前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。 目的：经过对商务谈判课程的系统学习， 我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。

在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓"知己知彼,百战不殆"。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价. 谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。 谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。

（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.

（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。

 

第二篇：商务谈判实训报告

实 训 报 告

报告题目：购买智能商务手机项目商务谈判

经济管理学院 系 别：_________________________

实 训 名 称：_________________________ 商务谈判实训

市场营销3111班 班 级：_________________________

姓 名 学 号：

指 导 教 师：___ _白琳__ 徐勃_______ 20xx年

12月

一、实训目的

初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神.

二、实训时间

20xx年x月x日————20xx年x月x日

三、实训地点

陕西国防学院北校区

四、实训内容

实训活动依据背景材料，由教师把班级学生分为8—10人一大组，组建虚拟公司构成谈判的双方甲、乙双方，并指定各小组负责人。然后小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。

我们小组人员尹倩、薛攀、张玮、葛元元、组成采购商谈判方。我们确定尹倩为主谈，张玮市场部经理，薛攀技术顾问，葛元元为财务主管。

商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1)．谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训，不仅仅包括谈判成功，而且还要包括能取得一个不错的成绩。

(2)．谈判的准备：我们小组做了两次小组会议，主要是确定小组成员与分工，进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

(3)．资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关手机行业的背景资料，而且进行了大量的数据分析，最关键的是对谈判对手比较全面的分析，以供谈判使用。

(4)．谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的利己主义”的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商榷要点的异议上等待谈判结束填入具体数据。

4．实训总结

谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由总经理、市场部经理、技术顾问、财务主管组成的谈判队伍参加了谈判。我方的谈判内容是：

1) 争取以最实惠价购买对方智能商务手机70部

2) 保证降低价格百分是二十。

3) 由我方提出产品要求，对方实行。

4) 达到合作目的。

谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，以便谈判顺利进行。。

进入磋商阶段，我方询问公司产品，对方进行解释后，我针对对方产品的特点和技术方面进行问询。之后双方又围绕资本金，对手机的价格题进行了磋商，并对货物的运送和售后做了相关的谈判，并最终达成协议由宏润达公司以每部商务智能手机1100元，共购买70步，物流费用由宏润达公司负责，先付50%的定金后面分期付剩下的手机款。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。

结束了商务谈判的模拟，老师对此次实训进行了总结。对我们的认真提出了表扬，当然也对我们所欠缺的地方指出来进行了系统的分析。

五、实训收获与体会

为期一周的商务谈判实训结束了，在这次实训中我们进行了业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判??总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。

在本次实训中我们还存在好多问题，在谈判氛围的营造和谈判技巧太过生疏导致在谈判中出现声音小，在谈判中数据分析的还不够多，在以后的生活、工作中更好的去锻炼谈判，实现双方共赢。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的

我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运！最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。

20xx年x月