营销工作总结

就职公司：

作者：

20xx年x月x日，仿佛是在昨天，**公司喜迎八方来客，在风景秀丽怡人的**岛上举行隆重的开业庆典暨代理商签约仪式。从那一刻开始，集团公司以新的面貌开创 “分立经营、分业管理”的管理新格局，而代理商的销售政策也就此拉开了序幕并在20xx年成功运作。而20xx年x月x日**公司营销工作会议的成功召开，更是推波逐澜，营销势气如在弦的箭。于是，在不漫长的等待之后 ，5月，这个美丽的时节，一个接一个的订单如雪花般飘落至**，一辆接一辆满载货物的运输车队从管业各公司运往全国各地，我们忙碌、我们欢欣、我们倍受鼓舞。

仿佛是在昨天，我们一次次几千公里往返于安徽淮北，只因为“大唐”这个刻骨于心的期盼。淮北市大唐淮北虎山电厂“上大压小”新建工程项目于20xx年x月x日获国家发改委核准。该项目位于烈山区宋疃镇,规模为2台60万千瓦超临界燃煤发电机组,替代容量为淮北发电厂19xx年投产的5、6号机组(2×22万千瓦)。工程总投资49.2亿元，工程由大唐集团公司独家出资建设。20xx年x月弘健公司成功中标该项目中水管线工程项目。PE100给水管 1.0Mpa DN1000约13公里这是目前国内大口径管材项目中最长的管线。

回首这一年多来的历程，我们感慨万千！20xx年x月x日，联合体投标资格报名； 3月x日，大唐电厂招招标组来宜昌考察；7月x日，I段管材、管件项目资格报名；8月x日，购买两个标段的招标文件；8月x日，公司相关部门人员到大唐淮北电厂现场堪探；8月x日I段管材、管件项目开标；8月x日联合体投标项目开标；8月x日，评标结果公示：**公司以绝对的优势获得了I段管材、管件项目的第一名；9月x日，**公司取得了I段PE100中水管道、管件供货及服务的中标通知书！20xx年x月初，**公司与**有限责任公司签订了I段供货及服务合同，合同金额3644.7万元！

一年多来，我们每一步都走的那么认真、那么小心翼翼，今日再回首，所有唱过的歌、喝过的酒、受过的煎熬与等待都化作喜悦的泪，我们释然，我们开怀，因为，众望所归，这是最美的画卷！ 仿佛是在昨天，为促使安徽青阳供水项目的成功中标，我们初涉营销工作数次奔波到青阳的坎坷旅途。面对招投标组的考察，集团公司相关人员以饱满的热情积极面对，在南京，我们公司以最优的服务、最强的实力力挫其他厂家，一举中标青阳县城区供水项目并在11月份开始陆续供货。该大口

径管材供应商资格的取得来之不易，酸甜苦辣，我们感同身受。我们为大口径生产线的再次启动雀跃的同时，更感受到了弗洛伊德卧虎藏龙的营销精英的成长。她鼓舞着一批批的营销团队，在营销一线奋战的风风雨雨中不气馁、不退缩，有你在，有我在，有精神在，就有希望在！

在成绩面前，我们常常自省与总结，只是为了更好的发展与进步。

首先我们强调：态度决定一切。公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

销售的工作中难免会遇到困难和挫折，于是大家会或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。

拿破仑.希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

关于目标。任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

关于学习。有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来

培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

关于团队。每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

另外我觉得作为销售人员，财务意识应该加强。需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐。

革命的道路从来就不是一帆风顺的，我们在为销售人员一个个应收帐款的成功回款欢呼雀跃时，在为一个个项目成功中标欢欣鼓舞时，也痛惜失去的那些机遇。这对每个销售人员都强调了一种责任，一种使命。同时也对营销内勤警钟常鸣。

营销内勤工作是一项综合协调、综合服务的工作，本岗位位轻责重，既要完成下单发货日常业务处理、内外部门函件处理、每周每月每年销售统计、应收帐款的催收、帐目核对、营销差旅费审核、提成及劳务费的计算、客户接待安排等日常程序化的工作，又要完成领导临时交办的工作，协助领导做好各方面的工作。20xx年，集团公司单单现款现货销售并回款总计完成1.59亿。这个成绩是对每位辛勤耕耘在第一线的营销代表的努力的肯定，也与每位内勤的勤奋工作左右协调分不开。

为集团公司20xx年销售目标的顺利实现，作为销售的后勤服务部门，业务部的每一个内勤都将义不容辞的全力以赴。我们强调一个合格的内勤必须具有高度的责任感和求真务实的工作态度，具有较高的业务能力，具有较宽的知识面及严谨干练的工作作风、任劳任怨的奉献精神。营销费用的报销、销售#5@p的开具需要内勤具备一定的财务知识；供货合同的报批需要内勤具有一定的法律知识及对公司产品的相当熟悉、对公司的销售政策更是应该了如指掌。而各项统计报表更是需要熟练的操作技巧、认真仔细的工作责任心。而在客户接待方面，由于其时间的随意性，内勤则需要牺牲更多的休息时间去安排、去接待。接待的工作非几杯酒、几首歌那般简单，他需要我们了解一定的礼仪知识、接待常识，而且在接待过程中，还须根据客户实际需求及时调整方案，并及时通知相关部门协助准备。所以，内勤的灵活、果断、严谨尤为重要。日复一日的工作经验的积累也很重要，这就需要在平时的工作中不断总结。

由于内勤是直接面对客户，所以内勤的一言一行从某种意义上说就代表了公司的形象。这就要求内勤必须时刻注意自己的修养及礼貌用语。既要口辞清晰，又要不亢不卑。另外由于内勤岗位的特殊性，公司客户资源、机密文件等信息都汇集在内勤处，这就需要内勤人员必须有严格的保密意识，具

有很好的职业道德，妥善保管好客户档案资料。“在其位、谋其政、做其事、尽其责”我们强调一种工作的责任心，要求职责之事铭记于心，该做什么、怎么去做，及早谋划、未雨绸缪。做到有没有人看到都一样，不因事大而难为、不因事小而不为、不因事多而忘为、不因事杂而错为。

20xx年，公司也结合内勤实际的工作内容，加强业务知识的培训和积累。我们鼓励每位内勤的自学，从生产中学，从物流中学，从销售中学，从售后服务中学，着重培养大家学习的主观能动性，也将给予一定的时间集中学习与交流，尽快提高内勤的业务能力和综合素质，为适应集团公司高速发展的销售形势确保后勤工作的强而有力的保障。

20xx年，让我们一起努力，争取更大的胜利！

 

第二篇：营销工作总结

营销工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近二十个（具体数据见相关部门统计）。

2、3~7月份销售回款超过了之前的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、思路调整

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成积极心态。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将进入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人

员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、销售文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

3、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

4、客户档案基本建立。

5、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

福建裕品食品有限公司

叶义华

20xx-7-20