营销之道
——系统、本质、感悟、致用
1、 做营销就是做交换,交换无处不在。
2、 我方要实现交换就要为对方创造价值。
3、 做管理就是明理管人,管人理事,达成交换。
4、 知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。
5、 直指人心——人心即文化。
6、 明心见性——人文显和谐。
7、 赢自经营,胜在选择——选择大于努力。
8、 创名牌——慕名而来,名利双收。
9、 身价之谜——感受价值决定价格。
10、渠道为王——形成价值之链。
11、攻心为上——整合凝聚力量。
12、知道改变命运——深谋远虑,大道无形。
钟旭东
zhongyou1215@126.com
名词解释
市场营销、市场营销管理、绿色营销、关系营销、文化营销、潜在需求、顾客满意、顾客让渡价值、后营销管理、市场细分、目标市场、市场定位、产品、品牌、产品生命周期、认知价值定价、销售渠道、物流、整合营销沟通
问答题
如何理解市场营销的实质?
新旧营销观念的区别体现在哪些方面?
试述市场营销管理过程?
企业从事国内、国际营销活动会受哪些环境因素的影响?
市场营销环境的特点是什么?
企业进行文化营销的主要内容是什么?
试述消费者的购买决策过程?
试述“波士顿矩阵”分析法?
基本的竞争战略有哪些?
市场细分的作用和条件是什么?
选定目标市场的五种模式是什么?
企业市场定位的内容和方式是什么?
市场定位差异化变量的内容体现在哪些方面?
试述品牌策略?
新产品开发的一般程序是什么?
简述企业渠道管理策略?
垂直营销系统包括的内容是什么?
广告的基本策略体现在哪些方面?
人员推销过程主要包括哪些内容?
直复营销与传统营销有什么区别?
策划题
1、市场信息:顾客信息和竞争信息
2、市场细分:至少有3个标准
3、市场目标:确定集中的目标市场
4、市场定位:树立有价值的特色
5、产品策略:质量、外观、品牌、包装、服务等策略运用
6、价格策略:采用市场导向定价,确定具体价格
7、渠道策略:选择渠道的长度和宽度
8、沟通策略:选择两个以上的促销手段,设计一句广告词
市场营销总结
自从老师布置了本次的营销策划实践作业后,我们小组就开始着手准备着相关材料,以便将工作做好。由于是初次进行营销策划,要考虑到大家的能力水平,所以关于营销主题这一块,经过小组讨论,我们决定为目前市场上比较热销的情侣装、亲子装,以此为基础作出一个比较好的策划,增加我们对市场营销的认知与理解程度。
接下来便是小组分工,我分配到的是行动方案这一块。说实在的,刚开始的时候,完全是第一次接触这类东西,有点无从下手的感觉,翻了翻教材,但也没找到个可以参考的样本只找到一个类似定义的东西“行动方案:它回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本等”。仍然是一知半解的样子。上网百度了一下,找了几分策划方案来看,关于行动方案这一块却不多,有的甚至只字不提。所以对于这次的策划,完全可以说是模仿,不过也是加了自己的见解。
譬如说在内容这方面,我加了促销试验方案,这样的话我觉得无论是在资金还是风险上都更加的有把握一些,而且试验方案的实际结果也可以被容纳到市场调研的分析中去,便于对原来方案进行修改和完善。
经过本次的作业之后,我对市场营销的感觉就是:一千个人,就是一千种看法。其实市场营销说白了,就是让别人愿意去买你的东西或者服务。关键就是在于“如何”二字,是在自己的产品上做文章,还是在口头上做文章,或者是在销售手段上做文章,营销策划大概都是围绕这三方面来进行的。虽然形式可以多变,花样百出,但是总是离不开这些主题。别的方面我了解的还不太深,但是单就行动方案这一块来说,还是能够说一些东西的。
就以我们这次销售的情侣装与亲子装来说,首先必须要了解的一点就是各个项目之间的关联性,如何比较完善的将这些项目联系起来,这是制定行动方案所必须要做的事。因此根据我们营销的产品合理安排各个执行要素之间的时间,既要安排足够的时间,又要保证各项目之间的衔接性,因此这个时间的安排是个比较重要的部分,会对整个营销策划的效率有很大影
响。 行动方案中对重要的就是对整个策划过程的准确把握,这是行动方案事都成功的判断标准。 除了对各个项目的安排外,还有各项目之间的协调。从关联性可以看出,各项目之间的矛盾是必不可少的,而如何正确地处理这些矛盾,这就需要一个专门的组织来进行协调。第一,某些项目之间的界限并不是很明确,所以有可能导致两个项目之间对某方面的冲突。第二,由于各个项目活动总是由人来承担,所以负责人之间的协调更加重要。有的项目看起来完美无缺,但运作起来却不尽人意,这主要是因为有人的因素介入。因此能够正确的协调各项目之间因差异所带来的矛盾,是使营销效益最大化的重要保证。
关于行动方案大概就说这么多。对与整个营销策划来说,对于不通的产品营销方案都各有差异,就算是同一种产品不同的人或团队做出来的方案也不一样,你可以打价格战,也可以出质量牌,侧重点不一样而已。但目标只有一个,让人们愿意来购买你的产品,让潜在顾客变为实在顾客。而我个人所认为的最成功的营销手段就是将顾客的宣传力度巧妙地化为己用,让顾客产生顾客,使顾客的数量像股雪球似的越来越大。就如成语所说的有口皆碑,但遗憾的是我在这次的情侣装与亲子装的策划中并没有相处比较好的类似于此的方案。
营销策划可以千差万别,但是它们都基于一个最重要的根本点,那就是产品的质量。如果质量不好,即使你营销的再好,口若悬河,天花乱坠,也最多逞一时风头。风头一过,便会被遗忘甚至遭致反感。举个例子,像前几年的三鹿与双汇,因为质量问题,一个破产,一个市场份额大幅下降。从营销的角度来讲,长远的利益才是值得去追求的。
有人说营销就是忽悠人,这点我不太认同。说这话的人肯定是只片面的看到了营销人员对产
品的美化,当然我们也可以称之为营销艺术。但是营销可绝不是忽悠人这么简单,这是一门科学,是建立在各营销项目的基础之上的。而我所要说的就是,从事营销相关的人员人士万不可只为利益而丢了良心。所谓那些营销的负面新闻,不外乎都是贪昧金钱引起的。做人凭良心,营销也不出外,营销人员也要承担起社会责任。
因此,营销这门学科在我看来就是,入门不难,精通不易。若想在营销方面有所建树,只靠书本肯定是不够的。只有大量的实践才能为自己不断为自己积累经验。我对营销的认识大概就是这些了,以后随着学习的深入,我相信可以理解的更加深刻。
周加文
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