会展营销与策划感受

“会展策划与管理”一个陌生的词汇，在我进入大学后成为了我整个专业学习的核心。在这大学的两年学习中，我接触了许多之前从未有过的课程，例如 《会展设计》 、《广告设计》 、《会展管理》以及各类的软件，有《AutouCAD》 、《Photoshop》 、《CorelDRAW》等。我们专业的就业方向有多项选择，第一是广告设计方向，第二是会展策划方向，第三是展会展览方向。因此在上专业课程时，我们每个人在学习的过程中，会有一个自己的重心所在。而我的选择则在会展策划方面的，对于《会展策划与营销》这门课程我会多上点心，只是为了让自己以后就业时，有足够的专业知识得到企业与他人的认可。 由于我们专业的性质决定了我们上课的内容为策划方向的，暂时放弃了营销类课程的讲授。一开始理论知识的传输，让我们了解了这门课程的大概，它是什么，它是做什么的，有了一定的认识之后，我们便开始真正进入它的世界。我们以团队合作为基础，通过虚拟一个活动策划案，进而可以全方面了解整个活动策划案的框架以及流程，可以更好的学习这门课程，而非只是走马观花式的。到目前为止，我们的策划案也接近尾声了，从选题的确定到费用的报价。虽然这只是虚拟的，不能够真正实施的策划案，但是它让我们了解了些许策划案中该了解的，该注意的事项，以及认识到一个团队的成功与否在于成员的大局意识与协作精神，每个人应挥洒个性、表现特长让自己在团队中可以充分发挥着自己的作用，从而保证顺利完成任务目标。一个策划案并非想象中那么容易，它需要前期的许多准备工作，包括场地和租赁设备的调研，中期整个策划案的流程就更不用说了，后期还有现场人员的调度与管理、紧急事故的处理等，这许许多多都是一个策划人员所应考虑并且做到的。

在即将结束的课程中，我了解了作为一个策划人员理应具备的能力，比如文案写作能力、创新能力、沟通能力、协调能力、执行能力、全面考虑问题的能力等等，而一个策划案的灵魂在于主题，所举办的活动应与主题息息相关，只有这样才能突显策划案的特色。同时策划案也需要视觉系统的事物，那就是所谓的VIS识别系统 (Visual Identity System ) ,即企业视觉形象识别,不过此VI非彼VI,它与广告设计中的VI有一定的区别，它是以策划案中的开幕式为主的，只需要设计开幕式所用到的事物，不需要设计VI中所有的事物，并且海报的设计要有强烈的视觉冲击力。更为重要的一点是，一个企业为何要策划活动，那就是其中有一定的利润的赚取，因此我们所做的策划案的报价要在扣除成本报价和税收报价之后有一定的利润收入，报价在呈现给客户看时，要清清楚楚，一目了然。这些是我目前所认

识到的一点点，将来我会更深入的学习它。唯一的遗憾就是未能够有一次实践的经历，可能只有这样我们才能真正深刻的认识到一个策划案的实施是那么的不易，过程中会发生我们意想不到的事情，这样可以考验我们紧急应变的能力，让自己在不断的事故中完善自己，做一个有职业素养的策划师。

 

第二篇：会展策划流程

我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准。

一、 策划阶段

（一）项目的选定

1． 执行项目市场调查。根据本地、本区域的教育产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，首先考虑本区域的优势学科和主导学科，其次考虑重点发展中的学科，再次考虑政府扶持的学科。

2． 办展资源的整合。办展资源包括：资金、人力、物力（办公设备和通讯工具）以及信息资源和社会资源。信息资源指目标客户的信息量、合作单位的信息量，还有关于该项目的行业、产业的信息量；如：该行业发展趋势、该行业的热门话题、行业的亮点等；社会关系指与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系等；

3． 同行对此项目的反应。同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑；

4． 该项目举办的时间选定。原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间，避免冲突。

5． 创意命题。项目确定后，展览名称命题需要有创意，而且要抓住行业的亮点和市场的特点，而进行命题。

（二）寻求支持单位

寻求的目标--行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。目的是提高展览会的档次、规格和权威性；扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观； 能代表行业的发展状况和趋势； 能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略；

（三）寻求合作单位

寻求的目标--媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。合作招展（组团）单位：当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构、办展机构（公司），还有海外的代理机构（国际展）的建立。目的是提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递；善用资源，优势互补，加快资源整合；最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；最大限度地降低招展成本。

二、 实施阶段

（一）广告攻势

宣传的主要方式包括：媒体广告和户外广告。媒体广告 ：围绕展览不同的卖点和亮点来进行宣传，按区域、分行业地设计制作不同的软广告和硬广告；除此之外，还可以通过新闻

发布会、行业研讨会等形式制造新闻题材，或对牵头参展的行业代表（企业）进行新闻专访，从侧面传播展览会信息，来进行新闻炒作。户外广告：利用人流量较大的公共场所，如：机场、车站、码头、商业街道和广场等地点，以海报、灯箱、广告牌、宣传布幅、彩旗等形式，进行广泛宣传。其目的是营造展览会的声势，形成广告宣传攻势。广告宣传的效果，是展览会成功与否的最关键因素，打造品牌的最有效方法。

