做销售的一点感悟

做销售的一点感悟

时光荏苒,20xx年是个竞争激烈的一年,20xx年是个富有挑战的一年,20xx年是个带有激情的一年。销售,一份有点让你头疼的工作;销售,一份屡屡造就人才的工作;销售,一个创造高额收入的工作。很多人总是会走许多弯路,然后才趟出一条光明大道,为了让在坚朗这个大家庭里激励奋战的勇士们能少走弯路、事半功倍,今天我给大家分享我做销售一些成功的经验。我们如何能做好销售,如何成为优秀的销售人员。

一、分析障碍、解决障碍

对于刚刚接触销售行业的人,建立客户信任、维系客户需要克服很多障碍,下面从四个方面来分析与解决:

1、知识障碍

产品知识是与客户谈判的基础,在与客户交谈的过程中,客户肯定会问及一些有关产品知识的问题,如果我们销售人员不能给予恰当的回复,甚至一问三不知,这无疑会给客户当头一棒,给客户购买热情泼冷水。如:客户问我司地弹簧双杠的优势,海贝斯锁具有哪些功能等。

解决:补充自己的知识量,与同事多交流

由于自己对坚朗某种产品知识的欠缺,首先需要自己去学习,把产品吃透,不懂的地方可以请教同事,知识也是一点一滴来积累的,不是你一天两天就能全部学会的,所以,一定要记住,不能一口吃个胖子,一定要一步一个脚印儿;当客户问及你问题,而你不懂时候,千万不要去对我们的客户说“我不知道”、“这个不还没了解”等这样的话,确实不懂的应该告诉客户去请教完我们的技术、专人后再给予一个详细的回复。

2、心理障碍

所谓的心理障碍就是销售人员胆怯、怕被客户拒绝,对不好结果不愿意去采取行动来解决。如:外出拜访害怕见客户,不知道如何与客户沟通;不喜欢给客户打电话,担心被拒绝等等。

解决:增强自信,敢于面对

销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会,所以作为一个销售人员来说必须要克服我们的心理障碍。增强我们的自信心,当然不是盲目的自恋,要对自己、对我们的产品有足够的认识,在客户交谈的过程中,要有足够的底气;大胆的去做,敢于面对任何困难,不要知难而退。

3、心态障碍

一个销售人员有一个什么样的心态很重要,正所谓态度决定一切,销售人员对待客户拥有一个糟糕的心态,对客户冷漠,对客户服务的认识不正确,总不能以饱满的热情去面对我们的客户,无法调懂购买的热情,那么客户为啥去购买采购你的产品呢?

解决:正确认识自己和职业,端正态度

销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏;端正自己的态度,不能去懒惰,在拜见客户时候不要去顾虑与销售无关的事情;为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划,把自己定位成一个什么样地位,你应该朝着那个方向去努力。

4、技巧障碍

销售人员需要掌握销售技巧,但是许多的销售人员对整个销售流程不熟悉,对客户购买进程掌握技巧的应用不熟练。如:对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法,不能言及重点,无

法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,因此往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

解决:了解客户,分析客户,多学多看

充分了解客户的需求,寻找众多产品和坚朗这个品牌能够给客户带来哪些利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路,多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应采取的相应措施;同时学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通进程告诉你的上司,请其给出一个正确的判断。

二、转变销售思路、消灭错误思想

几乎每一位销售员都有过这样的经历:在拜访许多公司的时候,常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。我们应该做什么?就是应该由以销售为中心的销售模式转变为以客户为中心的销售模式,转变我们的销售思路,为客户着想,这样客户心里舒服了,才能够更好的接受我们坚朗的产品。

1、销售的三个层次

实际上,任何一个销售人员在与客户沟通的过程中,都会存在三种不同的情况,或者称为三个不同层次的推销,转变我们的销售思路就是应该去实现共赢,而不仅仅是双赢,更不是一输一赢。

(1)一输一赢

这个层次很常见,即销售员与客户对某一种产品进行沟通,或者进行销售谈判。这种竞争式的销售,使销售员和客户之间形成一种竞争的关系,前者尽可能把价格抬得更高,而后者尽量把价格压得更低,因而往往导致卖完一件产品之后,销售员和客户的关系是一输一赢的格局。

(2)双赢

第二个推销层次中,销售员与客户的关系不再是竞争的关系,而是一种合作的关系。合作的关系造成了最后的结果:双赢。在目前的销售领域中,越来越强调这种双赢的合作关系。

(3)共赢

还有一个最高的层次,即销售员与客户之间是一种同舟共济的关系,这样一个层次可以使销售员和客户共同成长。例如,任何一个大公司,都会有很多小的供应商围绕在四周,如果大公司繁荣,供应商也随之繁荣起来。这就是一种同舟共济、共同成长的销售关系。成功的专业销售员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同成长的合作关系。

