拖鞋质量可靠,价格合理,非常适合非洲人的消费水平和消费兴趣。因此,非洲市场是我们的目标市场和主攻市场。

目前,我们已经成功开发了乌干达和坦桑尼亚的市场,并且牢固了当地市场同类产品领先的地位。但对于附近的肯尼亚、刚果、乍得、中非、尼日尔等其他非洲国家的市场开发力度尚且不足,主要还是依靠贸易公司的订单,影响力明显不够。与此同时,也说明了我们在非洲地区的市场潜力非常大。今后我们的目标是逐个进入这些国家和地区的拖鞋市场。

那么如何打开这些国家和地区的新市场呢?

第一步,加强与贸易公司的合作,拉拢其新来的翻译,了解其客户群体结构,走非洲哪个国家的路线及如何运作。

第二步,绕过贸易公司,直接和国外客户建立直接贸易关系。将大客户带到威昌公司看样板,促成交易。

第三步,成立广州分公司,在广州设立鞋业展销平台和仓库,直接对外贸易。 第四步,筛选出信誉好、实力强的客户,做区域代理商或产品加盟商,产品直销海外市场。

第五步,构建海外电子商务平台,提供一站式服务,实现网络直销。

十、个人建议

① 由于我厂不生产PVC吹气拖鞋,为填补这类产品的营销空白,建议代销吴川其他鞋厂的吹气鞋,每双赚1~2毛钱差额。此举有利于提升我厂在当地制鞋业的影响力。

②允许外厂的样板鞋摆放在XX公司,展销全市的塑料拖鞋,构建吴川鞋业款式最全、最新的实体展销店,努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站,为海外客户提供一站式采购服务。(首销我厂拖鞋,其他厂同类拖鞋加4~5毛价格阻销)

③量少的散客订单只做乌干达和坦桑尼亚以外的非洲地区空白市场,避免造成对现有的市场冲击。(旧款、难走的款式例外)

④定期寄样版给信誉好的、长期合作的客户。(在确保不影响中发公司和张小姐销售额的前提下)

⑤加强与贸易公司翻译的联系,获取各种有价值的鞋业资讯,公司适当拨一笔款用于此联谊、接待经费。(确保每笔经费合理支出使用)

⑥我厂的塑料鞋鞋底印上“某某”标识,便于海外客户识别我厂鞋款,也有

利于营销后期的海外市场的造势宣传。

⑦专业的批发市场(鞋城),选择少数的中间商分销或固定一两个信誉好的大商户做代理,既能便于管理,又能有效避免鞋款被外厂抄袭。

⑧收集、整理全厂所有经销合同,进行营销审计,分析市场走势,不断完善分销模式。

⑨加强与工厂方面管理人员的联系,了解即时的生产进度和库存状况。

总结,只有充分了解掌握竞争者的状况前提下,全面了解塑料鞋市场的现状与前景,正确认识该行业在未来的发展和存在的风险,才能制定有效地、针对性的产品策略,从而扩大市场份额。目前从消费者的普遍购买意愿看,在很多非洲欠发达的国家,中低端的塑料鞋受青睐。

为了更加深入了解市场情况,把握市场行情,特对样品收集作如下规定: 收集到的样品应及时寄回营销管理部信息管理员处,必须注明样品的生产厂家、规格型号等

在订单下达时,认真做好与客户的沟通工作,确定客户的实际需求时间,必要时前往现场与客户当面沟通。

送X总:

广州办事处

20xx.2.9

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