（二）招展和组团工作

如果说宣传广告是展览会的战略性武器，那么招展和组团工作就起到陆战队的作用--攻城略地。 主办单位与潜在客户和目标客户之间双向交流信息。它的优势是信息可以渗透的很深入，能清楚地了解情况，掌握第一手资料。招展和组团工作必须要坚持：一个中心、两个基本点的原则。一个中心是：以优秀的专业服务得到应有的济经效益；两个基本点是：一是着眼于买家（参观商），二是着眼于卖家（参展商）。我们所有的工作都要围绕以上原则来开展：

1.寻求支持及协助单位--建立展览营销网络；

2.组织实施的具体工作项目；

（１） 认真做好项目预算。

（２） 收集可能参展的客户名录，建立信息库。

（３） 宣传资料的ＣＩ设计、制作，及发送调查表、征询表。

（４） 主办单位打印文件下发。

（５） 利用新闻发布会、酒会，介绍及配合市场的宣传文章（软广告）。

（６） 利用各种媒体做宣传广告（硬广告）。

（７） 电话联系或发送传真件，并通过因特网发布信息。

（８） 印刷宣传资料一般有：

a.招展邀请函、征询函、调查表等

b.展商须知（或参展手册）

c.招商邀请函

d.门票

e.会刊

f.纸袋

g.展览会进展报告、挖掘--潜在的参展企业、大的参展商。

（９）对展商目标名录的分析研究、筛选和甄别，发送招展邀请函、征询函、调查表等。 （１０）上门拜访一些主要的牵头参展企业。

（１１）联合可能合作的同行，采取让利的办法，合作招展。

（１２）展位的销售安排及布置。

（１３）收集尽范围可能的参观商名录，，有计划地发送登记表和门票。

（１４）与展览会有关的各项广告征集工作。

（１５）展览工程业务和展具租赁的预定工作。

（１６）展览现场的气氛营造（现场的布置、开幕式安排、开幕广告等）。

（１７）展览现场的优质服务（工程、广告、会务、清洁、保安、交通等协调工作）。 （１８）主办、协办单位及开幕嘉宾人员的会务及礼品安排。

（１９）展览会有关数据、信息的统计和收集。

（２０）着眼于第二届的预告宣传工作。

3.组织实施过程的阶段划分：

从展商的角度划分：

（１）初步认识展览会阶段。

（２）进一步了解展览会阶段。

（３）被展览会吸引阶段。

（４）拍板决定参展阶段。

（５）展览实施阶段。

从主办单位工作划分：

（１）信息发布阶段：

a.发送调查表；

b.发送征询表；

c.发送邀请函。

（２）营造气氛阶段：

a.媒体广告、文章宣传；

b.新闻发布会、酒会及研讨会；

c.主办单位文件下发对口企业；

d.电话、传真、网络广泛宣传；

e.第二次发邀请函；

f. 合作单位发邀请函。

（３）与展商直接联系阶段：

a.电话、传真、电子邮件；

b.拜访重点客户；

c.合作单位同时开始招展工作。

（４）与展商洽谈阶段：

a.电话；

b.约见；

c.拜访；

d.传真；

e.发送筹备进度报告；

f.发送门票。

（５）展览服务阶段：

a.广告征集；

b.工程预定展具工作；

c.招商广告安排；

d.招商邀请函；

e.招商门票发放；

f.现场营造气氛；

g.发送各种类型的调查表；

h.着眼于第二届的宣传；

i.现场的专业服务。

三、展后阶段

展后工作一般分三个阶段进行：展后跟踪阶段、总结阶段和评估阶段。

（一）展后跟踪阶段；

展后的跟踪服务主要是针对参展商和重要的参观商而进行的，其目的是加深目标客户的印象；树立展览会品牌形象；为下一届展览会作预告宣传。

1.感谢工作--对象是所有的参展企业、重要的参观商和支持单位、合作单位以及曾给予展览会大力支持的媒体。对于重要的客户，我们可以采取登门致谢，甚至通过宴请方式表示谢意。

2.媒体跟踪报道--主要是对展览会进行一个回顾性的报道，将有关情况、有关的统计资料数据，提供给新闻界炒作，进一步扩大展览会的影响；展览会的各类统计数据包括展览环境如参观人数、专业含量、平均参观时间等；展览效果如展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见等；

3.发布下届展览信息;

4.给展商发放展后意见调查表、征询表。

（二）总结阶段；

一般展后总结分三部分：1.从筹备到开展中的各项工作总结；2.效益分析和成本核算；3.项目市场调查--本展览会在市场同类项目中所占的市场分额、优劣势比较、竞争情况等。

（三）评估阶段；

评估工作在展览会开展前一个月进行，主办单位成立专门的评估小组，并指定专人负责操作，收集展览会各种资料，然后作出预测和统计，系统地评估，如：对成本效益的评估、宣传质量效果的评估、招展代理完成目标任务的评估、主办单位是否具有预计的号召力的评估等，将有利于我们发现问题、改进工作和提高效率。