2、怎样以客户为中心

(1)销售是帮助客户解决问题

客户真正关心的不是产品和服务本身,而是产品和服务如何为他们提供解决各种实际困难的方案,关心如何达成他们自己的目标。以客户为中心的销售方式是一种全新的销售理念和销售方法,它把销售看成是帮助客户解决各种疑难问题,使客户达成他们的目标。

(2)把客户看成自己试图去帮助的新朋友

作为以客户为中心进行销售的销售员,应该把客户当成一位自己正试图去全力帮助的新朋友,是在为客户考虑自己的产品或服务是不是能够为他提供最大的帮助。而为什么要强调新朋友呢?是因为作为销售员,不能很快就和客户过分亲密,这样会让客户觉得你不是在诚心地帮助他们,容易使客户从心理上对你产生排斥。

(3)站在客户的角度思考

以客户为中心的销售方式是以真诚为本,站在客户的角度考虑问题的销售方式。但是以

客户为中心的销售方式并不会帮助你在任何时间任何地点推销掉任何东西,它的基本前提是:你是在帮助客户而不是伤害他们,是在帮助客户寻找解决实际困难的方案而不是欺骗他们。

三、勤联系、多沟通

所谓的勤联系、多沟通,要求我们每一位销售人员都必须去做的,客户需要靠我们去多沟通才增进感情的,定期拜访是一个重要途径,当然电话拜访也是必要的途径。而我们去拜访时候需要注意哪些问题,这是我们需要关心的。

1、保持热情

热情不是自发的,尤其是在刚刚开始做销售工作时,有时保持热情很容易,而有时却根本提不起热情。作为销售人员应该灵活运用各种方法来培养和保持热情,并充满激情地工作;当然,你同样要学会通过了解产品、知晓对手、有专业的知识等方面要你的客户对你、对产品保持足够的热情,在销售的过程中掌握主动,实现签单。

2、把握时间

时间就是金钱,对于销售来说更是这样。定期拜访,是很重要的,对于一般客户、重点客户、战略客户的拜访时间当然也是不同的,要制定一个时间计划,把握好时间的度,既不让客户感到反感又能要客户感到你在关心他,没有忘记他。这样既会提高我们的工作效率又可以维系好客户。

3、向客户问

在与客户沟通的时候,我们一定要学会去问,我们做定期拜访是为什么,一定要问出来,不能不问。我们可以问客户的需求,问一些房地产业的一些现阶段情况,也可以问其他的,当然这是要根据你拜访的目的而提问的,向客户问完就是我们倾听的过程。

4、注意倾听

在与客户沟通交谈的时候,一定不要忘记注意倾听,不能一直我们销售人员在说话,应该停止对产品优点啥的那么多的陈述,来给客户说话的机会,来认真倾听客户的需求。作为销售员需要真正关注并理解客户说的话,然后仔细考虑如何帮助客户找到解决问题的方法,并且做出一个很及时的回答或回应,在我们回答或者回应的时候就是为客户寻找一个解决问题的方案,这就是一个服务的过程。

其实,销售并不难,难的只是你对它的恐惧,只要我们坚持、去克服,肯定会做出业绩;其实,销售并不难,难的只是你错误思路指引了你,只要我们转变销售思路,肯定会抓住更多客户;其实,销售并不难,难的只是你与客户没有沟通、联系好,只要我们勤联系、多沟通,肯定会维系好我们的客户。

这是一个主动营销的时代,一个人的销售能力,代表了他个人的实力及影响力,它是要从工作中慢慢积累的。加油吧,坚朗人,前方的明灯正指引我们,未来属于你!

 

第二篇:做销售的一点心得

1、业务员和客户聊天的时候不需要全部聊关于技术和理论的话题,需要一些今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在电脑城内。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。

1、场内广告杂志。任何地方电脑城内都会有各种广告,一半里面都会有当地的电脑公司资料.

2、场内客户筛选。笔记本店、装机店、耗材柜台、网络同行

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做鼠标的,他是做打印服务器的。我们同时做一个地方的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可

以提防,风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片(希望大家看到这个的时候身上有这3个东西,如果没有我们从现在做起,我下次遇到任何人第一就是检查这3个东西)。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。

关于打电话

我们很多客户在外地不管是开发还是维护,都需要经常电话沟通,这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料给谁谁去。我们千万不要传真资料和给谁谁,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能客户今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能客户今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,客户昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸先把要将的内容写下来,还有客户的一些销售数据统计好。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。千万不要催钱想到人家、财务要断货了才给人家电话。人是很健忘的,我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往会忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个区域或者市场,比如我要做上海,我会挑上海行业里德的钱3个名和最好的3个电脑城认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你这个区域或者客户占到80%的份额。我们再转到别的地方或者客户,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。

关于成交

我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟客户那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。 **先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。

2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛,多看看是有必要的,平时抽空去书店看看,书店关于业务方面的书很多的。

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